倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市起源于西方國(guó)家，很大程度上是為了滿足西方人“DIY – 自己動(dòng)手”的生活方式所帶來(lái)需求，一項(xiàng)調(diào)查顯示，在過(guò)去三年，超過(guò)二千萬(wàn)的德國(guó)人重新改造了他們的房屋一次,今年有四千萬(wàn)人計(jì)劃改造房屋,其中70%的人打算自己動(dòng)手。事實(shí)上建筑材料在西方已成為一種個(gè)人消費(fèi)品，建材超市中的免費(fèi)講座，餐廳，兒童樂(lè)園等都是為個(gè)人消費(fèi)者準(zhǔn)備的。但倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市被歐倍德和百安居引進(jìn)中國(guó)后，其客戶類型（購(gòu)買者）是否有新變化呢？以下是筆者公司產(chǎn)品在某倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市,進(jìn)行的購(gòu)買者身份和購(gòu)買因素的分析： 總體分析 購(gòu)買者分析： 建材超市所屬裝潢公司 58% 外來(lái)中小型裝潢公司 11% 個(gè)人購(gòu)買 31% 決定購(gòu)買因素： 建材超市促銷員的推薦 71% 曾用過(guò)該產(chǎn)品 9% 行內(nèi)人士的推薦 6% 質(zhì)量因素 6% 廣告/品牌知名度 4% 產(chǎn)品陳列 2% 價(jià)格因素 2% 可以看到，建材超市所屬裝潢公司和外來(lái)中小裝潢公司占到購(gòu)買者總數(shù)的69%左右，而個(gè)人購(gòu)買約占31%，建筑材料在中國(guó)基本上仍是偏向于工業(yè)品，其購(gòu)買消費(fèi)行為受中間人員影響較大(當(dāng)然材料品種不同，影響有大有小),即便個(gè)人購(gòu)買的那部分，也幾乎沒(méi)有西方式的“DIY – 自己動(dòng)手”，而是交給裝潢公司來(lái)施工,這是中國(guó)和西方在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上非常不同的地方。難怪西方式倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市來(lái)到中國(guó)后都進(jìn)行本土化的改革，具說(shuō)，在倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市內(nèi)的設(shè)計(jì)，材料，裝潢一條龍的裝飾公司是中國(guó)所獨(dú)創(chuàng)。另外，有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，建材超市的營(yíng)業(yè)員要比客戶多，但這并不代表他們的生意差，實(shí)際上團(tuán)購(gòu)是其營(yíng)業(yè)額的一大塊。 從購(gòu)買原因結(jié)果看，建材超市的銷售人員的推薦十分重要，占到71%左右的比例，曾用過(guò)該產(chǎn)品和行內(nèi)人士的推薦也占到二，三位，而廣告，品牌知名度，產(chǎn)品陳列等這些對(duì)消費(fèi)品購(gòu)買有影響的手段，對(duì)建筑材料幾乎影響甚微。 結(jié)論：在中國(guó),倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市的主要購(gòu)買者仍以團(tuán)購(gòu)為主，其中建材超市所屬裝潢公司是重點(diǎn)客戶,而建材超市銷售人員的推薦是關(guān)鍵。做好這部分人員的服務(wù)，培訓(xùn)和溝通是供應(yīng)商成功的關(guān)鍵。至少筆者認(rèn)為,大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)品是有效,但對(duì)建材類的產(chǎn)品未必能起到很好的作用.