很多零售店在遭遇業(yè)績(jī)不理想的情況下，對(duì)于店鋪選址與品牌定位存在盲區(qū)，不知所措，導(dǎo)致店鋪業(yè)績(jī)最終下滑，然后在培訓(xùn)課堂上就找到我們柳葉雄老師咨詢(xún)，柳老師啊，為什么我的店鋪業(yè)績(jī)不理想，銷(xiāo)量提不上去，有什么方法可以改進(jìn)呢？針對(duì)以上學(xué)員的提問(wèn)，今天分享的是從店鋪如何有效選址開(kāi)始診斷問(wèn)題。

   古人說(shuō)：“鳳棲梧桐。”其意思是說(shuō)鳳凰只有在梧桐樹(shù)上才會(huì)棲息。對(duì)于零售店來(lái)說(shuō)，店鋪的選址問(wèn)題就相當(dāng)于能不能覓到一棵客人喜歡的“梧桐樹(shù)”。雖然說(shuō)在店鋪開(kāi)業(yè)前和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，牽涉到選址，進(jìn)貨，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)管理等諸多環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周都可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)業(yè)的失敗，但開(kāi)店前的選址卻仍是重中之重。位置如果選得好的話，無(wú)形中已為鳳凰的到來(lái)提供了堅(jiān)實(shí)可靠的前提條件。與之相反，即使你是經(jīng)營(yíng)的高手，如果位置選擇不當(dāng)，顧客依然不會(huì)來(lái)。有人說(shuō)，開(kāi)店成功的要素中地點(diǎn)占了百分之七十的因素。盡管這種說(shuō)法有點(diǎn)夸張，但選址的重要性由此可見(jiàn)一斑。

　　“有效客流量”=“財(cái)源”

　　對(duì)于一個(gè)零售店面而言，消費(fèi)者光顧是第一步，看一個(gè)店鋪是否優(yōu)越，首先就要看它是否能帶來(lái)充足的客流量。上海的王小姐在年前決定創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)緊張的籌備，她的店鋪開(kāi)業(yè)了，但是一個(gè)月下來(lái)，店里的生意一直很冷清，極少有顧客光顧。仔細(xì)分析后才發(fā)現(xiàn)，失敗的原因是當(dāng)初在選擇店址的時(shí)候，沒(méi)有充分考慮客流這個(gè)因素。店鋪的位置比較偏僻，人流量少，雖然付出的租金少，但最后帶來(lái)的收益也少。有了這樣的教訓(xùn)，她在重新選址時(shí)充分考慮了客流這一因素，根據(jù)周?chē)娜肆髅芏?、交通情況以及居民的收入水平，將店鋪的位置選在了一個(gè)住宅區(qū)比較集中的路邊，現(xiàn)在她的生意好的不得了。

　　提到選址，陳小姐很有感觸。她說(shuō)，選址時(shí)要牢牢記住，“流量”和“客源”就是“財(cái)源”，將店鋪的位置選在人流比較集中的商業(yè)區(qū)，雖然會(huì)有租金、競(jìng)爭(zhēng)壓力等困擾，但是店鋪比較集中的位置，有利于人氣的積累，千萬(wàn)不能因?yàn)樽饨鸶哌@些擔(dān)心而將店鋪選在偏遠(yuǎn)地區(qū)，那樣做的結(jié)果只能是得不償失。雖然過(guò)大的顧客流量也會(huì)由于太擁擠而阻止部分者前往而失去一些客戶，但由于消費(fèi)者的從眾心理，人氣高的店面仍會(huì)帶來(lái)更多的顧客，而高的顧客流量水平最終將顯著增加銷(xiāo)售。

　　當(dāng)然，選址時(shí)人流量是關(guān)鍵考量因素之一，但卻并非唯一的標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谶x址時(shí)還必須考慮所在區(qū)域主流人群流量與品牌定位是否相符。否則我們很可能花費(fèi)了高昂的租金，卻并不能獲得足夠多的目標(biāo)消費(fèi)者。之外，周?chē)沫h(huán)境也是消費(fèi)者選擇是否進(jìn)入店鋪并有效停留的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。試想一下，垃圾堆旁或者是塵土飛揚(yáng)、聲音嘈雜的店鋪，誰(shuí)會(huì)愿意在店內(nèi)停留？哪怕店里的產(chǎn)品很有品位，消費(fèi)者恐怕也會(huì)想：這么差勁的地方怎么會(huì)有好的產(chǎn)品值得去購(gòu)買(mǎi)呢！所以筆者認(rèn)為每一個(gè)店主都有責(zé)任為顧客選擇舒適愜意的周邊環(huán)境。

