第9章 集中精力想問(wèn)題

    要記住，在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。

    你在電視上看到過(guò)網(wǎng)球比賽或者看約翰·邁森羅特那樣情緒激動(dòng)的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。”

    答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)，對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。

    你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎？

    記得我曾經(jīng)對(duì)加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項(xiàng)目感興趣，它包括18套四單元的建筑。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣(mài)主所要求的180萬(wàn)低的水平。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的120萬(wàn)的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣(mài)主談。 (叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，盡管表演，我自——巋然不動(dòng)。)代理商人最不愿意做的事情就是開(kāi)出120萬(wàn)的價(jià)格——比要價(jià)低60萬(wàn)，但最后我說(shuō)服他試試看，然后他把這個(gè)價(jià)格帶回去商量。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該讓賣(mài)主們來(lái)找他。在你自己的地盤(pán)上談判總要比在別人的地盤(pán)上談會(huì)有更大的控制能力。

    幾個(gè)小時(shí)之后他回來(lái)了，我說(shuō)：“怎么樣？”

    “真可怕，真可怕，我真不好意思?！彼嬖V我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來(lái)聽(tīng)這個(gè)報(bào)價(jià)。他們的律師，他們的特許專(zhuān)利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。我準(zhǔn)備讓他們沉默成交?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開(kāi)口講話的人在談判中認(rèn)輸。）“問(wèn)題是，根本沒(méi)有沉默。我報(bào)出了120萬(wàn)的價(jià)格，他們說(shuō)：“等等！你降了60萬(wàn)？我們被侮辱了！”然后他們都站起來(lái)，旋風(fēng)似地沖出房門(mén)。

    我說(shuō)：“沒(méi)有別的嗎？”

    他說(shuō)：“有幾個(gè)頭兒走出去的時(shí)候在走廊停下來(lái)，說(shuō)：‘我們不能少于150萬(wàn)?！媸翘膳铝?！別在給我出那么低的價(jià)了?！?span lang="EN-US">

    我說(shuō)：“等一等，你是說(shuō)在5分鐘內(nèi)你讓他們減到了30萬(wàn)？你覺(jué)得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒(méi)有看到交易的進(jìn)展。

    我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴(kuò)大公司規(guī)模，配置一批新的設(shè)施。他想找個(gè)買(mǎi)主賣(mài)掉他的貨棧，但沒(méi)那么運(yùn)氣。他上市的開(kāi)價(jià)是330萬(wàn)，但他得到的惟一出價(jià)卻只有90萬(wàn)，他不情愿地接受了。然而，在最后一刻，買(mǎi)主竟又反悔了，他要回去商量商量。

    幾個(gè)星期以后，有個(gè)朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出300萬(wàn)美元。帶新買(mǎi)主來(lái)清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說(shuō)所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。買(mǎi)主同意了，但后來(lái)堅(jiān)持說(shuō)我的當(dāng)事人說(shuō)過(guò)所有的桌子都包括在里邊。

    我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I(mǎi)主指責(zé)他撒謊。爭(zhēng)論很激烈，眼看著這筆買(mǎi)賣(mài)就要黃了。慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見(jiàn)他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說(shuō)：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。但是我也許得告訴你，上個(gè)月90萬(wàn)你都肯賣(mài)，現(xiàn)在買(mǎi)主愿意出300萬(wàn)，你卻為一些只值幾千塊錢(qián)的舊桌椅而難為他。”結(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。

    看看，在談判中多么容易被別人的舉動(dòng)所左右，而不能集中在主要問(wèn)題上。很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開(kāi)談判桌。他離開(kāi)談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫灐?span lang="EN-US">

你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問(wèn)題上，而不是人格上。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”

克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫·克里斯托弗說(shuō)：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小?span lang="EN-US">

    所以銷(xiāo)售人員才遇到這種情況，他們算不清這個(gè)賬。他們帶著這種情緒回到銷(xiāo)售經(jīng)理那里，說(shuō)：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。如果別人能夠挽救，我早就挽救了?！?span lang="EN-US">

    于是銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧?！变N(xiāo)售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷(xiāo)售人員更聰明或更厲害，而是因?yàn)樗麤](méi)有像銷(xiāo)售人員那樣感情用事。千萬(wàn)別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問(wèn)題本身上。

    防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。比如說(shuō)你正給你最喜歡的客戶(hù)打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。通常你們合作得很愉快，但這次不是。這次你一進(jìn)門(mén)他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷(xiāo)售你那種暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，所以，買(mǎi)主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括：

    哦，不！我犯蠢了！

    我不相信他是沖著我來(lái)的。

    這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。

    如果解決不好這個(gè)問(wèn)題我就有麻煩了。

    以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。你應(yīng)該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。

    切記要點(diǎn)

    如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn)，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。

    冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？”

    集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。

    記住沃倫·克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。

真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”