《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

7、留住客戶的心：答應(yīng)的事一定要辦到
在當(dāng)前的銷售領(lǐng)域，不講誠(chéng)信，承諾的無(wú)法兌現(xiàn)的事情層出不窮，大大損害了消費(fèi)者的合法利益。更為嚴(yán)重的是，很多客戶已經(jīng)能夠被這些事情傷透了心，失去了信心。這也是現(xiàn)在很對(duì)人對(duì)上門推銷的人反感的重要原因。
由此可見(jiàn)，銷售人員面臨著嚴(yán)重的信任危機(jī)，反過(guò)來(lái)將，如果想取得客戶的信任，留住客戶的新，必須以誠(chéng)待人，說(shuō)到做到，兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。
【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員英杰

銷售人員：“您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？”
客戶：“是的，你是哪位？”
銷售人員：“王總，您好，我是××公司的張強(qiáng)，是專門從事技術(shù)培訓(xùn)的?！?br />客戶：“是××公司啊，我記起來(lái)了，我們?cè)?jīng)接受過(guò)你們的培訓(xùn)，但沒(méi)什么效果?！?br />銷售人員：“真的嗎？什么時(shí)候啊，是哪位培訓(xùn)師呢？”
客戶：“1年多年前，具體的我就不太清楚了?！?br />銷售人員：“這樣呀！我們公司最近已經(jīng)引進(jìn)了一批非常權(quán)威的老師，這些老師在培訓(xùn)方面是非常優(yōu)秀的”
客戶：“是嗎？每次你們都是吹得天花亂墜，其實(shí)，交完費(fèi)用之后發(fā)現(xiàn)并不像你說(shuō)得那么好?！?br />銷售人員：“培訓(xùn)師講這個(gè)課是非常專業(yè)的，在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)都是屈指可數(shù)的，我覺(jué)得效果應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題吧！”
客戶：“是嗎？那好吧！我還有事，就這樣吧！”

    》》》銷售人員小寧
小寧是一位高級(jí)服裝推銷員，前幾天，一位客戶在他的推薦下購(gòu)買了一套真皮大衣。前后可以說(shuō)是比較順利。遺憾的是因?yàn)橐粋€(gè)小小的“問(wèn)題”再起波折……原因是，小寧答應(yīng)贈(zèng)送客戶一條紅色的圍巾，正好當(dāng)時(shí)缺貨，沒(méi)有客戶所需要顏色。
小寧：“小姐，這樣吧，明天到貨我給您留一條，你過(guò)來(lái)拿?！笨蛻舸饝?yīng)了。第二天
客戶：“我不是要求白色的嗎？”
銷售人員：“對(duì)了，康女士，這正是我要跟您商量的問(wèn)題。我認(rèn)為白色的比紅色的適合你”
客戶：“我最喜歡紅色和白色，但里面是紅色的，外套最好選白色，紅白相配，色彩分明，看上去充滿活力，而且白色非常潔凈典雅?！?br />銷售人員：“康女士，非常抱歉，你要白色的那款只剩一件了，還有點(diǎn)缺陷，所以我推薦選擇紅的?！?br />銷售人員：“我為你推薦其他顏色吧，灰色與紅色搭配也不錯(cuò)啊?！?br />客戶：“我先試一下吧?！?br />在小寧的推薦下，終于改變了主意。選擇了一款灰紅相配的圍巾。