　　合適商圈選擇決定成敗

　　所謂“商圈”，是指以店鋪的所在地為中心，向四周延伸至某一距離所形成的圓形消費(fèi)區(qū)域。依據(jù)不同的商品，最佳商圈的選擇相應(yīng)的會(huì)有所差異。而對(duì)零售店而言，聚焦于以下幾種區(qū)域進(jìn)行選址一般是不錯(cuò)選擇：

　　一、目標(biāo)人群經(jīng)常出沒(méi)的人氣旺盛的商場(chǎng)、服裝城、女性專(zhuān)用品商場(chǎng)。這些地區(qū)一般都是環(huán)境優(yōu)美、街道整齊、交通方便、商業(yè)服務(wù)配套齊全而不嘈雜，而且集中了許多時(shí)尚品的消費(fèi)者，大部分是13—27歲的年輕女孩，這類(lèi)人群崇尚個(gè)性和自由，擁有極強(qiáng)的消費(fèi)需求，熱愛(ài)時(shí)尚和流行，崇拜偶像，接受新鮮事物比較快，消費(fèi)基本屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，追求產(chǎn)品的款式亦追求品質(zhì)，她們是潮流品牌消費(fèi)者的中堅(jiān)力量。

　　二、目標(biāo)人群密度高、人口數(shù)量多的居民小區(qū)底層營(yíng)業(yè)房。很多地方多已經(jīng)建設(shè)了不少頗具規(guī)模的特色小區(qū)，根據(jù)目前城市建設(shè)規(guī)劃的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，住宅“社區(qū)化”的趨勢(shì)愈演愈烈，社區(qū)經(jīng)營(yíng)的商店往往可以取得不俗的業(yè)績(jī)。只要店鋪的品位能夠投小區(qū)顧客所好，獲得他們的認(rèn)同，那么一定能擁有一個(gè)穩(wěn)定且不斷拓展的顧客群。

　　三、同行聚集的街道和區(qū)域。同行聚集在同一個(gè)區(qū)域甚至同一條商業(yè)街上，這種現(xiàn)象為人們熟悉，因?yàn)轭櫩投枷Ｍ芤员M可能少的錢(qián)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，往往他們會(huì)貨比三家，如果自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯、富有個(gè)性特色進(jìn)入同業(yè)“扎堆”的商圈，往往能夠迅速爭(zhēng)奪并占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱耍覀兘?jīng)常會(huì)看到，一家店鋪的旁邊，經(jīng)常還會(huì)有其他的店鋪，這些相關(guān)的店鋪聚集在一起，不僅沒(méi)有因?yàn)橄嗷ラg的競(jìng)爭(zhēng)而被拖垮，反而提高了目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注度，從而使相互間的關(guān)系更加趨于穩(wěn)定。因?yàn)橐粭l街上如果聚集著很多賣(mài)同一產(chǎn)品的店鋪，人們一旦想要購(gòu)買(mǎi)東西自然而然的就會(huì)想到這條街。因此，零售店面在選擇店址時(shí)，不但不必過(guò)于擔(dān)心經(jīng)營(yíng)對(duì)手，必要時(shí)甚至要會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)。

　　四、 大專(zhuān)院校等學(xué)區(qū)周邊地區(qū)。云南的方小姐就沒(méi)有將店鋪選擇在繁華地段，她在一所大學(xué)的旁邊開(kāi)了一家定位于中檔市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店，周?chē)矝](méi)有其他的潮流品牌店，但有其它服裝，娛樂(lè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)店。這個(gè)小店每個(gè)月給她帶來(lái)超過(guò)萬(wàn)元的凈利潤(rùn)額。因?yàn)樗淼钠放飘a(chǎn)品的價(jià)位相對(duì)來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比非常高，比較適合還沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)上取得獨(dú)立的大學(xué)生，同時(shí)能與街區(qū)其它的產(chǎn)品提供者進(jìn)行服務(wù)互補(bǔ)。因此，經(jīng)常有大學(xué)生來(lái)光顧她的小店，并挑選心儀的物品。所以說(shuō)她的選址是選擇了一條制勝之路。

