目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷(xiāo)售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

1、制定有效的目標(biāo)：有效評(píng)估區(qū)分想做的與能做的

目標(biāo)是方向，更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱?，從事銷(xiāo)售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。

一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，在我們的身邊，有許多的銷(xiāo)售人員因此而取得較為不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是也有些銷(xiāo)售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒(méi)有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小張

小張是某公司新近招收的一名電話(huà)銷(xiāo)售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，就是尋找全國(guó)各地各種類(lèi)型企業(yè)的聯(lián)系電話(huà)，并打電話(huà)告訴對(duì)方公司所開(kāi)設(shè)的課程，想辦法讓對(duì)方前來(lái)聽(tīng)課。

就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來(lái)聽(tīng)課。

在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來(lái)，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話(huà)?？上У氖?，事實(shí)并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對(duì)方拒絕，而對(duì)方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退……

一個(gè)月過(guò)去了，小張并沒(méi)有能讓一個(gè)人前來(lái)聽(tīng)課。

》》》銷(xiāo)售人員小劉

小劉是小張的同事，雖說(shuō)他并不比小張進(jìn)這家公司長(zhǎng)多少，但是他目前卻是該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過(guò)他并沒(méi)有像小張那樣，只是寫(xiě)出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè)，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話(huà)都例舉出來(lái)。

把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。

“你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析。有的時(shí)候你要知道，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣?！碑?dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說(shuō)，并且拿出了有關(guān)課程的資料。

小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。

在從事銷(xiāo)售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績(jī)，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱?，他們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來(lái)很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說(shuō)目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過(guò)高，不能達(dá)到，就會(huì)像上面所說(shuō)的小張那樣，對(duì)自我喪失信心，而否定自己。

從上面的敘述來(lái)看，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí)，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來(lái)一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：

明確影響因素，就要有針對(duì)性地找到解決辦法，以下3點(diǎn)就是針對(duì)4種因素所采用的應(yīng)對(duì)方法。

1）、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我

這一點(diǎn)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對(duì)自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后，是我們?cè)趫?zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢？

2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息

為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：

一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

二是，能夠從這些信息上找到“賣(mài)點(diǎn)”，并確定客戶(hù)群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來(lái)，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。

如果說(shuō)上面說(shuō)的是知己的話(huà)，做到這一點(diǎn)就是知彼。

3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，一定要知道考慮到競(jìng)爭(zhēng)的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。千萬(wàn)不要樂(lè)觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。這樣一來(lái)，就會(huì)讓我們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀。

通過(guò)上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷(xiāo)售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評(píng)估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話(huà)，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的動(dòng)力，反而極有可能會(huì)成為我們銷(xiāo)售生涯的阻力。

2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶(hù)的需求規(guī)律制定目標(biāo)

很多銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求著手，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)律。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員吳樂(lè)

一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來(lái)這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤(rùn)非常可觀。于是，銷(xiāo)售經(jīng)理吳樂(lè)就給自己制定了一個(gè)新的銷(xiāo)售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升20%。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。首先消費(fèi)群體沒(méi)有改變，消費(fèi)人數(shù)沒(méi)有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒(méi)有早餐時(shí)間。

》》》銷(xiāo)售人員張佳

處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷(xiāo)售目標(biāo)，其內(nèi)容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)放在午餐上，一個(gè)月后，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費(fèi)群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕，有更多的時(shí)間出來(lái)就餐。

作為一名銷(xiāo)售人員，很多人一定遇到過(guò)這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購(gòu)買(mǎi)方案明確、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了。但客戶(hù)看后就是無(wú)動(dòng)于衷，仍沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，單子推不動(dòng)，再好的計(jì)劃書(shū)也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無(wú)法去實(shí)現(xiàn)。

到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的沒(méi)有任何問(wèn)題，事實(shí)上你錯(cuò)了。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶(hù)消費(fèi)規(guī)律和購(gòu)買(mǎi)邏輯。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去。

客戶(hù)的消費(fèi)規(guī)律包括客戶(hù)需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對(duì)流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。

掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，從而在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷(xiāo)。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶(hù)客戶(hù)因素的影響，比如，購(gòu)買(mǎi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)律的形成。

1）、掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

每個(gè)客戶(hù)由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬(wàn)別，模式不同，有時(shí)銷(xiāo)售人員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷(xiāo)對(duì)象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)歸類(lèi)?？偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，采用客戶(hù)結(jié)構(gòu)式推銷(xiāo)方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷(xiāo)人員可以抓住一些客戶(hù)的典型問(wèn)題進(jìn)行比較分析，易掌握。

