中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)與管理課程 【引言】 隨著移動(dòng)通訊市場(chǎng)3G時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜化，客戶(hù)需求多樣化、差異化，存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和維系、增量市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)成為移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道的核心工作。如何整合渠道的結(jié)構(gòu)、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)好移動(dòng)公司自有渠道，如何設(shè)計(jì)好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、維護(hù)代理商對(duì)中國(guó)移動(dòng)的忠誠(chéng)成了渠道管理人員所面臨的一項(xiàng)新的任務(wù)。 本課程旨在從渠道建設(shè)與管理的角度分析如何成功解決上述問(wèn)題。通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。 【授課對(duì)象】渠道經(jīng)理、渠道人員、服務(wù)廳經(jīng)理 【授課時(shí)間】2天 【授課方式】面授＋案例分析＋小組討論 【課程大綱】 第一部分：渠道概覽 1) 電信行業(yè)的轉(zhuǎn)變 2) 營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變 3) 什么是渠道 4) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中渠道的要素 5) 渠道建設(shè)與市場(chǎng)份額的關(guān)系 6) 案例分析：中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu) 7) 案例分析：中國(guó)移動(dòng)渠道的形式設(shè)計(jì) 8) 案例分析：中國(guó)移動(dòng)渠道分類(lèi) 第二部分：中國(guó)移動(dòng)渠道特殊形態(tài)和現(xiàn)存問(wèn)題 1) 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要地位及使命 2) 移動(dòng)終端渠道在銷(xiāo)售、服務(wù)和溝通方面的不足 3) 小組討論：移動(dòng)渠道存在的問(wèn)題 4) 渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理的典型案例分析 （a）跨區(qū)串貨；(b)渠道失控造成的危害 第三部分：中國(guó)移動(dòng)渠道規(guī)劃原則和建設(shè)原則 1) 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道整合的目標(biāo) 2) 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合思路 3) 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道的發(fā)展方向 4) 案例分享:中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道體系全景 5) 中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)的目標(biāo) 6) 實(shí)體渠道的建設(shè)與不可替代的功能 a) 實(shí)體渠道定位與功能——普通店 b) 實(shí)體渠道定位與功能——自辦手機(jī)大賣(mài)場(chǎng) c) 實(shí)體渠道定位與功能——?jiǎng)痈械貛放频? d) 實(shí)體渠道定位與功能——全球通VIP俱樂(lè)部 e) 實(shí)體渠道定位與功能——集團(tuán)客戶(hù)體驗(yàn)店 f) 實(shí)體渠道定位與功能——個(gè)人客戶(hù)體驗(yàn)站 g) 實(shí)體渠道定位與功能——自助服務(wù)站 7) 中國(guó)移動(dòng)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃原則 8) 中國(guó)移動(dòng)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)原則 9) 電子渠道的功能拓展 第四部分：中國(guó)移動(dòng)普通代理渠道體系設(shè)計(jì) 1) 代理渠道的管理與控制體系現(xiàn)狀 2) 移動(dòng)通信市場(chǎng)各種渠道體系的比較 案例分析：渠道的管理目標(biāo) 案例分析：某地混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系及其解決方案 3) 直管分銷(xiāo)和渠道分銷(xiāo)模式的比較 4) 直管零售和零售輻射模式的比較 5) 直屬管理網(wǎng)點(diǎn)的管理和溝通 6) 渠道分層管理方案 7) 豐富渠道管理手段、轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 8) 分銷(xiāo)的科學(xué)管理——OGSM和影子管理方法 9) 零售扶植計(jì)劃的模塊化 10) 專(zhuān)營(yíng)渠道的考核和激勵(lì) 第五部分：中國(guó)移動(dòng)渠道管理和渠道伙伴關(guān)系維護(hù) 1) 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求 2) 渠道合作的理念 3) 建立與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期關(guān)系 4) 提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度 5) 小組討論：渠道伙伴類(lèi)型的具體選擇