《實戰(zhàn)銷售管理技能系統(tǒng)化提升訓(xùn)練》 --主講：江猛老師 【課程背景】 隨著企業(yè)的高速發(fā)展，越來越多的技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位，公司對他們的績效要求也由專研技術(shù)、做好業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了有效管理。然而現(xiàn)實中卻是，當(dāng)他們被提到管理崗位以后，不但管理做的一塌糊涂，自己以前最擅長的技術(shù)也越來越做不好，自己的業(yè)務(wù)能力也在逐漸下滑。這一現(xiàn)象，困擾著許多企業(yè)，尤其是發(fā)展中的民營企業(yè)。因此，培養(yǎng)杰出的各層級管理人員，提高管理人員的核心管理能力已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 本課程開設(shè)的目的，就是為了幫助企業(yè)有效解決這個可能會成為企業(yè)發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵問題，提高管理人員的管理知識與技能，提升競爭力，更好地迎接挑戰(zhàn)。 【課程目標(biāo)】  掌握核心管理技能的方法與技巧；  構(gòu)建管理語言、管理思想，以提高其本人及部門績效，達成個人目標(biāo)與組織目標(biāo)。 【授課方式】 現(xiàn)場體驗教學(xué)+實戰(zhàn)教練指導(dǎo)+經(jīng)典案例分析+實用工具方法+輕松幽默風(fēng)趣+師生互動升華 【課程對象】 企業(yè)各層級管理人員，或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。 【課時安排】 2天12課時（可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整內(nèi)容與課時）。 【課程大綱】 第一部分: 如何當(dāng)好團隊領(lǐng)導(dǎo): 管理是嚴肅的愛 一: 什么是銷售團隊管理  管理者在公司中的三重角色定位  歷練領(lǐng)導(dǎo)力的要訣  銷售管理者的三種角色定位  冠軍營銷團隊的幾個按鈕  優(yōu)秀的管理者特質(zhì)  管理者常見管理案例分析 SWOT分析：課堂分析自身管理的優(yōu)勢和提升方式 工具: 銷售管理者必須具備的管理能力方格圖 二：營銷團隊不同發(fā)展階段的特征和管理策略: 團隊的文化怎么建？  企業(yè)文化與團隊文化  企業(yè)文化的價值觀認同  企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)和生命力  團隊文化和團隊精神塑造  超越團隊（以機制超越管理，以文化超越…） 案例：華為、聯(lián)想企業(yè)文化的理念  創(chuàng)立起團隊特征和管理策略  動蕩期團隊特征和管理策略  穩(wěn)定期 團隊特征和管理策略  高產(chǎn)期團隊特征和管理策略  調(diào)整期團隊特征和管理策略 現(xiàn)場診斷各個團隊特征和改進建議 第二部分: 銷售團隊目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行 一: 目標(biāo)計劃管理  目標(biāo)計劃的概念和重要性  為什么要制定目標(biāo)  日工作計劃，周計劃，月工作計劃的重要性  制定目標(biāo)計劃的基本要求  制定目標(biāo)計劃的程序與要領(lǐng)  制定目標(biāo)計劃的七個要素  計劃銷售制定實例探討  計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟  分解目標(biāo)的六大步驟  目標(biāo)達成的兩大方法 工具:目標(biāo)分解工具,銷售目標(biāo)軍令狀, 銷售團隊總結(jié)分析表格,客戶管理表格; 二: 計劃與執(zhí)行力提升  計劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟  執(zhí)行力對我們有多重要？  執(zhí)行力不佳的原因何在？  什么是執(zhí)行力; 執(zhí)行力就是競爭力  執(zhí)行力的三個基本要素  高效執(zhí)行的四個心理保證  高效執(zhí)行的四個行動保證  高效執(zhí)行的四種行為保證  高效執(zhí)行的四個流程保證  執(zhí)行過程實用工具YCYA 活動：小組工作任務(wù)-建塔:目標(biāo)執(zhí)行過程的四大誤區(qū) 工具: 日目標(biāo),周目標(biāo),月度目標(biāo)的實操工具. 三: 管理過程的檢查與控制  檢查的目的與要點  如何確保工作如期進行  跟不上進度時采取的措施  控制的階段流程  控制的原則和要點  如何避免控制太多或不足  有效控制的工具  處理并減少“救火”現(xiàn)象 第三部分: 員工輔導(dǎo)激勵 一：銷售管理者如何有效培育輔導(dǎo)員工  衡量優(yōu)秀管理者的標(biāo)準  培育輔導(dǎo)下屬的目的  輔導(dǎo)下屬的最佳時機  員工培育輔導(dǎo)的三內(nèi)容  員工工作技能掌握的四層次  如何培育新進人員  技能輔導(dǎo)的五步法  如何再培育老員工  如何培育后備干部  有效的針對性輔導(dǎo)模式—情景領(lǐng)導(dǎo) 二：激勵員工  激勵原理與激勵理論  從需求層次論看員工需求  從員工需求看激勵策略  管理者的非物質(zhì)激勵菜譜  常見激勵的方法與效果  不同性格員工類型的激勵  贊賞與批評的藝術(shù) 第四部分: 銷售管理者的情景領(lǐng)導(dǎo)模式 一、管理方格理論 二、領(lǐng)導(dǎo)者的三種能力 三、被領(lǐng)導(dǎo)者的準備度  低意愿低能力（R1）; 高意愿低能力（R2）  低意愿高能力（R3）; 高意愿高能力（R4） 四、領(lǐng)導(dǎo)者的行為  工作行為; 關(guān)系行為 五、如何運用情景領(lǐng)導(dǎo)模式  告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（S1）; 推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（S2）  參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（S3）; 授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（S4） 第五部分: 內(nèi)部暢通溝通管理--高效溝通讓員工領(lǐng)略高層方針 一: 與上級的有效溝通  向上匯報的方法  取得上級信任的溝通方式 二: 與下級的有效溝通  與下級溝通的原則  如何下達工作指令  與下級的面對面溝通 三: 與同事的有效溝通  與同事溝通的原則  交情與工作效率的關(guān)系  取得良好關(guān)系的溝通方法  如何做好跨部門溝通協(xié)作 互動案例：溝通能力的現(xiàn)場測試 第六部分：分析研討：實戰(zhàn)管理方式的運用 銷售團隊的管理特點: 1：注意控制整個過程； 2：注意細節(jié)的固化：細節(jié)體現(xiàn)效率 3：打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程 4：注意管理團隊的士氣-年輕人容易情緒化 5：注重內(nèi)部競爭意識：良性競爭 6：協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突 7：杜絕明星員工的管理誤區(qū) 銷售管理者的管理誤區(qū) 1：定位錯位：把自己當(dāng)成銷售人員 2：個人業(yè)務(wù)能力很強，團隊領(lǐng)導(dǎo)能力差 3：心胸狹隘，容不得下屬成長 4：感情用事，沖動決定，不會客觀評價下屬 5：認為業(yè)績好的就是人才 6：目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲 7：溝通不注意方法 8：對銷售人員的選拔沒有注意和方式 9：對銷售的管控不知道從何做起 10：沒有預(yù)見性，戰(zhàn)略眼光不遠