　　之外，不同的店鋪因?yàn)樯唐返姆N類(lèi)、地形和地域風(fēng)光、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、交通條件以及顧客的層次等方面的不同，其商圈的形態(tài)和規(guī)模存在著很大的差別。因此我們?cè)谶M(jìn)行店鋪選址時(shí)，一定要根據(jù)具體的情況，確定合適的商圈，做出正確的選擇。一般人都認(rèn)為，選店址時(shí)，越是繁華地段，掙錢(qián)就越多，筆者認(rèn)為其實(shí)不盡然。因?yàn)樵诘曛返倪x擇上，要綜合考量很多的因素。另外從商圈的角度看，有時(shí)我們?cè)诤诵纳倘Υ蝺?yōu)的位置開(kāi)店能反而比一個(gè)普通區(qū)域最優(yōu)的位置創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。

　　店面形態(tài)要與品牌及資源相匹配

　　在選擇店面形態(tài)時(shí)，百貨商場(chǎng)與街邊店的選擇成為我們又一個(gè)要思考的問(wèn)題，那么究竟是把店開(kāi)在百貨商場(chǎng)更好還是開(kāi)在沿街店鋪更好呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，首先我們要分析一下百貨商場(chǎng)跟街邊店面各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　百貨商場(chǎng)里的店面優(yōu)點(diǎn)在于前期投資較小，百貨商場(chǎng)現(xiàn)在通常都是按返點(diǎn)提成方式進(jìn)行收費(fèi)，這樣店家不用一次性支付大筆租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)。其次百貨商場(chǎng)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)對(duì)人員招聘、店鋪的形象等進(jìn)行統(tǒng)一管理，省去了直營(yíng)店或加盟店部分管理方面的精力和成本。尤其對(duì)一些未操作過(guò)類(lèi)似生意的經(jīng)營(yíng)者有較大幫助。再就是能給消費(fèi)者一種好的品牌形象，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的老百姓心中，百貨商場(chǎng)通常都代表著一定的檔次，進(jìn)駐百貨商場(chǎng)有利于品牌整體形象的提升。

　　在說(shuō)了三個(gè)主要的優(yōu)點(diǎn)后，我們也應(yīng)該看到百貨商場(chǎng)有其固有的缺點(diǎn)，首先就是回款周期長(zhǎng)。特別是比較強(qiáng)勢(shì)的商場(chǎng)，回款周期較長(zhǎng)，在充實(shí)自身資金流的情況下卻讓小店家的資金日益緊張。甚至在其倒閉的情況下，更會(huì)讓店家蒙受巨大損失。我們服務(wù)的一客戶被某商超拖欠了幾百萬(wàn)貨款，打了幾年官司貨款仍毫無(wú)著落即是生動(dòng)寫(xiě)照。第二是運(yùn)營(yíng)成本較高。雖然百貨商場(chǎng)一般不用交租金，但扣點(diǎn)方式按相同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)算通常是高于街面店的運(yùn)營(yíng)成本的。很多商場(chǎng)會(huì)要求保底銷(xiāo)售，如果不能完成這一規(guī)定銷(xiāo)售額，店面就會(huì)面臨被商場(chǎng)收回的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，生意不佳的店家會(huì)“屋漏又逢連夜雨”，必須自己來(lái)購(gòu)貨，以湊齊保底銷(xiāo)售額，造成更大的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。是否值得這么做需要商家從戰(zhàn)略的角度來(lái)進(jìn)行權(quán)衡，其它的問(wèn)題在此我們不再一一列舉。

　　接下來(lái)，我們?cè)倏唇诌叺甑膬?yōu)點(diǎn)，首先是店面形象能更好的得以展示。街邊店有自己獨(dú)立的櫥窗和門(mén)頭，室內(nèi)有三面墻，店鋪面積通常也會(huì)比百貨商場(chǎng)里的大，裝修也不用受到百貨商場(chǎng)在某些方面的限制。第二是管理的自由性。比如可以隨意的播放更適合自己品牌定位的音樂(lè)，員工可以穿著特制的工作服，員工的服務(wù)方式等都可以根據(jù)自身品牌特點(diǎn)自由控制。但是，街邊店面臨著前期投資大并且店面難尋的問(wèn)題。最近幾年來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格大幅升高，沿街店鋪的租金越來(lái)越高。以北京五道口區(qū)域?yàn)槔?，幾年前一個(gè)六七平米的店面只需要四千元一個(gè)月，現(xiàn)在則漲了四倍之多，而且接收店鋪普遍還要交納很大的一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，大大增大了店家前期投資的壓力。甚至即使如此，我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中仍會(huì)發(fā)現(xiàn)一店難尋。同時(shí)，街邊店的管理難度也相對(duì)較高，因?yàn)椴幌癜儇浬虉?chǎng)一樣有統(tǒng)一的管理，對(duì)規(guī)范、安全等各方面管理等都必須由店家獨(dú)立完成。