2）、了解客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣

某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

    銷(xiāo)售人員在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此，他們對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、企業(yè)都有特殊的感情，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對(duì)產(chǎn)品的陳列方式、銷(xiāo)售方式都會(huì)習(xí)慣。銷(xiāo)售人員在了解到客戶(hù)的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對(duì)性，在推銷(xiāo)時(shí)，同樣可以給以特別的注意。

3）、考慮到客戶(hù)的需求點(diǎn)

通常情況下，客戶(hù)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來(lái)某種利益或服務(wù)?？蛻?hù)選擇了茶杯，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?huì)失??；你向用汽車(chē)人推銷(xiāo)自行車(chē)，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大。所以，要想制定出符合實(shí)際需求的銷(xiāo)售目標(biāo)，就必須掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，遵循客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯，只有這樣，才能使得銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

由此可見(jiàn)，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的分析是非常重要的一部分。只有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的分析，才能把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律、適合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。

3、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月、日

1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠。賽后，有記者問(wèn)他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī)？”山田本一只說(shuō)了一句話(huà)：“憑智慧”。 十年過(guò)后，在他的自傳中人們才知道他所說(shuō)的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái)，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了?！?/p>

目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員汪小云

云畢業(yè)后被聘為某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的推銷(xiāo)員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷(xiāo)售目標(biāo)：三個(gè)月后銷(xiāo)售主管，一年后銷(xiāo)售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù)。

這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。

》》》銷(xiāo)售人員魏鵬

魏鵬也是一名汽車(chē)推銷(xiāo)員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對(duì)不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶(hù)和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

一次，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員呢?”

“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！蔽夯卮稹?/p>

“是什么方案呢?”

“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了，然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了?！?/p>

當(dāng)設(shè)定銷(xiāo)售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。提防滿(mǎn)目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

　  人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。

1）、細(xì)化目標(biāo)

一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬(wàn)元錢(qián)，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。

2）、把每個(gè)小目標(biāo)寫(xiě)在紙上

離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。最好是寫(xiě)在紙上，放在自己容易看得見(jiàn)的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。

3）、每天每周都要去確定目標(biāo)

研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。

作為一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的銷(xiāo)售人員，通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的，則無(wú)法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來(lái)完成。

4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量

任何一個(gè)銷(xiāo)售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷(xiāo)售目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性？換句話(huà)說(shuō)，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱(chēng)之為真正意義上的目標(biāo)。

目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員蕭逸

    一個(gè)叫蕭逸的銷(xiāo)售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績(jī)不佳。一開(kāi)始他以為是幸運(yùn)不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個(gè)月過(guò)去了別人都出單了，就只有他還是零。

但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶(hù)，而去找找什么原因。因?yàn)樗?tīng)說(shuō)都說(shuō)銷(xiāo)售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績(jī)就好，拜訪量低業(yè)績(jī)就差，其實(shí)也就是說(shuō)做銷(xiāo)售要勤快，要多拜訪客戶(hù)。

錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開(kāi)。

》》》銷(xiāo)售人員張凡

另一位推銷(xiāo)員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷(xiāo)售公司的新推銷(xiāo)員。后來(lái)，在主管的幫助下，開(kāi)始從客戶(hù)資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶(hù)，聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)不管對(duì)方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶(hù)都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對(duì)于有意向的客戶(hù)必須進(jìn)行深挖掘。沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷(xiāo)售怪圈中去。 

有很多銷(xiāo)售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來(lái)的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對(duì)，或者專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，話(huà)術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無(wú)法轉(zhuǎn)化成交量。

陷入這個(gè)怪圈的銷(xiāo)售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見(jiàn)王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來(lái)卻沒(méi)有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷(xiāo)售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生。 

無(wú)功而返的這種情況在銷(xiāo)售實(shí)踐中非常常見(jiàn)，很多銷(xiāo)售人員在自己的銷(xiāo)售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷(xiāo)售過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶(hù)資料，拜訪多少客戶(hù)。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，就不得而知了。這也是為什么大部分銷(xiāo)售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。

這就充分說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，很多人所制定的銷(xiāo)售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷(xiāo)售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：

1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì)

銷(xiāo)售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì)。然后對(duì)比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來(lái)的銷(xiāo)售實(shí)踐中，最后得出將來(lái)的工作的重點(diǎn)。

通常來(lái)講，一個(gè)銷(xiāo)售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見(jiàn)下表：

制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場(chǎng)前需要把戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷(xiāo)售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí)，逐一分列，考慮到那些對(duì)自身有利，哪些對(duì)自己不利。

