本課程適合于：產(chǎn)品通過(guò)線下各級(jí)各類(lèi)渠道分銷(xiāo)的情形

【培訓(xùn)方式】：咨詢(xún)式培訓(xùn)：課前圍繞課題，針對(duì)全體學(xué)員做問(wèn)卷調(diào)研，再結(jié)合深度分銷(xiāo)課題突出重點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)設(shè)置定制課程，將線下產(chǎn)品深度分銷(xiāo)的系統(tǒng)理論梳理精講（30%）+案例研討（25%）+分組研討（25%）+焦點(diǎn)問(wèn)題答疑（20%），注重互動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)學(xué)習(xí)、工作坊研討學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)操性

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：2天12小時(shí)

                                                                                                    課程大綱

開(kāi)課：《管道的故事》——分銷(xiāo)渠道的典故

第一講：深度分銷(xiāo)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)

1.深度分銷(xiāo)的定義

2.深度分銷(xiāo)的基本思想

?  協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

?  動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)

?  “蠶食”式發(fā)展

?  發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值

?  市場(chǎng)精耕

3.深度分銷(xiāo)的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變

?  由“做業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”

?  由“交易型關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇樾完P(guān)系”

?  由“粗放式管理（獵人式）”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化管理（農(nóng)夫式）”

4.深度分銷(xiāo)的核心策略點(diǎn)

?  重心下移

?  渠道結(jié)盟

?  掌控終端

8.深度分銷(xiāo)操作步驟

?  了解區(qū)域市場(chǎng)

?  渠道重組

?  經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商選擇

?  產(chǎn)品鋪市，終端覆蓋

?  渠道網(wǎng)絡(luò)推廣

?  深度分銷(xiāo)管理

講師分享：98年百事可樂(lè)工作期間切塊快速分銷(xiāo)體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享

第二講：洞悉我的區(qū)域市場(chǎng)

思考題：

難題1：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

難題2：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

難題3：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

80%的品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與管理！

1.市場(chǎng)背景了解

?  市場(chǎng)容量、主要品牌產(chǎn)品份額

?  消費(fèi)特點(diǎn)、增長(zhǎng)趨勢(shì)

?  了解公司在區(qū)域市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位

?  主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

?  渠道類(lèi)型和特點(diǎn)

?  終端類(lèi)型和特點(diǎn)

2.區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)

?  強(qiáng)勢(shì)突破區(qū)域

?  重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域

?  難點(diǎn)治理區(qū)域

?  空白市場(chǎng)區(qū)域

3.有效進(jìn)入并管理區(qū)域市場(chǎng)

?  區(qū)域市場(chǎng)定位

?  區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入模式

?  評(píng)價(jià)區(qū)域是不是適合深度分銷(xiāo)模式

?  如何制定個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)方案

?  區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)與管理

?  區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳與促銷(xiāo)管理

案例分享：講師親歷如何進(jìn)行寶潔產(chǎn)品大區(qū)市場(chǎng)細(xì)分

第三講：渠道優(yōu)化調(diào)整

1.分銷(xiāo)商在深度分銷(xiāo)模式中的定位

2.深度分銷(xiāo)商選擇策略

?  經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件

ü  要打經(jīng)銷(xiāo)商還是要潛力股

ü  要實(shí)力還是要認(rèn)同度

ü  要網(wǎng)絡(luò)還是要規(guī)模

ü  現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)意思很重要

ü  管理團(tuán)隊(duì)比硬件更重要

ü  同行內(nèi)信用如何

?  經(jīng)銷(xiāo)商選擇步驟

ü  明察暗訪，多方考證

ü  綜合評(píng)分，一票否決

ü  各項(xiàng)指標(biāo)考察的技巧

3.市場(chǎng)切割：渠道扁平化

?  分區(qū)域設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

?  分品牌設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

?  分品項(xiàng)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

?  分系統(tǒng)（終端）設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

?  混合覆蓋

4.提高經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量

?  培養(yǎng)專(zhuān)銷(xiāo)商、主銷(xiāo)商

?  經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域切分

?  經(jīng)銷(xiāo)商幫扶

?  經(jīng)銷(xiāo)商施壓

?  經(jīng)銷(xiāo)商淘汰

5.經(jīng)銷(xiāo)商談判中的難點(diǎn)解析

?  談判技巧

?  不主銷(xiāo)怎么辦

?  如何挖其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商墻腳

?  切分經(jīng)銷(xiāo)商遇到障礙咋辦

?  如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商接受公司目標(biāo)

?  經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)同公司產(chǎn)品怎么辦

?  市場(chǎng)有遺留問(wèn)題如何成功說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商

案例分享：講師講解寶潔公司、百事可樂(lè)、中移動(dòng)如何規(guī)劃、建設(shè)、評(píng)估與調(diào)整渠道確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

第四講：產(chǎn)品鋪市，終端門(mén)店覆蓋

思考：為什么公司需要冒大量風(fēng)險(xiǎn)去做終端鋪貨？利？弊？

1.鋪市目標(biāo)的設(shè)定

2.鋪市時(shí)間進(jìn)度的安排

3.鋪市政策的制定

4.不同終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市策略

5.鋪市的操作步驟及辦法

?  網(wǎng)點(diǎn)普查

?  鋪市規(guī)劃

?  鋪市人員及車(chē)輛安排

?  鋪市計(jì)劃

?  鋪市準(zhǔn)備

?  鋪市實(shí)施

?  鋪市記錄

6.鋪市管理辦法

?  鋪市督導(dǎo)

?  鋪市效果評(píng)估

?  鋪市考核

?  鋪市管理工具

案例分享：講師講述指導(dǎo)南孚電池某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商成功鋪貨打開(kāi)區(qū)域大市場(chǎng)！

第五講：渠道網(wǎng)點(diǎn)推廣

1.渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

?  針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

?  針對(duì)分銷(xiāo)商的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

?  針對(duì)終端的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

?  針對(duì)消費(fèi)者的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

?  針對(duì)業(yè)務(wù)人員的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

?  促銷(xiāo)活動(dòng)案例分享

2. 終端媒體化推廣

?  產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列操作實(shí)務(wù)

?  門(mén)頭、店招、戶(hù)外POP操作實(shí)務(wù)

?  店內(nèi)各式POP操作實(shí)務(wù)

?  導(dǎo)購(gòu)/店員推薦操作實(shí)務(wù)

?  標(biāo)桿建設(shè)操作實(shí)務(wù)

案例分享：可口可樂(lè)、統(tǒng)一等知名大企業(yè)的新品終端門(mén)店推廣策略

第六講：渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理

1.深度分銷(xiāo)的管理組織

?  組織結(jié)構(gòu)

?  人員編制

?  崗位職責(zé)

?  主要的管理制度

2.經(jīng)銷(xiāo)商的管理

?  目標(biāo)管理構(gòu)

?  訂單管理

?  庫(kù)存管理

?  服務(wù)管理

?  培訓(xùn)管理

?  價(jià)格管理

?  竄貨管理

?  拜訪管理

3.終端巡訪管理

?  終端巡訪的基本要求

?  終端巡訪的基本步驟

?  終端巡訪的管理工具

案例分享：寶潔、百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、中移動(dòng)市場(chǎng)代表巡店要點(diǎn)與工具應(yīng)用

后記：課程回顧、學(xué)員交流問(wèn)題