《食品業(yè)-高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力提升訓(xùn)練》 主講：江猛老師 【課程背景】 每位經(jīng)理都在頭疼如何引導(dǎo)現(xiàn)在的員工，如何讓企業(yè)的管理深入他們內(nèi)心，現(xiàn)在的人其實(shí)他們的想法很多，有時(shí)間他們的創(chuàng)意比他的領(lǐng)導(dǎo)還要好，為什么他們卻在工作中創(chuàng)造不出更大的成績(jī)；他們現(xiàn)在的生活環(huán)境和老板的生活環(huán)境有天壤之別；敬業(yè)，忠誠(chéng)，團(tuán)隊(duì)精神，積極等這些詞語(yǔ)對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有概念，只有讓員工成為一個(gè)優(yōu)秀的職場(chǎng)中人，重新認(rèn)識(shí)職場(chǎng)，他才可能成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)人。 【課程目標(biāo)】  銷(xiāo)售能力提升  銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制和防范  提升危機(jī)意識(shí)  提升工作效率  怎樣把工作變成樂(lè)趣；  怎樣更好地營(yíng)造一個(gè)和諧、向上的團(tuán)隊(duì)氛圍；  如何每天都充滿(mǎn)激情的投入自己的工作；  全員執(zhí)行力的提升 【課程特色】  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  企業(yè)員工，銷(xiāo)售人員。 【課程大綱】 第一章：銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練 一、客戶(hù)調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競(jìng)品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、客戶(hù)基本情況調(diào)查 二、鎖定目標(biāo)客戶(hù) 1、選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)客戶(hù)的需求 三、考察目標(biāo)客戶(hù) 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 √小技巧：制作活頁(yè)文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備 2、確定拜訪(fǎng)目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪(fǎng)技巧 √渠道約訪(fǎng)的必要性 √電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 √電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表 √突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法 √電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng) √電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程 √電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)異議及其處理 5、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇 A、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)是最大的失誤 B、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候 6、拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 鏈接一：如何讓客戶(hù)接受你—銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧? √奉承法 √幫忙法 √利益法 √好奇心法 √引薦法 √寒暄法 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶(hù)算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 六、客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶(hù)的異議處理 4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 客戶(hù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范和控制環(huán)節(jié): 七、合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng) 八、總結(jié)評(píng)價(jià) 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 九、渠道建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 十: 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)有哪些? 1. 如何有效識(shí)別存在的風(fēng)險(xiǎn) 2. 如何控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生 3. 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的前兆有哪些? 4. 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的分析和處理 第二章：與企業(yè)共命運(yùn) 意識(shí)到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈  不要只想著自己的利益  自己的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展  如何從社會(huì)人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人  企業(yè)興亡，我的責(zé)任  快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)  今天工作不努力,明天努力找工作  企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的場(chǎng)所  在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色  五品員工你屬于哪一種？ 第三章：老鷹的重生,告訴我們要不斷蛻變  動(dòng)物界的老鷹要不斷蛻變  沒(méi)有危機(jī)是最大的危機(jī)  現(xiàn)在居危思危的時(shí)代  算一算你自己的時(shí)間都浪費(fèi)哪里去了?  你一天真正的工作時(shí)間有多少?  中國(guó)的企業(yè)有很多是因?yàn)樾实拖孪У?  企業(yè)的發(fā)展需要的是人才，而不是人手  升值的是人才  貶值的是人手 第四章：危機(jī)意識(shí)管理之效率提升  沒(méi)有效率就沒(méi)有結(jié)果，  事業(yè)單位和民企的最大區(qū)別是什么？  被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下？  沒(méi)有效率的做工作就是在慢性自殺. 親身走訪(fǎng)幾家企業(yè)的感受？ 第五章：自動(dòng)自發(fā)地工作  你究竟在為誰(shuí)工作？  過(guò)去的工作環(huán)境什么樣子？  現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境什么樣子？  面對(duì)不同時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局我們?cè)趺醋觯?  工作為了什么？  為什么自動(dòng)自發(fā)？  你在企業(yè)想拿到什么？  有愿力才會(huì)有能力  走好腳下每一步  構(gòu)筑自己的核心能力 第六章：找方法提高工作效率  一流的人找方法  沒(méi)有解決不了的問(wèn)題  不要把問(wèn)題留給老板  主動(dòng)找方法才能脫穎而出 第第七章：用你的執(zhí)行力提升效率  執(zhí)行力的關(guān)鍵  強(qiáng)烈的求勝欲望  高效執(zhí)行的四個(gè)心理保證  高效執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證  高效執(zhí)行的四個(gè)流程保證 執(zhí)行--不折不扣的拿到成果  執(zhí)行就是拿到結(jié)果  銷(xiāo)售人員對(duì)結(jié)果的誤區(qū)  案例:韓國(guó)三星集團(tuán)執(zhí)行力  執(zhí)行力管理就是管理好員工身上的猴子  面對(duì)執(zhí)行力的三種下屬  如何做結(jié)果不做任務(wù)  員工應(yīng)該明白的執(zhí)行底線(xiàn)  執(zhí)行力就是執(zhí)行出結(jié)果 高效執(zhí)行真經(jīng)  優(yōu)秀執(zhí)行人才的特征  如何選招執(zhí)行型人才  如何做一名執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)  五段執(zhí)行型銷(xiāo)售精英  執(zhí)行文化的三要  執(zhí)行的四十八字真經(jīng)