【課程背景】

人類的活動背后總是隱藏著心理活動，而這種心理活動又受到各種背景的影響。銷售活動作為一種人類的社會經(jīng)濟活動，其背后自然隱藏著銷售活動參與者的心理活動。因此，研究市場銷售活動無疑離不開對活動參與者的行為與心理規(guī)律的研究。

如果在產(chǎn)品從設計、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)都考慮如何滿足消費者的心理需求，實際上等于不花成本而創(chuàng)造了更高的價值。所以說，營銷心理學是制約營銷績效的特別重要的因素。

從營銷的本質出發(fā)，在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下對消費者行為進行深入剖析，從影響消費者心理的因素、消費者決策過程到消費者購買行為等方面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究的內容、發(fā)現(xiàn)以及營銷方法進行了深入的分析，幫助參訓者將消費者行為研究的成果變成貨真價實的營銷業(yè)績。

《移動互聯(lián)網(wǎng)階段的消費者行為研究分析》是專門針對消費者心理特征，研究如何進行營銷方法的調整，順應、影響消費者的心理，從而有效提高銷售效率而設計的課程，課程結合心、體、技三層的結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【培訓目標】

1.  幫助學員理解移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費者行為變化；

2.  引導學員步入移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者心理世界，學會分析不同消費者心理；

3.  從心理學角度對移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的行為進行分析；

4.  幫助學員掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代最新消費者行為學營銷方法。

【課程特點】

1.  面對一線營銷人員，結合講師自己22年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.  以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.  靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓對象】

營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、客服人員

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

第一模塊：打開消費者行為研究的黑匣子

?   為什么說“在銷售領域，有98%的知識是理解人；2%的知識是產(chǎn)品知識”？

?   需要、動機與需求的關系

?   人類的五個需求層次

?   人類追求的2大動機

第二模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究的本質

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者購買的本質

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者選擇的依據(jù)

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代深入理解消費者的三大利器

?   移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費者行為的7大特點

第三模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者心理研究

?   消費者行為研究1.0時代AIDMA 模式

?   消費者行為研究2.0時代AISAS模式

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究3.0時代ISMES模式

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代的7種消費精神

第四模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者購買決策分析

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的精準細分

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代影響消費者購買的因素研究

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者決策過程分析

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者購買行為分析

第五模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代影響消費者信息收集

?   影響消費者需求的2大類10個要素

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者搜集信息的12種常用手段

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者溝通的5大類37個接觸點管理

?   移動互聯(lián)網(wǎng)時代刺激消費者需求常用的10種方法

第六模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者選擇過程的營銷影響

?   將選擇標準植入消費者頭腦中的方法

?   互聯(lián)網(wǎng)時代影響消費者優(yōu)先評估項排序

?   消費者購買行為分析的6個核心

?   互聯(lián)網(wǎng)時代加速消費者采購過程的常用手段

?   運用消費者購買行為數(shù)據(jù)改進營銷策略

第七模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者購后行為管理

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的購后分享模式

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者滿意方程式

?   消費者評價產(chǎn)品/服務的雙因素模型

?   理解并解決消費者的購買悔恨

?   互聯(lián)網(wǎng)時代建立消費者忠誠的“兵器輪盤”

第八模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究的方法

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究的8步驟

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究的2大類9種方法

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為研究的2大類15種數(shù)據(jù)來源

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為數(shù)據(jù)分析的5種方法與16個指標

?   互聯(lián)網(wǎng)時代消費者行為分析報告的撰寫模板