手機(jī)售前8件事 都知道導(dǎo)購臨門一腳的重要性，都想一腳中的，如同足球場上運(yùn)動(dòng)員，進(jìn)球?yàn)榈谝荒康?。且見場上的瀟灑盤、傳、帶，什么回頭望月、蝎子擺尾、魚躍沖頂、倒掛金鉤之類，未留意上場前整球衣、綁護(hù)膝、系鞋帶這些上場準(zhǔn)備。一個(gè)倒掛金鉤，鞋帶沒系緊，恐怕飛出去的不是皮球而是皮鞋。想臨門一腳進(jìn)的是球不是鞋，那就把鞋帶系緊了。做為一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員，上場前不光是系緊鞋帶那么簡單，開門要做好8件事。 一、貨： 導(dǎo)購職責(zé)都有信息反饋一項(xiàng)，哪些暢銷品的庫存不足了，哪些產(chǎn)品滯銷積壓了，都需要向上一級及時(shí)匯報(bào)。這些事是日常要做的，開門要做的是清點(diǎn)庫存。手機(jī)的單品較多，顏色各異，有什么產(chǎn)品可以賣，都是在營業(yè)前要掌握。 記得有次調(diào)研時(shí)，一對情侶買手機(jī)，導(dǎo)購介紹一款機(jī)器說有三種顏色：白、粉、藍(lán)，可以一人買一種顏色，情侶機(jī)現(xiàn)在賣得很好。顧客就選了粉色和藍(lán)色，結(jié)果導(dǎo)購去倉庫拿貨時(shí)發(fā)現(xiàn)藍(lán)色沒有了。導(dǎo)購已經(jīng)給顧客描繪好了粉色和藍(lán)色搭配情侶機(jī)的使用情境，顧客產(chǎn)生了濃烈的興趣與購買欲望，鎖定了顏色，再讓顧客換顏色，就破壞了前期費(fèi)盡心思營造的購買氛圍，顧客搖搖頭走了。 今天應(yīng)該賣什么，產(chǎn)品各型號的庫存、各顏色的庫存，營業(yè)前都要了然于胸。 二、樣： 顧客對手機(jī)的興趣，都是由第一眼對樣機(jī)的感覺和印象引起的，好的樣機(jī)陳列對成交有事半功倍的效果。經(jīng)過前一天銷售過程中不斷的展示、演示，很多機(jī)模、輔助物料都移了位，在營業(yè)前要重新歸位，尤其是主推機(jī)的擺放。手機(jī)的陳列注重層次感、組合效果，輔助物料的新舊程度、擺放位置都要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 三、電： 經(jīng)常在賣場看到導(dǎo)購向顧客演示時(shí)，突然沒電了，馬上更換電池。一是顯得導(dǎo)購沒做充分準(zhǔn)備給顧客不專業(yè)的印象，再者換上電池，開機(jī)重啟需要等待時(shí)間，再找到剛才演示的內(nèi)容還需要時(shí)間，顧客會(huì)繼續(xù)等待嗎？本來能一氣呵成的銷售，可能因?yàn)殡姵貨]電了導(dǎo)購成交夭折。營業(yè)前，演示機(jī)電量充足，做好充分準(zhǔn)備。 四、聲： 聲，指的是音樂。手機(jī)大多在強(qiáng)調(diào)音樂播放效果、操作簡單，都會(huì)向顧客做音樂播放演示。向顧客演示什么音樂，要根據(jù)顧客的年齡、性別對音樂不同的喜好做準(zhǔn)備，要有一個(gè)系統(tǒng)的音樂庫，最好做到看顧客年齡，為顧客點(diǎn)歌，將音樂分類儲(chǔ)存。營業(yè)前，做一下播放測試，以免手機(jī)系統(tǒng)、存儲(chǔ)卡、或播放器存在問題，防患于未然。 詳見《音樂試聽的三個(gè)細(xì)節(jié)》 五、像： 像，指的是視頻。有的顧客關(guān)心視頻播放流暢度、有的關(guān)心字幕是否清晰、有的關(guān)心是否支持多格式播放、有的關(guān)心屏幕是否反光、有的關(guān)心聲音是否夠大，顧客的關(guān)注點(diǎn)不同，那需要準(zhǔn)備的視頻片源也要不同。營業(yè)前也要將這些視頻進(jìn)行測試，未雨綢繆。 六、膜： 膜，指的是手機(jī)屏幕的保護(hù)膜。顧客對手機(jī)質(zhì)量的第一判斷就是從樣機(jī)中來，樣機(jī)如果受到損傷，顧客馬上判定手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量有問題。演示機(jī)的使用頻率高，受到損傷在所難免，最脆弱的是屏幕，營業(yè)前要檢查一下演示膜是否完好，如有損傷盡快更換。 七、柜： 顧客越來越挑剔，一些細(xì)節(jié)都能左右顧客的購買決定，不干凈的柜臺(tái)會(huì)趕走很多顧客。早晨起來都要洗漱，柜臺(tái)也一樣。不難做的事，關(guān)鍵看有沒有這種意識(shí)。 八、料： 料，指的是終端陳列所需要的物料，海報(bào)、吊旗、KT板、易拉寶、堆碼箱、單頁等。這些都有助于營造良好的銷售氛圍，好的物料陳列，能主動(dòng)吸引顧客，有增加客流量的作用。在前一天的銷售中，有些物料會(huì)破損、移位，在營業(yè)前一定要將這些物料重新擺放，該更換的馬上更換。 成功的銷售不是一招一式能達(dá)成，是由很多細(xì)節(jié)所決定，對于一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員要有未雨綢繆的意識(shí)，完善的售前準(zhǔn)備，會(huì)有事半功倍的效果。 自檢表格： 售前8項(xiàng)自檢表 賣場名稱： 姓名： 月份： 填寫日期： 日- 日 項(xiàng)目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 貨 樣 電 聲 像 膜 柜 料 1、請?jiān)诿刻鞝I業(yè)前填寫； 2、做完一項(xiàng)后，請?jiān)趯?yīng)欄的對應(yīng)日期打鉤