4、掌控客戶：永遠(yuǎn)不要說(shuō)“不”，也不可無(wú)限滿足
有很多銷(xiāo)售人員為了刺激客戶的需求，對(duì)客戶的所有要求大包大攬，滿口答應(yīng)。這不是好事。俗話說(shuō)，“一個(gè)

人的欲望總是無(wú)限的”，需求是一種欲望，不可不激發(fā)也不可無(wú)限滿足。如果客戶的需求不能被激發(fā)出來(lái)，客

戶就不會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣。但是，如果你不可毫無(wú)限制地去滿足的一切需求，那也不是好事，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人在

利益的刺激下，永遠(yuǎn)沒(méi)有滿足的時(shí)候。

作為銷(xiāo)售人員，在促成成交的時(shí)候要善于控制客戶，不能為了讓客戶滿意就要滿足客戶所有的需求，而是遵循

一定的原則，把客戶的需求控制在一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆秶畠?nèi)。那么，通常需要遵循哪些原則呢？如下：

 
　　1）、全面性原則
　　對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于

各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且

根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了

解往往會(huì)迷惑客戶，刻畫(huà)銷(xiāo)售人員關(guān)心客戶、愛(ài)護(hù)客戶的經(jīng)典形象。
　　2）、突出性原則
　　時(shí)刻不要忘記銷(xiāo)售者的第一要?jiǎng)?wù)是為公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的

結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè)“獨(dú)特的名稱”。假如你是

一個(gè)竹躺椅的銷(xiāo)售人員，盡可能得讓消費(fèi)者形成對(duì)躺椅的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，為它定義出一個(gè)別人都沒(méi)有意識(shí)到的“提

高生活舒適度需求”等。
　　3）、深入性原則
　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。對(duì)客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)欲望

，或者是單純的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他

對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說(shuō)，要對(duì)客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的

。
　　4）、廣泛性原則
　　廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求定義時(shí)的要求，而是要求銷(xiāo)售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸

客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。
　　5）、建議性原則
　　客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過(guò)程中

同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)

為您的需求是……