<工業(yè)品政企大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù)> ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】: ? 客戶(hù)需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶(hù)的需求進(jìn)行政企大客戶(hù)銷(xiāo)售; ? 政企大客戶(hù)的銷(xiāo)售技術(shù)要求越來(lái)越高; ? 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，以及政企大客戶(hù)關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。 ? 了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶(hù)的脈搏; 【課程特色】: ? 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】: ? 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶(hù)經(jīng)理。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】: 第一部分:政企大客戶(hù)與集團(tuán)政企大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ? 什么是政企大客戶(hù) ? 政企大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征 ? 政企大客戶(hù)的生命周期 ? 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性 ? 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈 ? 政企大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力 ? 誰(shuí)是政企大客戶(hù)？ ? 政企大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 第二部分:政企大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售 ? 人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型 ? 人的行為處事風(fēng)格特征 ? 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道 ? 雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致 ? 如何說(shuō)服一把手？ ? 集團(tuán)政企大客戶(hù)的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 政企大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) ? 政企大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 對(duì)政企大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位 ? 如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型 ? 規(guī)模對(duì)政企大客戶(hù)需求的深刻影響 ? 如何對(duì)政企大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 政企大客戶(hù)的三維需求 ? 客戶(hù)需求的深層次挖掘 ? 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)政企大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理 ? 政企大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容 ? 政企大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) ? 政企大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)政企大客戶(hù)的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練； ? 決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) ? 使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) ? 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) ? 教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)政企大客戶(hù)洽談和溝通 ? 約訪(fǎng)的技巧 ? 客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀 ? 寒暄與贊美 ? 消除客戶(hù)的戒心 ? 客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì) ? 客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息 ? 意向客戶(hù)的管理 第六部分: 政企大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案 ? 政企大客戶(hù)決策的程序和流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)政企大客戶(hù)決策的因素 ? 客戶(hù)需求的“冰山理論” ? 客戶(hù)需求的三個(gè)層次 ? 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 ? 什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn) ? 什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 案例:政企大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析 第七部分:政企大客戶(hù)異議處理—政企大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析 ? 集團(tuán)政企大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因 ? 銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕 ? 客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕 ? 政企大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求 ? 異議處理的方法 ? 價(jià)格談判的學(xué)問(wèn) ? 客戶(hù)溝通技巧 ? 客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能 ? 我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說(shuō)明與促成 ? 產(chǎn)品介紹的FAB技巧 ? 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通 ? “臨門(mén)一腳”失利的原因 ? 成交訊號(hào)辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分:如何做好售后服務(wù) ? 客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng) ? 售后服務(wù)的技巧 ? 售后服務(wù)的方法 ? 獲取轉(zhuǎn)介紹 第十部分:政企大客戶(hù)關(guān)系管理 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi) ? 客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi) ? 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 ? 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析 ? 建立與客戶(hù)的溝通體系 ? 與客戶(hù)長(zhǎng)期溝通的八種方式 第十一部分:與政企大客戶(hù)交往的藝術(shù) ? 客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心 ? 客戶(hù)情感的四個(gè)階段 ? 投其所好把握客戶(hù)的隱性需求 ? 為人親和:做客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售人員 ? 誠(chéng)信正直 ? 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)