《換一種思路做銷(xiāo)售》---江猛老師分享

8、讓對(duì)客戶感到緊張：學(xué)會(huì)用局限性來(lái)刺激對(duì)方
  很多時(shí)候，客戶都是被銷(xiāo)售人員催著、趕著去購(gòu)買(mǎi)。久而久之，他們就會(huì)在心中形成一種固有的自我優(yōu)越感。在這樣的心理驅(qū)使下，不少客戶自認(rèn)為“自己就是上帝”“晚點(diǎn)買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，反正你的貨有的是?！贝藭r(shí)，如果你反其道而行之，一反常態(tài)，制造購(gòu)買(mǎi)限制，瞬間，就會(huì)讓他們感到緊張，很大程度上也能促使他們下購(gòu)買(mǎi)決心。
這也就是人們常說(shuō)的一種反常心理，“越是得不到的東西，越想得到它?！痹谕其N(xiāo)中，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用這種心理，給自己產(chǎn)品設(shè)置一些條件來(lái)刺激客戶。
【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員鄭芳
   客戶：“您好，這款手機(jī)多少錢(qián)？”
    銷(xiāo)售人員：“1880元?！?br />    客戶：“不是吧，我上個(gè)月看還是2080元，怎么降得怎么快？”
    銷(xiāo)售人員：“沒(méi)有，我們一直是這個(gè)價(jià)格?！?br />    客戶：“那我下次再來(lái)吧?！?br />    銷(xiāo)售人員：“先生，您先看看，這款賣(mài)得非常好?！?br />    客戶：“降價(jià)怎么快，不會(huì)什么促銷(xiāo)品吧。”
    銷(xiāo)售人員：“這款手機(jī)是去年出產(chǎn)的，新貨快要上市了，因此趕快處理掉，但質(zhì)量絕對(duì)有保證?！?br />    客戶：“那也降得太快了？，再過(guò)一個(gè)月說(shuō)不定會(huì)在降降呢”
銷(xiāo)售人員：“好吧，慢走，下次來(lái)啊?！?/p>

》》》銷(xiāo)售人員楊陵
楊陵是一家地產(chǎn)公司的推銷(xiāo)員，他曾有一位客戶，這位客戶對(duì)商鋪特別有購(gòu)買(mǎi)意向?？墒菍?duì)方總是以各種理由為借口，下不了購(gòu)買(mǎi)決定。這次楊陵決定“替”客戶下個(gè)決定，催促趕快下單簽約，于是，楊陵給這位客戶打了一個(gè)電話。
“王女士您好，我是A樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)XX，昨天見(jiàn)過(guò)面的。
“您好”王女士客氣地應(yīng)道。
“打這個(gè)電話就是想跟您商量件事……”
“沒(méi)關(guān)系，楊陵你說(shuō)吧?！?br />“昨天我為您預(yù)留的那間商鋪6J，地處商業(yè)中心，地段非常好，有許多客戶來(lái)店里咨詢。今天已經(jīng)有另外一個(gè)客戶看中，他現(xiàn)在我們的售樓部?！?br />“哦?！?br />還沒(méi)等王女士開(kāi)口繼續(xù)，楊陵說(shuō)道：“您的眼光非常不錯(cuò)，這個(gè)位置正適合開(kāi)一家餐館，這個(gè)客戶與您一樣，準(zhǔn)備在此開(kāi)餐館?！?br />客戶聽(tīng)到這里，立即決定親自過(guò)來(lái)簽下這個(gè)合同。
很多客戶也有這樣的心理，越是買(mǎi)不到的東西，越想購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分利用客戶這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。比如，客戶正在買(mǎi)與不買(mǎi)之間猶豫，推銷(xiāo)員可對(duì)客戶說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！边@個(gè)時(shí)候，客戶往往會(huì)果斷購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員與客戶總會(huì)存在意見(jiàn)分歧，為了消除這些意見(jiàn)分歧，客戶總是以拖延來(lái)制造借口?？蛻艨梢酝涎?，而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，時(shí)間就是效率，著急都是銷(xiāo)售人員這一方。任何一點(diǎn)拖延都會(huì)都足可以使得這個(gè)整個(gè)銷(xiāo)售失敗。這個(gè)時(shí)候，最關(guān)鍵就是加速客戶下決定的速度。虛張聲勢(shì)，制造緊缺，為客戶制造一種到緊迫感，督促客戶早點(diǎn)下決定，讓客戶感覺(jué)不買(mǎi)不行。這在銷(xiāo)售過(guò)程中是一個(gè)非常好技巧。
在制造緊缺，督促客戶下決定的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用一些小技巧制造一些理由。值得注意的這些理由說(shuō)的時(shí)候，要自然，符合情理，不讓對(duì)方感覺(jué)到在做作。
   
1）、日期限定法
在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員可以為客戶限定某個(gè)日期，這種方法可以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)。以下強(qiáng)調(diào)期限的8種說(shuō)法；
1 店慶活動(dòng)部分產(chǎn)品一律八折，8月1日恢復(fù)原價(jià)……
2 8月1日前清倉(cāng)存貨，欲購(gòu)從速
3 10月1日國(guó)慶節(jié)結(jié)束在即……
4 拍賣(mài)價(jià)將于9月31日截止。
5 如果你不在10月1日以前給我們訂單，我們將無(wú)法在11月1日以前交貨
6 本貨將在10月1日下午兩點(diǎn)到貨，提前訂購(gòu)享受八五折
7 如果我們明天收不到貨款，這產(chǎn)品就無(wú)法為你保留了。
2）、最后通牒法
有些摩托車(chē)手常為了考驗(yàn)或表現(xiàn)自己的勇氣，高速且筆直地沖向其他車(chē)輛，結(jié)果總會(huì)有人閃開(kāi)以避免碰撞。談判時(shí)也有相同的情形，當(dāng)自己處于進(jìn)退兩難的境地時(shí)候，就要面臨著最后的 “出價(jià)”了，這將使你向?qū)Ψ较伦詈笸?。態(tài)度強(qiáng)硬些，對(duì)對(duì)方說(shuō)：“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”，反而可以起到更好的作用。這是銷(xiāo)售中經(jīng)常使用的一種方法。
這種方法通常使用在以下幾種情況：
當(dāng)要求苛刻，有可能影響到其他交易的時(shí)候，
當(dāng)銷(xiāo)售人員不想和與對(duì)方繼續(xù)談?wù)撓氯サ臅r(shí)候
當(dāng)對(duì)方無(wú)法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí)；
當(dāng)所有的客戶都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢(qián)時(shí)；
當(dāng)已經(jīng)將價(jià)格降得無(wú)法再降的時(shí)候。
    限制性的購(gòu)買(mǎi)，是通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)方式，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間以及其他方面來(lái)激發(fā)客戶好奇心，渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。目的的是給客戶一種“緊缺”感。值得一提的是，現(xiàn)在用在這種促銷(xiāo)手段的銷(xiāo)售人員很多，在具體運(yùn)用過(guò)程中一定要有特色，不要讓客戶感到你在演戲。更不要讓客戶一種被欺騙的感覺(jué)。