第29章 談判動(dòng)機(jī)

    你或許沒(méi)有過(guò)多思考過(guò)買(mǎi)主的動(dòng)機(jī)是什么，因?yàn)槟悴孪胭I(mǎi)主的動(dòng)機(jī)跟你的動(dòng)機(jī)是一樣的，就是做一筆最劃算的買(mǎi)賣。社會(huì)學(xué)家指出這叫做“社會(huì)中心主義”，意思是說(shuō)你按照自己的意愿去推測(cè)買(mǎi)主，好像你就是他們。談判高手知道自己想要什么，經(jīng)過(guò)了解，也許發(fā)現(xiàn)自己想要的跟買(mǎi)主想要的一點(diǎn)兒都不一樣。

    拙劣的談判對(duì)手陷入困擾，因?yàn)樗麄儞?dān)心如果讓買(mǎi)主知道得太多，他們就容易上買(mǎi)主的當(dāng)。不想弄清買(mǎi)主的動(dòng)機(jī)是什么，不想把自己的動(dòng)機(jī)暴露給買(mǎi)主，低劣的談判對(duì)手讓恐懼阻止自己敞開(kāi)心扉。

    談判高手知道，我們對(duì)買(mǎi)主的動(dòng)機(jī)越了解——買(mǎi)主想真正達(dá)到的目的——我們?cè)侥軡M足買(mǎi)主的需要，而我們沒(méi)有任何損失。

    讓我們看看買(mǎi)主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。

    競(jìng)爭(zhēng)

    這是買(mǎi)主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認(rèn)為買(mǎi)主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)。

    “我這車已經(jīng)是最低價(jià)了，實(shí)話說(shuō)吧，你把這車拆了賣零件都會(huì)比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)高?！?

    “說(shuō)大話了吧，那你為什么不拆了賣——可我們的要求只有一個(gè)：降價(jià)!”打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。

    競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)普遍存在于汽車銷售中。汽車商人打著“全市最低價(jià)”的招牌，但給推銷員的薪金卻是按照汽車的銷售利潤(rùn)提取的。這是談判中格斗式的方法：客戶想以最低價(jià)買(mǎi)車，即使商家賠錢(qián)、推銷員領(lǐng)不到工資。推銷人員想提高價(jià)格，因?yàn)檫@是他掙錢(qián)的惟一途徑。唇槍舌劍，號(hào)角震天，高手取勝。

    競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)的賣主認(rèn)為應(yīng)該了解買(mǎi)主的一切，而不讓買(mǎi)主知道一點(diǎn)有關(guān)自己的情況。信息就是力量，但是競(jìng)爭(zhēng)者相信你了解對(duì)方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。

    收集信息的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)的賣主不相信買(mǎi)主的話，因?yàn)樗赡苁窃幱?jì)。他通過(guò)接近買(mǎi)主公司的其他雇員來(lái)悄悄打探信息。因?yàn)樗聹y(cè)買(mǎi)主也在干同樣的事情，他采取一切措施防止泄露己方的任何信息。

    之所以這樣做，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判中一定有一個(gè)贏家，一個(gè)輸家。沒(méi)有看到雙方都贏的可能性，因?yàn)樗麄兊哪康目赡懿煌耆粯?。通過(guò)了解買(mǎi)主，你可以接受那些對(duì)買(mǎi)主來(lái)說(shuō)很重要，而對(duì)你沒(méi)什么意義的條款。

    解決問(wèn)題

這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買(mǎi)主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。

這樣的談判中，雙方開(kāi)誠(chéng)布公，尋找創(chuàng)造性的解決方案，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)一定有什么更好的答案可以找到。這需要雙方敞開(kāi)心扉。讓我們看看買(mǎi)賣房子這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中雙方可能提出的變量：

    １.賒欠給買(mǎi)主的費(fèi)用可以采用優(yōu)先貸款形式?；蛘哔u主可以沖回該項(xiàng)費(fèi)用，繼續(xù)承擔(dān)優(yōu)先貸款義務(wù)。

    ２.買(mǎi)主給賣主留出更寬裕的時(shí)間搬家或找其他房子。賣主甚至可以向買(mǎi)主租住一段時(shí)間。

    ３.價(jià)格包括所有或部分家具。

    ４.賣主可以保留非世襲的終身財(cái)產(chǎn)權(quán)，他們可以住在房子里直到去世。這對(duì)需要現(xiàn)金又不想搬家的老人是個(gè)好辦法。

