營銷團(tuán)隊(duì)會議怎么開？（上篇）

             ---江猛老師供稿

   營銷會議,中國營銷型企業(yè)都是在經(jīng)歷,每次開會讓人頭痛,又讓人揪心的一個(gè)會議;究竟會議如何開,江猛老師結(jié)合自己多年的營銷管理經(jīng)驗(yàn);給我們一些參考,如何讓營銷會議開得有聲有色;不在為開會而發(fā)愁.

  先看一個(gè)情景:這是江猛老師親身經(jīng)歷的營銷會議;(人物是化名)

情景一: 某一天晚上,下午六點(diǎn)下班后,銷售經(jīng)理令狐少俠:面對他的眾多營銷人員喊了一聲:十分后,會議室開會,遲到者表演節(jié)目; 令狐少俠邊說邊拿著營銷工作日志進(jìn)入會議室;

  九分鐘左右,幾十個(gè)營銷人員急急忙忙到會議室開會;邊走邊喊,誰最后一個(gè)表演節(jié)目;

時(shí)間到了,我們正是開會,令狐少俠像武林盟主一樣坐在最前面中間位子,主持會議;說:我先總結(jié)一下今天的營銷工作,以及我對大家最近的工作做一個(gè)交流;

  然后說:每個(gè)人把自己最近的工作進(jìn)展和市場,客戶遇到的問題都匯報(bào)一下.一個(gè)接一個(gè)各自說自己的工作,會議一直進(jìn)行到晚上九點(diǎn)開沒有結(jié)束,令狐少俠口才比較好,針對每個(gè)人都進(jìn)行點(diǎn)評,是不是得說一些題外話.似乎營銷會議想在聊天,十點(diǎn)左右會議結(jié)束，在結(jié)束時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)人員邊說便離開會議室：開會真啰嗦，像國務(wù)院開會似的，沒什么意思。

  令狐少俠是聽在耳里，記在心里，但是他沒有說什么，也沒有做什么，收拾完就回家了，徹夜難眠，那個(gè)聲音一直在他耳邊徘徊；令狐少俠開始了反思和總結(jié)，他也困惑營銷會議怎么開?。?/span>

   因此，營銷會議開好了，大家都有士氣，開不好，怨聲載道，甚至提到開會業(yè)務(wù)人員都不想去。江猛老師總結(jié)了當(dāng)下企業(yè)營銷會議存在的一些弊?。?/span>

 一：營銷例會是推諉會議：

尤其是在公司的營銷指標(biāo)沒有完成，市場下滑，業(yè)績不好時(shí)間，營銷人員士氣不高，團(tuán)隊(duì)部門之間不太和諧的時(shí)候，就會出現(xiàn)銷售人員之間，部門之間相互推卸責(zé)任，互相抱怨，互相指責(zé)；

 案例分析：

一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，公司有兩大部門：銷售部和技術(shù)部；

    在公司營銷會議上面---銷售人員蕭先生說：現(xiàn)在銷量不好的原因就是技術(shù)部的效率太慢，網(wǎng)站總是給客戶做不出來；技術(shù)人員紀(jì)先生說：不是我們的原因，是你們和客戶溝通不到位，客戶太挑剔了，我們是按照你們的要求做的，你們銷售部簽訂多少協(xié)議，我們都能做出來，只要你們能簽協(xié)議。一直兩個(gè)團(tuán)隊(duì)這樣合作著，雙方都很難受。相互推卸這人，公司業(yè)績卻在與日劇下。

 二：營銷會議是“逼宮會”：

  團(tuán)隊(duì)或個(gè)人常常借助開會的機(jī)會向公司提供各種條件，要挾公司如果不能滿足就沒有辦法做出業(yè)績，把市場中間所有的問題都說是公司的營銷支持力度不夠，處在等靠要的思想狀態(tài)。

這樣的會議開的是那么的冷清和沒有斗志，永遠(yuǎn)不會有結(jié)果。

三：營銷會議是批斗會：

  營銷例會不是為了集中批評某個(gè)人和部門，更重要的是提出問題和尋找結(jié)果問題的方案；

案例分析：

   一次，江猛老師給一家企業(yè)做一天的營銷培訓(xùn)，他們開會三天，我其中一天講課，上午講課中間他們很配合，互動回答問題積極。但是到了下午，情況來了一個(gè)大轉(zhuǎn)變，無論我怎么調(diào)動，大家都沒有反映，不敢回答問題，我百思不得其解，到底是什么原因？