誠(chéng)信雖然是看不見(jiàn)摸不著的，但卻永遠(yuǎn)存在每個(gè)人心中，然而，很多銷售人員卻意識(shí)不到這一點(diǎn)，遇到客戶就會(huì)有 “宰客戶”的想法。他們通常不為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，尤其是遇到那些做大生意的大客戶，只是希望在他們身上狠狠賺上一筆。誠(chéng)然，“宰客戶一頓”有時(shí)的確獲得可觀的利潤(rùn)，但是，要知道，失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獲得的多得多，因?yàn)槟惆炎鲣N售的最大資本——誠(chéng)信丟了?？蛻羰悄愕谋Ｕ希蛻粝嘈拍?，才會(huì)追隨你，才會(huì)愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。而如果失去了誠(chéng)信，就等于失去了這個(gè)保障，久而久之，就沒(méi)人有愿意與你交往做生意。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，銷售人員必須樹(shù)立自己的誠(chéng)信品牌，用“誠(chéng)信開(kāi)路”，通過(guò)誠(chéng)信達(dá)到關(guān)系營(yíng)銷的效果，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷達(dá)再到銷售產(chǎn)品的最終目標(biāo)。一般來(lái)講，“誠(chéng)信開(kāi)路”還有一套程序，見(jiàn)下表：
 
很多銷售人員自以為自己做的天衣無(wú)縫，殊不知，聰明反被聰明誤。世界上沒(méi)有完美的東西，這個(gè)客戶都知道，如果你一味地把產(chǎn)品描述得十分完美、毫無(wú)瑕疵，即使說(shuō)的天花亂墜，也很難取信客戶，只要客戶抓到你言過(guò)其實(shí)的把柄，那么這場(chǎng)生意基本就結(jié)束了。
誠(chéng)信對(duì)銷售如此重要，那么，在實(shí)際工作中又該如何做到誠(chéng)實(shí)守信呢？這就需要實(shí)事求是，從實(shí)際出發(fā)，介紹產(chǎn)品的時(shí)候如實(shí)向客戶介紹。
1）、做不到的不要隨便承諾
銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，往往都喜歡最大限度地突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，以更多的是優(yōu)勢(shì)來(lái)奪客戶眼球。為促進(jìn)銷售，突出介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是無(wú)可厚非的，但是，很多銷售人員卻夸大其詞，偏離了事實(shí)。為了抓住客戶的眼球，不惜不講誠(chéng)信，隨意夸大自己的服務(wù)和產(chǎn)品斐然優(yōu)勢(shì)，而對(duì)相應(yīng)的缺點(diǎn)則故意隱瞞。
隨便向客戶做承諾，最終卻無(wú)法履行，看似是一種負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，最終卻落個(gè)撿了芝麻丟西瓜的后果。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)講，不可隨便向客戶做承諾，在作出承諾之前，應(yīng)該謹(jǐn)慎。哪些承諾該做？哪些承諾不該做？自己能做到的就承諾，做了承諾要盡快履行。做不到的，多余的話則不要隨便說(shuō)，因?yàn)樵谶@時(shí)一旦你做出了承諾，，客戶會(huì)記住你說(shuō)過(guò)的每一句話。
2）、兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾
每個(gè)人都喜歡與講誠(chéng)信的人打交道，講誠(chéng)信才能取得更多的信任。在銷售工作中，銷售人員更要講誠(chéng)信。通常，不同的客戶有不同的需求，銷售人員所推銷的產(chǎn)品不可一一滿足客戶需求，但為了迎合客戶需求， 很多銷售人員隨便向客戶做出需求的承諾，卻往往不會(huì)去很好地履行，以致于讓客戶的期望落空。這是最令客戶無(wú)法接受的事情，最終會(huì)熬導(dǎo)致客戶對(duì)你產(chǎn)生反感。這時(shí)，你在客戶心中的誠(chéng)信度也會(huì)隨之下降。
在銷售中積累自己的誠(chéng)信，你定能擁有最扎實(shí)的影響力。做銷售就像細(xì)水長(zhǎng)流，需要與客戶間建立長(zhǎng)久的誠(chéng)信關(guān)系，千萬(wàn)不要有“宰客戶”的想法，作為銷售人員，只有用合理的價(jià)格和誠(chéng)信的溝通才留得住客戶。只有讓客戶感到放心，對(duì)方才敢輕易地把業(yè)務(wù)教給你，才敢購(gòu)買你的產(chǎn)品。