集成吊頂銷售技巧：“比別人貴”處理方法 鄒丹永州吊頂 21:50:55 井越老師，好久不“見”，十分想諗！ 近來很忙吧，想咨詢你一個問題 最近總是碰到顧客反復提出：“你的產(chǎn)品比某某品牌的東西貴……”，但又想購買我的產(chǎn)品，購買了還會提出，我不清楚這是一種什么心態(tài)？我應該如何應對？亟待你的答復， 謝謝 井越 21:57:44 請先回復我兩個問題： 1、顧客反復提到的便宜品牌是不是固定的一個品牌？ 2、比你便宜的品牌的店面位置是不是在你的店面之前，簡言之就是顧客先進便宜的店，再進你的店？ 井越 22:01:27 首先肯定:顧客認為你的產(chǎn)品貴，還去買你的產(chǎn)品，說明你把產(chǎn)品的價值講述很清楚，你是銷售高手。 顧客說產(chǎn)品貴，是常態(tài)。貴的背后有兩種情況；一是條件反射，只要你報價都會說貴，500元一平方他說貴，50元一平方他也會說貴。二是想讓你降價獲得其他利益。 鄒丹永州吊頂 22:05:53 第一個問題，不是。就目前來說，本縣的集成吊頂遍地開花，連板材店里都包裝鋁天花。顧客現(xiàn)在不僅是貨比三家，是家家都比。 鄒丹永州吊頂 22:06:39 第二，相對來說，我的店鋪處于中間位置，感覺是夾在中間，比較難突破。 井越 22:07:39 好，稍等。半小時以內(nèi)給你解決方案 井越 22:28:48 應對方案： 1、控制預防 店內(nèi)沒人時，請站在店外。站在店外觀察顧客的走向。凡是從便宜門店過來的顧客，當其問價格時，不要直接報價，如果你張口就報價，馬上就會換來“太貴了”這句話。 建議話術： “您眼光真好，一眼就看上了這款銷量最好的吊頂?！? “您很專業(yè)，您看上的這款價格有點貴，和**火車站**機場的吊頂是一種基材?！? “您不是第一次裝修吧？您一眼就看上了我們這款獲過**獎的吊頂?！? 接下來開始詢問顧客具體需求。比如安裝位置、所需面積、房屋類型等。 思路：先贊美顧客，然后點出他看上的這款天花與眾不同。有了這句話的鋪墊，顧客會瞬間忘記詢價，快速引導問出顧客的具體需求。 井越 22:28:57 2、引導化解 當報完價后顧客再次提到“價格貴”，運用顧客的相關特征進行引導對比。比如： 如果顧客住的是高當小區(qū)：同樣是小區(qū)，您住的小區(qū)價格是8000一平方，但同時開盤的某小區(qū)只有6000一平方？您為什么不買6000的呢？高檔小區(qū)的增值空間、配置資源、房型設計、綠化環(huán)境、社區(qū)服務等都是低檔小區(qū)所無法達到的吧？同樣，吊頂也是一樣，您看…（開始講產(chǎn)品） 再觀察顧客的穿著打扮、使用物品。 如果顧客用的是高檔手機：您看您用的是高檔手機，要5000多吧？您的能接打電話發(fā)短信拍照，1000多的也能，為什么您不用便宜的手機呢？因為您知道您這個手機的價值所在，同樣吊頂也是一樣，您看…（開始講產(chǎn)品） 襯衣、包、汽車、皮鞋等均可作此對比。 通過顧客自己的高檔物品作對比，會引起顧客的共鳴，在共鳴中消除顧客的異議。 井越 22:29:05 3、水來土掩 以上兩種方法依然不能化解，只能兵來將擋水來土掩，用產(chǎn)品對比、演示來體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。 比如：基材不一樣、工藝不一樣、花色不一樣等詳細的價值點。 這應該是你的強項，不再多做闡述。 井越 22:31:01 看完后談談你的想法 鄒丹永州吊頂 22:36:07 井越老師提出的這三個問題都非常好也很實際，這些方面我還有待加強。特別是站在門外等客，觀察來客的流動性，這點很重要。 鄒丹永州吊頂 22:36:11 謝謝 井越 22:36:31 不客氣，希望能幫到你