課程大綱： 第一部分:了解我們的客戶(hù) 1、什么是大客戶(hù) 2、大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶(hù)的生命周期 4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性 5、大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈 第二部分:大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1、大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型 4、規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 7、大客戶(hù)的三維需求 8、客戶(hù)需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理 10、大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn) 第三部分:大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話(huà)術(shù)與練習(xí) 2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在大客戶(hù)市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo) 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器 第四部分: 有效管理客戶(hù) 與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次 1.親密關(guān)系； 2.面對(duì)面關(guān)系； 3.品牌關(guān)系； 4.疏遠(yuǎn)關(guān)系； 怎樣對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi) 客戶(hù)關(guān)系的管理維護(hù) 客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi) 客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi) 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析 建立與客戶(hù)的溝通體系 如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值 怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度 如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失 第五部分：如何開(kāi)發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪(fǎng)目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪(fǎng)技巧 5、拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇 6、拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶(hù)算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 第六部分：渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 故事：王永慶賣(mài)大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)