第18章 蠶食策略

    現(xiàn)在讓我們來談?wù)勑Q食策略。這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。

    汽車銷售商懂得這一點，不是嗎？他們知道如果他們向你提的要求太多，你就產(chǎn)生了一種抵觸情緒。他們知道首先要讓你有這樣的想法：“是的，我要買車，是的，我要在這兒買車?！奔词鼓且馕吨u給你任何品牌或型號的汽車，即使是一輛賺不到利潤的汽車。然后他們會把你領(lǐng)進屋子里開始把一切附加費用加進去，使之成為汽車的利潤。

    所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。孩子們在這方面就很出色。如果你家里有十幾歲的孩子，你就知道他們根本不用上談判技巧的課程！但是你得學(xué)——就為能順利完成撫養(yǎng)他們的任務(wù)——因為他們天生就是談判高手！并非因為他們在學(xué)校學(xué)過，而是因為他們小的時候，他們得到的任何東西都是通過運用談判技巧獲得的。我女兒朱利婭高中畢業(yè)的時候想讓我送給他一件畢業(yè)禮物。在她未公開的日程表中有三件東西：

    1.想到歐洲旅行５個星期。

    2.她想要1200美元的零花錢。

    3.她想要一個新的箱子。

    她很聰明，沒有一下子都提出來。

    她是個談判高手，首先讓我同意她去旅行，幾周以后又給我寫到（因為人們更可相信他們看到的文字）她想要1200美元的零花錢，讓我答應(yīng)她。就在最后一刻，她又來找我說：“你不想讓我拿著那個破爛不堪的箱子到歐洲旅行吧？所有的孩子都帶著新箱子！”她也得到了！如果她一下子提出來，我可能會否定了箱子，然后否定零花錢。

    為什么蠶食是這樣有用的技巧？要弄清它為什么起作用，幾個心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究。他們研究人們在下賭注前那一刻的態(tài)度，還有下完賭注之后那一刻的態(tài)度。他們發(fā)現(xiàn)在下賭注之前，人們對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。（我想讓你把這個故事講給那個第一次跟你做生意的公司的采購，你可能成功地賣給了他你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是買主一定焦慮不安，對該不該同你做這筆生意感到?jīng)]有把握。）在賽場上，他們發(fā)現(xiàn)，一旦人們做出了決定，下完了賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽開始之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦做了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做出了決定，他們就支持它。

    如果你是個賭徒，你感受過那種激動人心的時刻，不是嗎？看看在拉斯維加斯或者大西洋賭城的輪盤賭。桌主旋轉(zhuǎn)賭盤。就在最后一刻，人們又紛紛追加賭注。心里總是進一步肯定他們已經(jīng)做出的決定。

    我在費城的一次會議上發(fā)表講話，當(dāng)時賓夕法尼亞的彩票中獎金額是５千萬，聽眾中有很多人持有彩票，為了說明人們怎樣加強自己已經(jīng)做出的決定，我企圖從一個聽眾那里買一張彩票。你認為他們會賣給我一張嗎？不，他們不會，即使你給他５０倍的買價。我相信這一點，他們買彩票之前，對微乎其微的中獎機會沒有把握，焦躁不安。然而一旦做出了決定，他們就拒絕改變主意，心里進一步肯定他們已經(jīng)做出的決定。

    所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。

你也許把談判過程看成是向山上滾一個球，一個比你還大的橡膠球，你奮力把它舉到山頂上，山頂就是你在談判中的第一次認可。一旦你到達這一點，球會輕而易舉滾到山下。這是因為人們在做出最初的決定之后感覺好起來了。減輕了壓力，他們感覺輕松了許多。他們的意識進一步肯定了他們剛剛做出的決定，對你可能提出的任何要求他們都更容易接受。

所以，你經(jīng)常要進行第二次努力。或許你賣打包機，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你也不再堅持，但在離開之前你一點點追加。在其他一切方面都達成協(xié)議以后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但就你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ艺娴恼J為你們應(yīng)該買這個。那也不過意味著每月外加５００美元?！蹦愫苡锌赡苈犓麄冋f：“那好吧，如果你認為這很重要，咱們就談?wù)劙??！?span lang="EN-US">