2）、找到所缺資源補(bǔ)充方法

打仗需要充足的武器彈藥，做銷(xiāo)售也得需要具備各種資源條件，金錢(qián)、人力、渠道、信息、客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)等等。然而，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的。那么，對(duì)于那些缺少，而又是必備的資源，如何來(lái)獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷(xiāo)售目標(biāo)中明確起來(lái)。當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過(guò)同事共享，還可以通過(guò)客戶(hù)的幫助等等。總之，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷(xiāo)售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件。

3）、設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售策略

從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會(huì)是一帆風(fēng)順，更不會(huì)是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧。這世界上沒(méi)有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷(xiāo)售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)如何來(lái)做好這每一件小事？這就是策略。

4）、做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案

一帆風(fēng)順的好事誰(shuí)都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒(méi)那么多的好運(yùn)氣。由于客戶(hù)的需求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化，因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷(xiāo)售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí)，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來(lái)，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，拜訪客戶(hù)是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶(hù)、新品推廣需要拜訪客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶(hù)、售后維護(hù)還需要拜訪客戶(hù)。但是，拜訪量不等于成交量，沒(méi)有成交的拜訪即使再多也都是無(wú)用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷(xiāo)售人員面臨的一大難題。所以，這個(gè)問(wèn)題不得不被重視起來(lái)。

5、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚(yú)培養(yǎng)將來(lái)客戶(hù)

很多的銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，都懷有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的心態(tài)。若能夠?qū)⑸唐吠其N(xiāo)出去就算大功告成，很少去考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的情況；若不能推銷(xiāo)出去則完全斷了“回頭”的余地。這類(lèi)往往是一種比較低級(jí)的推銷(xiāo)方式，與客戶(hù)幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)，失去了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，拿什么留住更多的客戶(hù)？

客戶(hù)是業(yè)績(jī)的保證，只有有了足夠的客戶(hù)才會(huì)有源源不斷的訂單。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，任何一個(gè)潛在客戶(hù)都是有價(jià)值的。銷(xiāo)售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系上，蓄水養(yǎng)魚(yú)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小偉

小偉苦口婆心地向他的客戶(hù)介紹一輛汽車(chē)，客戶(hù)聽(tīng)完之后，搖搖頭就離開(kāi)了。小偉隨后跟上，把客戶(hù)送出了門(mén)外，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當(dāng)天晚上，小偉按照客戶(hù)留下的聯(lián)系方式打電話(huà)詢(xún)問(wèn)對(duì)汽車(chē)的看法?？蛻?hù)淡淡地說(shuō)“自己正在考察幾款車(chē)子，尚沒(méi)有中意的?！苯酉聛?lái)，客戶(hù)就簡(jiǎn)單地談?wù)摿俗约簩?duì)車(chē)子的幾點(diǎn)看法。小偉并沒(méi)有急于再次推銷(xiāo)，而是與客戶(hù)輕松地聊了起來(lái)。

小偉掛掉電話(huà)后，暗暗地想，看來(lái)這位客戶(hù)還是很樂(lè)意接到自己的電話(huà)的。于是，他把這位客戶(hù)列入了A級(jí)客戶(hù)名單。這是他自己按照客戶(hù)成交的可能性大小排列的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)界別是可能性最大的一類(lèi)客戶(hù)。在接下來(lái)3個(gè)月的時(shí)間里，小偉3次電話(huà)拜訪這位客戶(hù)，最終終于打動(dòng)了客戶(hù)?？蛻?hù)要小偉給他推薦一款新車(chē)，最后不僅購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)，同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)零部件。

    》》》銷(xiāo)售人員肖樂(lè)

     另一名銷(xiāo)售人員肖樂(lè)恰恰相反，憑論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)，他一點(diǎn)也不比小偉差。而且每天接待的客戶(hù)最多，拜訪量也很高，每天15個(gè)，是唯一一個(gè)能完成公司要求的?？墒?，他的業(yè)績(jī)卻不佳，一開(kāi)始都以為他是不夠幸運(yùn)，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開(kāi)脫。但幾個(gè)月過(guò)去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時(shí)，有人注意到是他的客戶(hù)資料，翻開(kāi)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶(hù)中幾乎都是新客戶(hù)，對(duì)聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)不管對(duì)方意向如何，從來(lái)不進(jìn)行二次回訪。小偉就問(wèn)他，為什么不重新拜訪這些客戶(hù)，他說(shuō)客戶(hù)有意向的第一次就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，或主動(dòng)和我聯(lián)系的，沒(méi)意向的聯(lián)系也沒(méi)用。