   到了下課時(shí)間，我和相關(guān)負(fù)責(zé)人交流一下，發(fā)現(xiàn)營銷總監(jiān)在場，業(yè)務(wù)人員都不敢說話了，害怕了。了解情況后，我深思了一下，他課程在前幾天開會中間做的就是批斗會，員工都怕了。這樣的團(tuán)隊(duì)會缺乏創(chuàng)新思維，溝通也不會太好。

四：營銷會議不是聊天會：

   營銷例會可以開得氣氛熱烈，大家深入交流思想，但切記變成漫無目的，過分隨意的茶話會。上面的令狐少俠那個(gè)案例，有點(diǎn)聊天會的性質(zhì)，說的云天霧地。

五：營銷會議不是度假會：

   有很多企業(yè)，全國各地的業(yè)務(wù)人員回到公司開會，找一個(gè)度假山村，吃喝玩樂，晚上不睡覺在房間“斗地主”，白天開會卻無精打采。會議開得死氣沉沉。會議精神根本沒有辦法貫徹和領(lǐng)略，所以營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)這個(gè)問題就暴露出來了。

   各位營銷老總們，營銷會議不是你想怎么開就怎么開的，他是要根據(jù)你的公司性質(zhì)，員工的工作狀態(tài)，和市場的定向來確定每次開會的形式和主題思想。即使你在會議上想批評人也是有技巧的，不是隨性情發(fā)揮的。營銷領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是全體營銷人員的狀態(tài)，營銷團(tuán)隊(duì)的 “勢”。這樣這樣的營銷團(tuán)隊(duì)才有斗志，和狼性。

因此，營銷會議開會需謹(jǐn)慎，高效會議有訣竅。

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營銷團(tuán)隊(duì)會議怎么開？（下篇）

             ---江猛老師供稿

  我們探討了很多營銷會議的弊端，以及不足，如何才能開好營銷會議呢？江猛老師再一次營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)會議上，幫助一家企業(yè)完成了軍令狀的簽訂，在公眾場合完成每一個(gè)負(fù)責(zé)人的承諾。

  一次北京培訓(xùn)，相約在鳥巢附近，培訓(xùn)主題《營銷團(tuán)隊(duì)，狼性執(zhí)行》，前一天他們的頒獎大會，節(jié)目表演，第二天我的培訓(xùn)，席間，公司營銷老總說江猛老師：你在培訓(xùn)中間能否把我們幾個(gè)大區(qū)的任務(wù)幫我們簽訂一下；看看穿插在你課程的那個(gè)地方比較好；然后我就看了一下他們的軍令狀，上書：“某某大區(qū)，任務(wù)多少，完成怎樣，完不成怎樣。最后是大區(qū)經(jīng)理簽名?！蔽艺f好啊，我就喜歡干這個(gè)事情，我的強(qiáng)項(xiàng)。

  營銷老總很是高興，我就在我課程中間講到做營銷要全力以赴，而不是試試看，盡量吧！

并且做了一個(gè)潛能激發(fā)的游戲，就在打興致很高的時(shí)候，請上了各個(gè)大區(qū)經(jīng)理，然后他們每人依次簽訂，同時(shí)大區(qū)經(jīng)理和臺下他們的營銷人員都分別宣誓。

  這樣的會議有什么好處：我總結(jié):

 記憶深刻，激勵作用明顯，值得見證，激發(fā)全員的思想和斗志。

那么我們營銷老總們?nèi)绾尾邉澖M織營銷會議的召開呢？江猛老師給出一些建議：

一：營銷例會是一個(gè)階段總結(jié)會議：

  營銷例會根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同，課程一個(gè)月開一次，或者半月，或者更長時(shí)間，總結(jié)過去銷售情況，市場反映情況，客戶反映情況，競爭對手市場操作動向，等等，表揚(yáng)做出成績的銷售人員，提出需要避免的問題，總結(jié)部門和銷售人員中間做出的比較經(jīng)典的案例，梳理出來比較成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)，便于 大家學(xué)習(xí)和成長；

二：營銷例會時(shí)銷售人員一個(gè)月成績的檢查會：

  尤其是銷售人員長時(shí)間不開會，容易出現(xiàn)沒有動力，心態(tài)不好，目標(biāo)不明確，對于經(jīng)常出差的營銷人員，管理者平時(shí)很難監(jiān)控，恰好可以利用營銷例會的機(jī)會，讓銷售人員檢查自己的工作計(jì)劃，匯報(bào)自己一個(gè)月的工作，檢討工作得失，營銷管理者樣充分利用這個(gè)機(jī)會進(jìn)行充分的監(jiān)督和檢查。發(fā)現(xiàn)核心問題：市場布點(diǎn)情況，產(chǎn)品到位情況，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，客戶管理情況，客戶開發(fā)情況，銷售形勢和走向，業(yè)績達(dá)標(biāo)情況，競爭對手分析。