　　從以上分析我們可以看到，商超的店中店和街邊店各有優(yōu)劣，不能說(shuō)哪種更好，企業(yè)可根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位在特定區(qū)域選擇特定的店面形式。從這個(gè)角度，結(jié)合以上幾點(diǎn)因素，根據(jù)自身品牌特點(diǎn)，并考慮到店面的可獲得性，采取以百貨商場(chǎng)與街邊店相結(jié)合的方式快速而穩(wěn)健的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，提升品牌在當(dāng)?shù)氐?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力。

　　之外，我們還要從長(zhǎng)遠(yuǎn)處著眼來(lái)進(jìn)行店面選擇，要用發(fā)展變化的眼光看問(wèn)題，并不是選擇最繁華的地段就一定能夠掙錢(qián)，可能今天還是得繁華商業(yè)街，明天就會(huì)變成冷僻之地。成都的何女士在選擇店鋪時(shí)，就將店鋪的位置選在了一個(gè)人流密集、商業(yè)活動(dòng)頻繁的“黃金”地段，正當(dāng)她準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，市政府將這一地區(qū)納入了近期規(guī)劃的范圍，眾多的商戶紛紛撤出，原來(lái)的繁華再也不復(fù)當(dāng)初的繁華了?？梢?jiàn)，店面的選址所要求的不僅關(guān)注現(xiàn)在的狀況，更從區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度進(jìn)行考慮，不僅了解相應(yīng)的政策規(guī)劃的變動(dòng)，還注意未來(lái)的發(fā)展動(dòng)向的法規(guī)就不得不說(shuō)是一個(gè)非常有戰(zhàn)略眼光的政策了。

　　由于店面選址的重要性，很多連鎖品牌通常會(huì)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的選址部門(mén)，不僅負(fù)責(zé)直營(yíng)店的選址，也負(fù)責(zé)對(duì)其加盟店提供選址方面的幫助，或是派出專(zhuān)業(yè)人員赴實(shí)地幫助選址，或是對(duì)加盟店申請(qǐng)者的店面進(jìn)行審核評(píng)估，以防止店面的錯(cuò)誤選擇。如果缺乏選址方面的經(jīng)驗(yàn)，加盟人甚至可以把能否在選址方面獲得總部幫助做為選擇加盟品牌的重要考慮因素之一。

　　綜上所述，對(duì)零售店面的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，店鋪的選址是一項(xiàng)關(guān)乎生意興衰的重要因素。在選址的過(guò)程中，不僅要從人口密度、地理環(huán)境、地形特點(diǎn)等常規(guī)的方面進(jìn)行考量，還要從區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃等發(fā)展趨勢(shì)加以綜合考慮。另外，店鋪所在道路的特點(diǎn)、店鋪的構(gòu)型都是應(yīng)納入考慮的因素。選擇合適的店址，應(yīng)綜合以上的各種因素加以考慮，切忌盲目開(kāi)店，如果是開(kāi)設(shè)加盟店的話，還應(yīng)善于取得加盟總部的支持，借助加盟總部專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)對(duì)店址進(jìn)行評(píng)估論證，以提高選址的成功率！

   總之，不管選擇開(kāi)什么店鋪，選址是一大關(guān)鍵，不要因?yàn)樽饨鸶叨x擇偏僻的地段，再者還要考慮周邊環(huán)境與品牌定位，另外，還得根據(jù)街道的特點(diǎn)，目標(biāo)人群的消費(fèi)情況納入選址因素，最后，如若是開(kāi)設(shè)單獨(dú)店面，一定要在經(jīng)營(yíng)管理上做好管控，切記因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)而使店鋪進(jìn)入亞健康狀態(tài)。