很多銷(xiāo)售人員信奉推銷(xiāo)就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，往往不重視與客戶(hù)的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，是他們判斷銷(xiāo)售活動(dòng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這種做法是片面的，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系。

一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員達(dá)成一筆交易時(shí)，應(yīng)該會(huì)得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶(hù)關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷(xiāo)了出去，而沒(méi)有和客戶(hù)建立起良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)只能稱(chēng)得上是剛剛及格；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷(xiāo)，又和客戶(hù)又保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)才稱(chēng)得上是圓滿(mǎn)。退一步講，即使沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但是和客戶(hù)保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)也是成功的。最可怕的是既沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，也沒(méi)有和客戶(hù)保持良好關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種。

事實(shí)表明，只有與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來(lái)的客戶(hù)。想要做好銷(xiāo)售需要先搞好與客戶(hù)的關(guān)系。需要與客戶(hù)雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合長(zhǎng)期的過(guò)程。從這個(gè)角度來(lái)講，做銷(xiāo)售絕不能搞“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。就像例子中的小偉與客戶(hù)的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流的過(guò)程中逐步建立起來(lái)的一種信任。

那么，如何來(lái)維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系呢？

1）、保持在客戶(hù)視線內(nèi)并多為客戶(hù)做事

對(duì)潛在客戶(hù)的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶(hù)的“視線”之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶(hù)之間的關(guān)系。當(dāng)對(duì)方在考慮與新的銷(xiāo)售代理合作時(shí)能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話(huà)時(shí)卻愿意接聽(tīng)你的電話(huà)。

如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過(guò)分打擾或騷擾，而又不會(huì)忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報(bào)刊上對(duì)公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù)，那是達(dá)不到此效果的。推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶(hù)提供有價(jià)值的東西，這是讓潛在客戶(hù)對(duì)你保持興趣的最簡(jiǎn)單方法。

例如，寄些客戶(hù)易懂的競(jìng)爭(zhēng)性分析和報(bào)告。當(dāng)你有100個(gè)甚至500個(gè)你已知道名字的潛在客戶(hù)群需要管理的話(huà)，編制通訊或類(lèi)似的出版物。定期地向你資料庫(kù)中的人發(fā)送個(gè)人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶(hù)管理的好媒介。

有了這樣的資料庫(kù)那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個(gè)客戶(hù)發(fā)送3～6期你編制的通訊。寄出的時(shí)候應(yīng)在首頁(yè)附上一份短箋，上面寫(xiě)著名冊(cè)主辦人的通訊聯(lián)系信息，比如是以你或公司中其他認(rèn)識(shí)客戶(hù)的主管人員的名義發(fā)送。

寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶(hù)的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊(cè)寄給潛在客戶(hù)，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人，那他們會(huì)覺(jué)得自己只是一大堆陌生“目標(biāo)”中的一個(gè)。他覺(jué)得自己沒(méi)被重視，嚴(yán)重時(shí)會(huì)對(duì)此亦失去興趣，失去責(zé)任。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶(hù)服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶(hù)寄送大量發(fā)出的隨機(jī)廣告信件。

2）、建立交叉聯(lián)系通道，分類(lèi)管理，定期拜訪

潛在客戶(hù)都可能成為你的有望客戶(hù)。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶(hù)分類(lèi)管理，以提高推銷(xiāo)的效率。

分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時(shí)間分類(lèi)，即根據(jù)你的判斷，將客戶(hù)可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)；二是，依客戶(hù)的重要性分類(lèi)，所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷(xiāo)的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。

為了有效、有計(jì)劃地保持推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶(hù)，先按其購(gòu)買(mǎi)的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶(hù)按照“放棄與否”加以分類(lèi)，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶(hù)按需要再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔加以分類(lèi)，可分為：20天以?xún)?nèi)、40天以?xún)?nèi)、60天以?xún)?nèi)及80天以?xún)?nèi)等。

這樣做的一個(gè)明顯好處是使你的機(jī)構(gòu)更緊密合作。你還可以把其他推銷(xiāo)員收集的名片匯總成冊(cè)，派他們?nèi)⒓友杏憰?huì)等活動(dòng)，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話(huà)。

在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的交談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不要怕客戶(hù)暫時(shí)的拒絕，應(yīng)該把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，著眼于未來(lái)。

