真誠 真誠，就是真實誠懇。真心實意，坦誠相待以從心底感動他人而最終獲得他人的信任。曾國藩先生曾經(jīng)給“誠”下過定義：一念不生是謂誠，故“誠于中，必能形于外”。 弗萊明是蘇格蘭一個窮苦的農(nóng)民。有一天，他救起一個掉到深水溝里的孩子。第二天，佛來明家門口迎來了一輛豪華的馬車，從馬車走下一位氣質(zhì)高雅的紳士。見到弗萊明，紳士說：“我是昨天被你救起的孩子的父親，我今天特地過來向你你表示感謝。”弗萊明回答：“我不能因救起你的孩子就接受報酬?！? 正在兩人說話之際，弗萊明的兒子從外面回來了。紳士問到：“他是你的兒子嗎？”農(nóng)民不無自豪的回答：“是?！奔澥空f：“我們訂立一個協(xié)議，我?guī)ё吣愕膬鹤樱⒆屗邮茏詈玫慕逃?，如果這個孩子能象你一樣真誠，那他將來一定會成為讓你自豪的人?！备トR名答應(yīng)簽下這個協(xié)議。數(shù)年后，他的兒子從圣瑪利亞醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，發(fā)明了抗菌藥物盤尼西林，一舉成為天下聞名的弗萊明·亞歷山大爵士。 有一年，紳士的兒子，也就是被弗萊明從深溝里救起來的哪個孩子染上了肺炎，是誰將他從死亡的邊緣來了回來？是盤尼西林。那個氣質(zhì)高雅的人是誰呢？他是二戰(zhàn)前英國上議院議員老丘吉爾，紳士的兒子是誰呢？他是二戰(zhàn)時期英國著名首相丘吉爾。 本杰明·富蘭克林曾說過，一個人種下什么，就會收獲什么。我們?nèi)绻嬲\的待人，別人也會真誠地對待我們。弗萊明因為真誠才讓自己的兒子有了成才的機會。老丘吉爾也因為真誠才挽救了自己兒子的生命，并使之成為20世紀(jì)影響人類歷史進程的政治家。 真誠表現(xiàn)在銷售中就是一切從客戶的利益出發(fā)，銷售的目的是使客戶的利益最大化，而不是強迫性銷售自己的產(chǎn)品，提高自己的銷售業(yè)績。 “謝謝，忙過這幾天，我來找你買車?！鼻疤?，上海汽車工業(yè)昆明銷售有限公司的杜海林收到一條短信，短信是從德宏發(fā)出的，和準(zhǔn)備找他買車的人還未見過面。4 月下旬，杜海林在單位接到一個電話，德宏的陳先生表示對POLO感興趣，想先了解一下資料。 考慮到客戶都會比較心急，杜用快遞給陳先生送了一份完整的資料。隨后，兩人經(jīng)常在電話短信里交流。通過了解，杜海林知道身高超過1.8 米、體型微胖的陳先生買車是家用，從這個情況來看，POLO并不是太適合他，綜合考慮陳先生要求的價位以及整個情況，杜海林給陳先生推薦了新愛麗舍。 經(jīng)過多次的交流，遠在德宏的陳先生覺得，杜海林是實實在在站在自己的角度為自己考慮，值得信任。因此，決定等忙過那幾天就來昆明找杜海林買車。 入行不到3年的杜海林，雖然是半路出家，但銷量一直不錯，使用期時公司規(guī)定三個月內(nèi)賣10輛可以轉(zhuǎn)正，他在第一個月就賣出了12輛，2007年，他獲得公司年度銷售冠軍。在做汽車銷售的日子男，杜海林本著用心的原則服務(wù)客戶，從開始銷售的日子，只要想要看車的客戶電話到了店里，杜海林都會主動到客戶家里去接。杜海林說，這也是公司每位員工對客戶的態(tài)度，公司整體服務(wù)意識都很強。 回顧自己幾年的銷售歷程，杜海林說，因為車價至少都是十萬元左右，開始以為很難賣。真正入行后，才明白其實也不難。作為銷售人員，只要真正起到“顧問”的作用，站在客戶的角度，挖出客戶內(nèi)心的需求，找到適合客戶的車，賣車也就變得容易了。 杜海林銷售的秘訣是：從接電話開始，接觸每個客戶，尊重客戶的需求，站在客戶立場，充分為客戶分析，挖掘出客戶深層次的需求，真正讓客戶滿意。雖然內(nèi)心會有些矛盾，但還是將真實的想法告訴客戶，真誠對待客戶，由客戶來決定，找到適合自己的車。 車友對杜海林的評價：很真誠，能設(shè)身處地站在我們的角度，推薦適合我們的車。 人和人之間是通過心靈來溝通的。我們在后邊要講到左右腦銷售，人們的大部分決策是靠右腦，靠感覺作出的。您對客戶好，為了客戶的利益提出建議，客戶是可以感知到的，而這正可以給您帶來源源不斷的業(yè)務(wù)。在今天大談客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶價值周期的時候更為適用。你真誠的對待客戶，客戶就會更多的購買你的產(chǎn)品，也會介紹更多的客戶給你。 一個銷售人員費盡九牛二虎之力談成了一筆40多萬的單。但在即將簽單的時候，他發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶，而且價格更低。他突然“胳膊肘往外拐”，把這一切都告訴客戶，還建議人家買那種設(shè)備！結(jié)果，客戶非常感動，緊緊握著他的手不放?？蛻舾吲d了，可他不僅少拿了上萬元的提成，還受到了公司的責(zé)難。不過，后來的事誰也沒想到。僅一年，通過該客戶介紹的生意就達到百萬。 真誠的人分為4種： l 不說假話，不耍手段，誠實地對人處事的人； l 奉行“吃虧是?！庇植槐А俺孕√澱即蟊阋恕钡娜耍? l 不故作捏態(tài)，不虛與委蛇，不弄玩世故而守一份純真童心的人； l 見難肯助，守職恪責(zé)，不故作清高對不良現(xiàn)象持緘口沉默和“事不關(guān)己高高掛起”的人。 對照這些你能做到嗎？如果還有差距，從現(xiàn)在開始修煉自己吧。當(dāng)你達到這樣的高度，銷售業(yè)績自然也就滾滾而來了。