銷售，本質(zhì)上是幫助顧客做出最佳購買決定

作者：姚葵醴

（本文摘自姚葵醴專著《完美體驗：銷售致勝法則》一書）

顧客解決方案

（1）       是誰給營業(yè)員、銷售員發(fā)工薪？是滿意的顧客，而不是公司。

（2）       顧客為什么給您發(fā)錢？因為您的“銷售方案”（產(chǎn)品+服務(wù)）給他解決了問題。

（3）       比如，一位先生在您的店里買了件少女上裝。您能放他走嗎？正確的答案是：不能。您要提醒他再買一條相配的短裙（他由于匆忙或粗心而忽視了）。他會說謝謝，然后買下一條相配的短裙。

（4）       給顧客提供完美解決方案的關(guān)鍵，是向顧客提出一系列的問題，以徹底把握顧客的期望，然后運用專業(yè)力量給予解決。

產(chǎn)品

（1）      顧客到商店、超市、專賣店去，是因為那里有他需要或喜歡的產(chǎn)品。——你能想象只有營業(yè)員的店鋪嗎？！

（2）      產(chǎn)品是顧客最感興趣的第一要素！因此，必須采購到最受消費者喜愛的產(chǎn)品，并且用消費者喜歡的方式把產(chǎn)品陳列出來。

（3）      作為營業(yè)人員，只有你最了解消費者的需要；如果你不知道，難道坐在辦公樓里的總經(jīng)理會知道嗎？！

（4）      營業(yè)人員必須把你了解到的顧客需求何種產(chǎn)品，及時匯報給上級和產(chǎn)品供應(yīng)商，堅持做吧！

誠信

（1）       決不能把不適合顧客的產(chǎn)品，推銷給顧客。

（2）       請你想象一下她回到家后被別人看成傻瓜時的憤怒。她或者明天會來退貨，或者再也不會光顧你的店面，而且有機會還會到處說你的壞話。

（3）       只向顧客推薦適合她的產(chǎn)品。

（4）       如果確實沒有適合顧客的規(guī)格，當(dāng)場承諾何時給她配到。留下顧客的聯(lián)系電話，主動同她聯(lián)系。

（5）       把每個進門的消費者，都當(dāng)成“已經(jīng)購買的”顧客，給她100%熱情的服務(wù)。

用途

（1）       與顧客成交，關(guān)鍵的竅門在于了解顧客購買貨品的“真正用途”。

（2）       不要急于同顧客做生意，不要急于讓顧客買貨。先要透過提問、聊天、傾聽，了解顧客購買產(chǎn)品的“用途”是什么？是為誰購買產(chǎn)品？為何購買？如何使用？

（3）       了解了產(chǎn)品“對顧客的用途”，在此基礎(chǔ)上，幫助顧客分析產(chǎn)品的多種用途，實際的用途，心理上的用途，精神上的用途，感覺上的用途……

（4）       找準(zhǔn)用途，準(zhǔn)確推薦，生意就會成交。