    或許你賣辦公設(shè)備，你的一個計劃是收取額外的服務(wù)費，你向買主提出來的時候，他們說：“我們對服務(wù)保障不感興趣。我們知道你賺多少利潤，我們要損失不少錢。需要服務(wù)的時候我們再付錢?！贝藭r，你可能想你不愿意因為服務(wù)費的問題讓買賣黃了，所以你退縮了。你離開前有沒有勇氣說：“我們能不能再商量一下服務(wù)費的問題？你們失去的可能是保修的機會，如果你們的雇員知道我們簽定的服務(wù)合同中包含電話費，他們可能經(jīng)常打電話找我們，我們的技術(shù)人員能提前檢查出問題。如果你現(xiàn)在花了這筆錢，機器壽命會更長久。我真的覺得是可以的，那不過意味著每月額外花費45美元?！蹦愫芸赡苈牭竭@樣的回答：“好吧，如果你認為這很重要，我們就談?wù)劙伞！?span lang="EN-US">

    既然你已經(jīng)掌握了蠶食這個不錯的技巧，談判開始以后考慮下面幾點問題：

    １.在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？

    ２.你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？

    ３.你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？

    對策：當(dāng)心人們對你使用蠶食策略！談判中總有某個時刻你覺得自己非常非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。

    我敢打賭你肯定在什么時候當(dāng)過蠶食的犧牲品。賣汽車或者卡車的時候，你最后的感覺還是很好的，因為你找到了買主。談判帶來的壓力和緊張已經(jīng)過去了。客戶坐在你辦公室里寫支票，但正當(dāng)他要簽上自己名字的時候，他抬起頭來說到：“包括一箱油，是不是？”

    你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：

    １.剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人。

    ２.你在想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧?！?span lang="EN-US">

    所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時候。當(dāng)心買主蠶食你。你做成了一筆大買賣，激動不已，你迫不及待打電話告訴銷售經(jīng)理你的成就。買主告訴你他需要給采購部要一個定單號給你。打電話的時候，他把手捂著話筒說：“順便問一句，你能給我們60天的時間付款，是不是？你的競爭對手都是?！币驗槟銊傉労昧艘还P大買賣，你怕失去它，你不愿重新再談一遍，你得努力避免妥協(xié)的可能。

為了避免買主對你使用蠶食策略：

    1.要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。

    2.不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教你的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。

    當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺——簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說；“哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認真！

    你還要知道如何防止談判后的蠶食。買主有時希望在談判中蠶食你，也想在事后蠶食你。

    １.買主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更長。

    ２.她30天內(nèi)付款但是折扣了15%。

    ３.她要求不要因為意外的財務(wù)問題額外收費，有時就是為了拖延付款。

    ４.她反對支付安裝費，說你沒跟她說明。

    ５.她拒絕付費，說你的競爭對手都沒有收費。

    ６.她跟你簽合同是整車裝貨，但是最后一刻又打電話說要分裝，但價錢不變。

    ７.她拒絕支付技術(shù)費用，或者大打折扣，盡管談判中她把它作為次要內(nèi)容加以排除。

    ８.她要求額外的證明文件，而且不愿為此付費。

    你可以避免很多不愉快的事件，通過：

    １.把所有細節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說?！辈灰祽?，認為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。

    ２.運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食。

    談判高手總能考慮進行蠶食的可能。掌握時機是很重要的——抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機。

    另一方面，當(dāng)心買主在最后一刻，即你感覺良好的時候蠶食你的可能性。此時，你是最為脆弱的，你最容易做出讓步，然后半個小時以后你就后悔：“我到底做了什么？我沒有必要那么做。我們已經(jīng)達成了所有協(xié)議?！?span lang="EN-US">

    切記要點

    運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。

    蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

    愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。

    寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。

    當(dāng)買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。