【課程背景】 今天的中國營銷進入白熱化競爭，生產外包化、產品同質化、營銷廣告化，在這樣的環(huán)境中要追求客戶忠誠，追求穩(wěn)定長遠的收益，看著越來越難了。如何沖出紅海，另辟蹊徑，進入藍海呢，達到游刃有余的營銷境界呢？會員制營銷開始進入企業(yè)家的視線，并且一發(fā)不可收拾，成為今天的熱門營銷手段。 會員制營銷具有以下特點和優(yōu)勢： 1、會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。 2、如果企業(yè)能夠讓會員滿意，就能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。 3、會員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實施會員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價格，因此其對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能性。 4、會員制營銷能夠促進企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新商品的信息并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)還能夠及時了解消費者需求的變化，以及他們對產品、服務等方面的意見，為改進企業(yè)的營銷模式提供了依據。 那么如何啟動會員制營銷，如何實現客戶長久經營呢？《會員制營銷》是專門針對營銷管理這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當今中國營銷環(huán)境的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 【培訓目標】 1. 幫助參訓者全方位了解會員制營銷的結構體系，對如何實現會員制營銷有立體系統(tǒng)的思考； 2. 幫助參訓者掌握會員制營銷系統(tǒng)建立的思路與方法，并學會靈活、多樣化的運用會員數據進行精準營銷； 3. 幫助參訓者掌握建立會員制營銷體系的內容、步驟與方法，并能學以致用，幫企業(yè)提高營銷效率。 4. 幫助參訓者掌握網絡會員制營銷運作的內容、步驟與方法，從身邊最簡單的低成本營銷工具上啟動會員制營銷。 【課程特點】 1. 面對一線營銷管理人員，結合講師自己22年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高營銷績效。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓對象】 銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經理、大區(qū)經理 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。 【課時設置】 12小時 【課程大綱】 1 會員制的基礎 1.1 會員營銷5大主要特征 1.2 會員制的3大組成 1.3 會員制的4種類型 1.4 會員制在中國的演變 2 會員制的體系架構 2.1 會員制運營模式 2.2 會員制體系的整體框架 2.3 會員制實現的3種媒介 2.4 “4商”打造會員制營銷 3 CRM:會員制營銷之秘密武器 3.1 數據庫營銷的3個目標 3.2 會員數據庫的體系架構 3.3 會員數據挖掘的6項任務 3.4 會員制的RFM細分方法 3.5 會員分類與資源配置 4 會員的招募 4.1 吸引會員的2大利益 4.2 會員的招募的8種方法 4.3 會員制運作的3種常用方法 4.4 會員制營銷方案六大要點 5 會員增值服務 5.1 顧客終身價值 5.2 企業(yè)為會員提供增值的4步驟 5.3 構建2類會員活動 5.4 增值服務菜單 6 會員制營銷運營 6.1 會員卡的3大類優(yōu)惠形式 6.2 會員積分循環(huán)通道 6.3 常用的6種積分消耗途徑促銷 6.4 提升會員卡的使用頻率 6.5 會員體驗促銷 7 會員維護與升級 7.1 標準立體化會員維護體系 7.2 會員溝通的8種渠道 7.3 客戶關懷的6種方法 7.4 啟動會員銷售的無窮鏈 8 網絡會員制營銷 8.1 網絡會員制營銷的起源 8.2 網絡會員制營銷的基本原理 8.3 會員制營銷模式設計 8.4 網絡會員制營銷的十條評估標準 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。20年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。 咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業(yè)： 中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會 ☆金融行業(yè)： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯(lián)社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農、挑戰(zhàn)集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。” 2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽?！? 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經理江國強：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創(chuàng)新營銷》 課時：12小時 ★《商務談判實戰(zhàn)兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業(yè)化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時：12小時 ★《精準營銷》 課時：12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100