客戶：正大富通 地點(diǎn)：江蘇省 - 蘇州 時(shí)間：2011/10/26 0:00:00 《卓越門(mén)店 “四化” 管理提升之道》課綱 課程名稱(chēng)：《卓越門(mén)店“四化”管理提升之道》 主講專(zhuān)家：張少卿 課程時(shí)間：1-2天 課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、店長(zhǎng)、廠商總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管等 培訓(xùn)形式： 講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！ 　　※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。 課程目標(biāo)： 　　1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理； 　　2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理水平； 　　3、拓展思路，最大化的需找門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間，并落實(shí)執(zhí)行； 　　4、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套適應(yīng)自己門(mén)店的管理規(guī)范和流程； 　　5、提高能力，提升門(mén)店一線人員銷(xiāo)售管理技巧和能力； 　　6、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一支強(qiáng)有力戰(zhàn)斗力、凝聚力團(tuán)隊(duì)； 　　7、借鑒分享：提供國(guó)美電器門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范分享借鑒； 課程大綱： 第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn) 　　一、零售門(mén)店的優(yōu)勢(shì) 　　 1）便利性 　　　2）安全性 　　　3）直觀性 　　　4）豐富性 　　二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì) 　　 1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資 　　 2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)不起價(jià)、員工留不住 　　　3）供應(yīng)廠家：要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán) 　　三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 　　　結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述 第二部分 現(xiàn)代門(mén)店管理提升出路-“四化”提升之道 一、管理上的規(guī)范化 二、操作上的程序化 三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化 四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化 第三部分 門(mén)店管理實(shí)務(wù) 門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義） 二、門(mén)店管理實(shí)務(wù) 　　　1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售 　　　2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 　　　3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 　　　4）商品和財(cái)務(wù)安全 5）售后服務(wù) 6）客戶投訴處理 7）外聯(lián)協(xié)調(diào) 8）會(huì)議和培訓(xùn) 9）促銷(xiāo)宣傳 10）經(jīng)營(yíng)管理建議 　第四部分 門(mén)店核心-店長(zhǎng) 　　一、店長(zhǎng)角色定位 　　　1）老板代理人 　　　2）平級(jí)同事 　　　3）店員領(lǐng)導(dǎo) 　　二、店長(zhǎng)工作職責(zé) 　　三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程 　　四、店長(zhǎng)管理分享 　第五部分 門(mén)店管理核心-銷(xiāo)售管理 　　一、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向 　　　1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē) 　 門(mén)店零售 　 活動(dòng)促銷(xiāo) 　 渠道開(kāi)拓 　　　2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向 　 提高客戶數(shù)量 　 提高購(gòu)買(mǎi)技能 　 提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 　 提升連帶銷(xiāo)售 　　　3）增長(zhǎng)空間九宮格 　　二、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓 　1）感性和理性 　2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE 　3）銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則 落地化、可量化、表格化、分解化、 　　三、銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查 　　 1）年度計(jì)劃與分解 　　 2）月度計(jì)劃與分解 　　 3）門(mén)店工作日志 　　四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷(xiāo)售分析 　　 1）銷(xiāo)售分析原則與要領(lǐng) 　　 2）銷(xiāo)售分析模板（提供工具） 　　 A、人員分析 　　 B、渠道分析 　　 C、產(chǎn)品分析 　第六部分：門(mén)店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā) 坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的變化與提升 零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)） 行業(yè)聯(lián)盟 品牌聯(lián)盟 異業(yè)聯(lián)盟 小區(qū)活動(dòng) 引爆點(diǎn)客戶 門(mén)店客戶管理 　　　1）會(huì)員卡 　2）VIP客戶管理 　3）客戶檔案與資源利用 　第七部分 門(mén)店銷(xiāo)售利器-促銷(xiāo) 　　一、門(mén)店促銷(xiāo)的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié) 　　　1）確定活動(dòng)主題 　　　2）確定活動(dòng)方案(資源分配) 　　　3）確定宣傳方式 　　　4）賣(mài)場(chǎng)終端布置 　　　5）士氣鼓舞與培訓(xùn) 　　　6）準(zhǔn)備演練和檢查 　　　7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整 　　　8）促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié) 　　二、各種促銷(xiāo)形式的應(yīng)用 　　 1）特價(jià) 　　 2）買(mǎi)贈(zèng) 　　　3）抽獎(jiǎng) 　　　4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十 第八部分：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列 一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理 1）基本原理釋義 整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE） 2）商品物料分類(lèi) 3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用 4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則 　　二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng) 　　三、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造 1）各種手段和形式 2）實(shí)施要領(lǐng) POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。 第九部分、門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則 1）有目標(biāo) 2）有比較 3）有獎(jiǎng)懲 4）有重點(diǎn) 二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范 三、分享國(guó)美門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn) 第十部分 客戶服務(wù)與投訴處理 　　一、零售門(mén)店客戶服務(wù)原則 　　1）快刀斬亂麻 吃小虧，得大便宜 舉重若輕和舉輕若重 專(zhuān)人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤 換位思考 　　二、零售門(mén)店投訴處理流程與原則 安靜空間、坐下來(lái) 傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)） 理解和同情，換位思考 給出明確時(shí)間表和方案 我們實(shí)際情況和難處 條件交換 后期專(zhuān)人處理跟蹤 張少卿 講師簡(jiǎn)介 　　金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專(zhuān)家 　　店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師 　　家居建材促銷(xiāo)策劃導(dǎo)師 國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手 建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn) 中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師 北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專(zhuān)家 講師介紹： 　　　十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門(mén)店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹(shù)。具備完整的供（廠家）銷(xiāo)（經(jīng)銷(xiāo)商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷(xiāo)商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷(xiāo)雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。 　　　培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣導(dǎo)師！” 　　　首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷(xiāo)售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷(xiāo)宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。 　　　系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。 授課風(fēng)格： 　　　培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門(mén)店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 　　　建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷(xiāo)售技巧 、銷(xiāo)售管理、零售促銷(xiāo)和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 服務(wù)企業(yè)： 　　　意大利蜜蜂瓷磚、神州數(shù)碼、大眾汽車(chē)、世友地板、華鶴木業(yè)、國(guó)美電器、星藝裝飾、皮阿諾熱水器、交通銀行、眾喜門(mén)業(yè)、女?huà)z珠寶、廣東順博電器連鎖、大唐照明、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、菲林格爾地板、科勒櫥柜、菲林格爾地板、北京迪亞天天超市連鎖、小鳥(niǎo)電動(dòng)車(chē)、REMO生活館、寶蘭電器、山東中煙、河南頂好家私、德廈地板、CC公益培訓(xùn)學(xué)院等 學(xué)員感言： 　　　張老師課程很用心，很貼近我們企業(yè)實(shí)際，對(duì)我們指導(dǎo)也很大，我們要聘請(qǐng)他做企業(yè)的顧問(wèn)，以后所有的課程都交給張老師了！ ---順博電器家居董事長(zhǎng)、順德青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 吳兆恒 　　　張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現(xiàn)場(chǎng)效果，請(qǐng)張老師現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備我們明年5月份門(mén)博會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程。 　　　 ---浙江眾喜門(mén)業(yè)總經(jīng)理 徐俊 　　　張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)！ ---女?huà)z珠寶董事長(zhǎng) 胡小叢 　　　課程準(zhǔn)備充分，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例生動(dòng)，見(jiàn)解精辟，具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際特點(diǎn)，便于應(yīng)用，通過(guò)培訓(xùn)獲得了很多的實(shí)戰(zhàn)技巧。 　　　 ---北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理 張蕊 　　　…………