《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能力提升》 主講：江猛 課程背景： 在“開(kāi)源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開(kāi)發(fā)是企業(yè)增加銷(xiāo)量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來(lái)“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門(mén)，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 課程目標(biāo)：  了解什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道及其渠道新定位  掌握新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié) 授課對(duì)象：  銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理  銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一章：認(rèn)識(shí) 經(jīng)銷(xiāo)商  我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？  我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？  我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？  廠商和經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 第二章： 渠道建設(shè) 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃? 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷(xiāo)售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：聯(lián)想集團(tuán)“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 七、成本壓力下， 渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場(chǎng)樣板化 5、渠道價(jià)值化 6、終端超級(jí)化 第三章：如何開(kāi)發(fā) 渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競(jìng)品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 √小技巧：制作活頁(yè)文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 √渠道約訪的必要性 √電話約訪前的準(zhǔn)備 √電話約訪原始記錄表 √突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法 √電話約訪要領(lǐng) √電話約訪作業(yè)流程 √電話約訪常見(jiàn)異議及其處理 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時(shí)候 6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 鏈接一：如何讓客戶接受你—銷(xiāo)售中接近客戶的技巧? √奉承法 √幫忙法 √利益法 √好奇心法 √引薦法 √寒暄法 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 互動(dòng)分析: 渠道開(kāi)發(fā)案例分析. 六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 七、合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng) 八、總結(jié)評(píng)價(jià) 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 九、渠道建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 第四章: 大客戶開(kāi)發(fā) 一:了解我們的客戶 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷(xiāo)售的特殊性 5、大客戶銷(xiāo)售鏈 二:大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí) 2、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營(yíng)銷(xiāo) 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器 第四章： 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 二、渠道商管理與維護(hù) 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？ √輔導(dǎo) √計(jì)劃 √督導(dǎo) √管理 √信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作 設(shè)立與取消 銷(xiāo)售合同 客戶資料 計(jì)劃與供應(yīng) 鋪貨及銷(xiāo)售 銷(xiāo)售服務(wù) 培訓(xùn) 協(xié)助資源配置 規(guī)劃區(qū)域 檢查督促 庫(kù)存管理 售點(diǎn)廣告 促銷(xiāo)活動(dòng) 回收貨款 收集信息 6、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大誤區(qū) 7、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大要點(diǎn) 8、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 √銷(xiāo)售回款管理 √庫(kù)存管理 √銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格、促銷(xiāo)管理 √分銷(xiāo)、零售客戶管理 √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理 √市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計(jì)劃的管理 √物流、配送的管理 √競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商制定進(jìn)行管理 三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù) √周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng) √周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng) 2、重大節(jié)假日客情維護(hù) 3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) 4、個(gè)人情景客情維護(hù) 5、“多管閑事”客情維護(hù) 6、重大環(huán)境事件客情維護(hù) 7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù) 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位