6、加強(qiáng)評(píng)估：制定工作進(jìn)度表，做好工作分析

    很多銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流時(shí)，缺乏層次和重點(diǎn)，除了語(yǔ)言表達(dá)欠缺之外，還會(huì)遺漏很多重要的內(nèi)容。其實(shí)，這都是沒(méi)有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后，銷(xiāo)售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶(hù)情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查、研究和分析，并進(jìn)行規(guī)范化記錄，做好工作進(jìn)度表。

制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售目標(biāo)中最核心的工作。通過(guò)這個(gè)制定過(guò)程?？梢允姑總€(gè)銷(xiāo)售人員，在短期內(nèi)對(duì)本職工作的性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識(shí)、技能、能力及其他信息內(nèi)容。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員亨瑞

亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅(jiān)持每天寫(xiě)工作日記，把自己一天拜訪客戶(hù)的情況記錄下來(lái)。

亨瑞堅(jiān)持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問(wèn)都詳細(xì)地記錄下來(lái)。一開(kāi)始，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪4位客戶(hù)，保持不間斷，還真不是一件簡(jiǎn)單的事。在短短的1個(gè)月中，他平均拜訪29次個(gè)客戶(hù)才能做成一筆生意。

在寫(xiě)日記的過(guò)程中，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善。一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價(jià)值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一個(gè)訂單。

》》》銷(xiāo)售人員杰克

與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初，他認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，每次隨便記錄一些東西，這都是應(yīng)付差事，后來(lái)干脆中斷了這個(gè)習(xí)慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶(hù)，但命運(yùn)似乎在捉弄他，他拜訪的客戶(hù)越多，他的業(yè)績(jī)反而下降，幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境。

一次，他在與亨瑞交流的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一次碰面時(shí)做成的只有7％。這也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題亨瑞成交的都是老客戶(hù)。杰克將自己鎖在辦公室里，進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的反省，不停地反問(wèn)自己到底是在哪里出了問(wèn)題。終于他明白了一個(gè)道理，業(yè)績(jī)回落，這并不是因?yàn)樗祽校且驗(yàn)樗翢o(wú)規(guī)律和計(jì)劃出去拜訪的結(jié)果。此后他又重新記工作的日記了。

把自己每一天，每一周，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來(lái)，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化，才能夠令自己切切實(shí)實(shí)去做，才能離最終的目標(biāo)越來(lái)越近。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念，即使再大也只能是一個(gè)夢(mèng)。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢(qián)”或“我想擁有很多財(cái)富致富”，但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒(méi)有一個(gè)明確的思路。

可見(jiàn)，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提。對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)一線的摸爬滾打的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，若想把握變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，抓住不斷變化的客戶(hù)需求，就需要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的工作進(jìn)行分析、總結(jié)。

那么，在實(shí)踐過(guò)程中如何制定一份完善的工作進(jìn)度表呢？主要有以下七個(gè)步驟，見(jiàn)下表：

工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來(lái)，并經(jīng)正式通過(guò)或批準(zhǔn)以后，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過(guò)程中，還需要銷(xiāo)售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況，或遇到的問(wèn)題加以補(bǔ)充、修訂，使其更加完善，更加切合實(shí)際。

在制定工作進(jìn)度表的過(guò)程中，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)：

1）、對(duì)事不對(duì)人

工作分析針對(duì)的具體的工作，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息，比如，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等。但是，很多銷(xiāo)售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻，不是針對(duì)工作本身，而更多頂偶針對(duì)工作中的人。分析的對(duì)象出現(xiàn)了偏頗，勢(shì)必會(huì)影響到進(jìn)度表的科學(xué)性、合理性。

2）、不能任意夸大或弱化本職工作

在工作分析過(guò)程中，有些銷(xiāo)售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度?；蛘呤浅鲇诓蛔孕?，有意回避該崗位的責(zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實(shí)際的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的問(wèn)題。因此，在制定的過(guò)程中，要如實(shí)對(duì)該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行反饋，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況。

3）、不斷完善工作內(nèi)容

工作進(jìn)度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入，來(lái)逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式。所以，在很多時(shí)候在工作沒(méi)有深入到某一層面之前，就無(wú)法對(duì)其進(jìn)行的評(píng)判和分析。從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員就需要隨時(shí)觀察，隨時(shí)總結(jié)，逐步完善。

一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見(jiàn)下圖：

以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容，工作進(jìn)度表作為銷(xiāo)售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對(duì)銷(xiāo)售人員工作的改進(jìn)，效率的提高有非常大作用。通過(guò)對(duì)工作分析，能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員，尤其是對(duì)工作不了解的初入者對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的閱讀能力，對(duì)工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù)、特征及勝任條件等。