    ５.中介人的費(fèi)用可以重新商量，可以讓中間人以票據(jù)的形式而不是現(xiàn)金的形式收費(fèi)。

    ６.買(mǎi)主可以先入住，然后再辦過(guò)戶手續(xù)來(lái)幫助賣主解決收入稅問(wèn)題。

    目的是解決問(wèn)題，跟這樣的人談判，最大的好處是機(jī)動(dòng)靈活，不受公司政策或傳統(tǒng)的限制，雙方覺(jué)得任何事情都是可以談判的，沒(méi)有什么不能談。

    在不違犯法律或個(gè)人原則的情況下，他們?cè)敢饴?tīng)取你的任何意見(jiàn)，因?yàn)樗麄儾话涯惝?dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    聽(tīng)起來(lái)這是個(gè)完美的解決辦法，對(duì)不對(duì)？雙方攜手找到最完美最公正的解決方案。然而，此時(shí)也要當(dāng)心。買(mǎi)主有時(shí)是裝出來(lái)解決問(wèn)題的誠(chéng)意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過(guò)于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。

    個(gè)人動(dòng)機(jī)

    你也許遇到過(guò)這樣的情況，買(mǎi)主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問(wèn)題。他主要的動(dòng)機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。

    我一下子想起來(lái)的例子是那些拿聘金的代理人，如果解決問(wèn)題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以掙到更多的錢(qián)?？赡苡幸粋€(gè)比較好的解決方案，但進(jìn)展太快得不到額外的收入。所以，你得在你的解決問(wèn)題的目的和代理人的個(gè)人動(dòng)機(jī)之間找到平衡。遇到這種情況的時(shí)候，你得看看怎么做才能滿足代理人獲得更多收入的需要。如果他能如愿以償，以后你們會(huì)有更多的生意可做。

    如果代理人很難對(duì)付，你可以轉(zhuǎn)而使用競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。如果你感覺(jué)他不愿意支持你所認(rèn)為的合理的妥協(xié)方案，你最好威脅說(shuō)要越過(guò)代理人直接同他的委托人談。他當(dāng)然不愿意你這么干。但如果你覺(jué)得不經(jīng)過(guò)他而委托人會(huì)接受這一妥協(xié)方案的話，你可以強(qiáng)迫他接受你的方案。

    另外一個(gè)“個(gè)人動(dòng)機(jī)”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。遇到這種情況，你最好出個(gè)驚人的高價(jià)。然后他會(huì)回到工人們那里說(shuō)：“所以，我沒(méi)法得到你們想要的一切，看看他們的開(kāi)價(jià)就知道了。可我還是給你們砍下來(lái)了?！比绻愕拈_(kāi)價(jià)過(guò)于溫和，他就很難向工人匯報(bào)了，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為工會(huì)沒(méi)有盡力。

    另外一個(gè)例子是想給公司留下好印象的買(mǎi)主，她可能已經(jīng)調(diào)查了你的生產(chǎn)車間，為此花費(fèi)了她公司大量的時(shí)間和金錢(qián)。所以，她最不想做的事情是沒(méi)拿到簽好的合同空手而歸。所以，如果你的動(dòng)機(jī)是競(jìng)爭(zhēng)性的，你最好把她拖到最后期限，把談判堅(jiān)持到最后一刻。

如果她什么都愿接受也不愿空手而歸的話，你就可以在去機(jī)場(chǎng)的車上跟她達(dá)成一個(gè)絕妙的協(xié)議。

    組織動(dòng)機(jī)

    你可能發(fā)現(xiàn)買(mǎi)主好像想解決問(wèn)題。他真的想找到最好的解決辦法，但問(wèn)題是必須是一個(gè)可以向組織交代的辦法。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？

    這種情況經(jīng)常發(fā)生在議會(huì)中，參議員或眾議員迫切地想達(dá)成合理的妥協(xié)方案，但是他知道回去以后可能遭到選民的抨擊。在議案的投票中，你經(jīng)常會(huì)看到這種情況。在議會(huì)兩黨中，得到選民支持的政治家很快得到認(rèn)可。那些在州或區(qū)遇到麻煩的人們也許想支持他們的黨但是不愿意服從紀(jì)律。所以，黨的領(lǐng)導(dǎo)要逐個(gè)清點(diǎn)看一輪投票中他們需要贏得多少選票。他們讓那些可能受到最大利益?zhèn)Φ某蓡T投反對(duì)票。讓那些受傷害最小的成員，為議案投贊成票——我覺(jué)得就像羊群被送上屠宰場(chǎng)一樣。