三：營銷例會是問題解決會議，信息收集會議：

  每一個(gè)人在銷售工作中間都會出現(xiàn)很多問題，自己一個(gè)人的智慧很難想通，就需要我們收集市場反應(yīng)的問題，客戶提出的拒絕，我們對不同的客戶進(jìn)行不同的分類，然后進(jìn)行總結(jié)和頭腦風(fēng)暴，解決問題，帶回問題，帶走答案。

四：營銷會議是下一階段工作計(jì)劃，營銷目標(biāo)制定的大會：

 營銷老總要根據(jù)匯報(bào)的各種情況， 下達(dá)下一個(gè)月的作戰(zhàn)命令，讓每一個(gè)營銷人員明白下一步的營銷工作重點(diǎn)和工作方向，確保每個(gè)人的思想和目標(biāo)符合公司總體的思想和目標(biāo)。

五：營銷例會也是一次情感交流：

  大家不妨想一下，很多直銷團(tuán)隊(duì)他們沒有統(tǒng)一的辦公場地，沒有基本工資，可以說是沒有人管理他們，他們?yōu)槭裁催€愿意做，還很高興做，我覺地有幾點(diǎn)值得我們傳統(tǒng)的營銷公司學(xué)習(xí)：1:他們有目標(biāo)和奔頭，向做的最好的人學(xué)習(xí)。2:他們覺得有人關(guān)系他，在外面收到打擊，回到團(tuán)隊(duì)里面可以得到情感的安慰和交流，感覺溫暖。

  因此我們營銷團(tuán)隊(duì)的人員何嘗不是，在外面受到拒絕，打擊，內(nèi)心都在流血。回來之后，我們也要讓他找到溫暖，找到家的感覺。

   營銷管理者的一句關(guān)心的話語，一個(gè)眼神，一個(gè)動作，都會讓銷售人員的心態(tài)有所改善。

六：營銷例會是一次培訓(xùn)會議：

   這個(gè)很重要，江猛老師做營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)這么多年，經(jīng)常會問大家一個(gè)問題：我們做營銷是腦力勞動，還是體力勞動。有人說腦力，有人說體力。我覺得不管你身體有多累，你永遠(yuǎn)記住，營銷是一場腦力戰(zhàn)爭，腦力活動，思想活動，只不過需要用你的體力來配合。

  過去成功的經(jīng)驗(yàn)有可能是你未來失敗的原因---李嘉誠說。

  一個(gè)人對待學(xué)習(xí)的態(tài)度決定他事業(yè)的高度---劉永行說。

男人不學(xué)習(xí)，將要被淘汰，女人不學(xué)習(xí)，將要被取代。

現(xiàn)在社會已經(jīng)進(jìn)入終身學(xué)習(xí)的時(shí)代，是知識經(jīng)濟(jì)競爭的時(shí)代，營銷需要不斷地創(chuàng)新。

 學(xué)習(xí)形式多樣，可以自己內(nèi)部分享：這種方式容易產(chǎn)生同質(zhì)化，固化，老化思維，缺乏新意和創(chuàng)新。

 可以外請專業(yè)老師：這一種方式比內(nèi)部培訓(xùn)好處很多，他可以把更多的營銷思維，營銷新思路嫁接到你們的公司，給營銷團(tuán)隊(duì)一個(gè)新的思維啟迪。這樣比較好。每一個(gè)人在一個(gè)環(huán)境一個(gè)領(lǐng)域時(shí)間長了，會疲勞，培訓(xùn)會議正好是一次激勵會議，具體詳細(xì)培訓(xùn)內(nèi)容和形式可以和江猛老師交流。

   最后給大家提幾天營銷會議的操作關(guān)鍵：

營銷會議要準(zhǔn)時(shí)召開，定期召開；

營銷會議要精心準(zhǔn)備和策劃，確定主題，突出重點(diǎn)。

對個(gè)性問題進(jìn)行會后針對輔導(dǎo)。

營銷會議最好能請董事長和老總參加。

營銷會議要獎罰分明，被罰的人員會后要多給予鼓勵。