    當(dāng)你同那些必須討好組織的買(mǎi)主談判時(shí)，他們也許不愿意暴露他們的問(wèn)題，因?yàn)槟翘悬c(diǎn)共謀的味道了。所以，你要想想：“誰(shuí)會(huì)對(duì)他們不滿呢？”是他們的股東、立法部門(mén)還是政府規(guī)定阻止他們選擇最好的解決方案？如果你理解他們的問(wèn)題，你也許能夠采取行動(dòng)讓該解決方案更適合他們的組織。例如，比起談判桌上的對(duì)手，你對(duì)他公司的其他人可以采取更激烈的做法。這樣，你的妥協(xié)讓人覺(jué)得是他付出了很大努力。

    有家公司工人工會(huì)罷工的時(shí)候曾經(jīng)雇我?guī)兔?。工?huì)的談判代表所要談判的問(wèn)題是合理的，但是他們無(wú)法讓那些在外面流血的工人接受。我們安排當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙采訪公司的總經(jīng)理。在采訪中，他真誠(chéng)地表示，他現(xiàn)在處境艱難：工會(huì)無(wú)法讓工人接受他們的計(jì)劃；他也無(wú)法讓董事會(huì)和股東接受他的計(jì)劃，看起來(lái)這次罷工迫使他得趕快把生產(chǎn)轉(zhuǎn)到墨西哥的工廠去。第二天，工人的家屬打開(kāi)報(bào)紙看到了這樣的標(biāo)題：“工廠關(guān)閉——生產(chǎn)南遷?！蹦翘煜挛纾覍賯兿蚬と耸┘恿俗銐虻膲毫?，結(jié)果他們聲明接受原本決定拒絕的建議。

    如果你同一個(gè)背后有組織的買(mǎi)主談判，你最好想辦法幫助他順利通過(guò)。

    情感動(dòng)機(jī)

    有情感動(dòng)機(jī)的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來(lái)不試圖通過(guò)電話或中介來(lái)解決問(wèn)題。他想同對(duì)方面對(duì)面談，使他感覺(jué)到對(duì)方的真實(shí)存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。”

    美國(guó)前總統(tǒng)吉米·卡特就是一個(gè)很感情用事的人。當(dāng)朝鮮人拒絕改變他們對(duì)核武計(jì)劃的立場(chǎng)時(shí)，他開(kāi)始同他們面對(duì)面接觸。戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)的時(shí)候，他會(huì)見(jiàn)了海地將軍塞德拉斯，并且要求克林頓總統(tǒng)多給他幾分鐘時(shí)間同將軍理論。最后達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，他竟然邀請(qǐng)那個(gè)嗜血成性的獨(dú)裁者到他在佐治亞的普萊恩斯教堂講一個(gè)禮拜日的課。

    這種談判方式潛在的問(wèn)題是可能容易導(dǎo)致買(mǎi)主的綏靖政策。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手迫切地想獲得買(mǎi)主的好感，使他可以輕而易舉地上當(dāng)受騙。一個(gè)典型的例子是英國(guó)首相張伯倫同希特勒進(jìn)行的不惜一切避免戰(zhàn)爭(zhēng)的談判。他勝利地回到英國(guó)，聲稱他只讓出捷克斯洛伐克的一部分就扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭(zhēng)的局勢(shì)。希特勒知道張伯倫是個(gè)傻瓜，而且不久世界其他地方的人們就認(rèn)同了希特勒的評(píng)價(jià)。

    當(dāng)然，這種策略增進(jìn)買(mǎi)主和你的感情，沒(méi)有這點(diǎn)很難找到雙贏的解決方案。問(wèn)題是，這是互相的。你努力讓買(mǎi)主喜歡你的時(shí)候，買(mǎi)主也在努力讓你喜歡他們。如果你們都喜歡對(duì)方到了一定的程度，那么你愿意對(duì)他們做出讓步，就像他們?cè)敢鈱?duì)你做出讓步一樣。談判高手知道有比讓買(mǎi)主喜歡你更為重要的東西：你必須找到一種最大限度符合雙方利益的解決辦法。讓交易順利進(jìn)行并使買(mǎi)賣獲得成功是對(duì)你們雙方都有好處的事情。

    在下一章中我將教給你買(mǎi)主可能運(yùn)用的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對(duì)他們的把戲了如指掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X(jué)得這是獲得定單的惟一方法。