經(jīng)銷(xiāo)商之所以能夠賺錢(qián)，特別是能夠不斷地賺錢(qián)，大概遵循了三個(gè)階段；而那些先期賺到錢(qián)，然后沒(méi)有賺到錢(qián)，無(wú)一例外都是因?yàn)榱魬偕弦粋€(gè)賺錢(qián)手法，沒(méi)有或者沒(méi)能跟上發(fā)展。這也就是隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)分為三個(gè)階段： 首先賺信息的錢(qián)； 其次賺營(yíng)銷(xiāo)的錢(qián)； 最后賺服務(wù)的錢(qián)。 首先說(shuō)賺信息的錢(qián)。高樂(lè)平同意一個(gè)觀點(diǎn)，就是賺錢(qián)靠機(jī)會(huì)，靠機(jī)遇。但對(duì)于機(jī)遇與機(jī)會(huì)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)不是主動(dòng)選擇的，是撞上的。高樂(lè)平不否認(rèn)在這個(gè)世界上，有人能夠能不斷抓住經(jīng)濟(jì)脈搏與發(fā)展機(jī)會(huì)，持續(xù)地賺機(jī)會(huì)的錢(qián)，但對(duì)于大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們不是選擇的機(jī)會(huì)，而是撞上的機(jī)會(huì)。很多人一輩子只做一個(gè)行業(yè)，而經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)，特別是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)，每四五年都不太一樣，看看中國(guó)首富排行榜就知道，絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)人或這個(gè)行業(yè)的人老是占據(jù)第一。比如鋼鐵行業(yè)，在95-99年絕對(duì)算冷門(mén)行業(yè)，沒(méi)有人愿意去那個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但是從04年開(kāi)始，卻又是中國(guó)最熱門(mén)的行業(yè)了。 對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的機(jī)會(huì)與機(jī)遇在04年到08年，很多經(jīng)銷(xiāo)商也是這個(gè)年份進(jìn)來(lái)的。在04年以前賺錢(qián)也很容易，但整個(gè)市場(chǎng)容量沒(méi)起來(lái)，所以真正做大規(guī)模賺到錢(qián)的大多數(shù)人還是04年到08年。這個(gè)期間也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的最好時(shí)期，包括高樂(lè)平本人，從04年5月創(chuàng)業(yè)，也享受過(guò)這個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)黃金發(fā)展時(shí)期。 但我們很多人卻不認(rèn)為賺錢(qián)是靠機(jī)會(huì)。人們往往會(huì)把成功歸功于自己的努力和能力，而不認(rèn)為成功主要因?yàn)闀r(shí)代的機(jī)會(huì)。這么想的人會(huì)翻跟頭，很多人翻跟頭也是因?yàn)楦呖醋约?，以為成功了是自己的能力，以為自己無(wú)所不能，賺了錢(qián)看高自己，說(shuō)一些狂妄的語(yǔ)言或者進(jìn)入自己不太熟悉的領(lǐng)域，這兩點(diǎn)往往會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人的失敗。 當(dāng)然還有一類(lèi)人，就是很看重機(jī)會(huì)，看重信息，不斷尋找新的爆發(fā)機(jī)會(huì)，特別是迷戀靠信息來(lái)賺錢(qián)。比如搞瓷磚的去搞木材、去搞煤炭，有人成功了，但成功的是少數(shù)。 靠信息賺錢(qián)是最容易的一種手段，只要你擁有資源，比如獨(dú)家總代，就可以來(lái)賺差價(jià)。在建材行業(yè)包括中國(guó)很多行業(yè)，靠總代或者工程信息來(lái)發(fā)家的不在少數(shù)，但這些人生存卻越來(lái)越來(lái)。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)靠信息賺錢(qián)，會(huì)很快有大量的模仿，也就是在很短的時(shí)間內(nèi)信息優(yōu)勢(shì)就會(huì)喪失。 那么可不可以保持信息優(yōu)勢(shì)，或者對(duì)于靠信息賺錢(qián)有沒(méi)有最終的出路呢？高樂(lè)平認(rèn)為，靠信息賺錢(qián)一定不是趨勢(shì)。高樂(lè)平對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和所以朋友的建議就是盡量不要固守信息賺錢(qián)這個(gè)本領(lǐng)，因?yàn)橄乱粋€(gè)賺錢(qián)手段會(huì)讓我們賺到更多的錢(qián)，哪怕對(duì)于信息賺錢(qián)來(lái)說(shuō)辛苦一些，但一旦學(xué)會(huì)了，就終生受益。 靠信息賺錢(qián)的下一個(gè)階段就是靠營(yíng)銷(xiāo)賺錢(qián)。商界流傳一句話，脫貧靠推銷(xiāo)，致富靠營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)在中國(guó)商界，包括當(dāng)前，凡是能夠賺錢(qián)，特別是迅速賺錢(qián)的，都是營(yíng)銷(xiāo)高手，無(wú)一例外。我們看蒙牛的牛根生、史玉柱東山再起，包括陳天橋、黃光裕，哪個(gè)不是一等一的營(yíng)銷(xiāo)高手；包括我服務(wù)的一家浙江鋼木門(mén)企業(yè)金凱德，三年銷(xiāo)售做到了三個(gè)億以上的盤(pán)子，老板叫陳利新無(wú)一例外都是營(yíng)銷(xiāo)高手。當(dāng)然，中國(guó)也有經(jīng)典靠營(yíng)銷(xiāo)失敗的案例，比如三株、比如秦池、比如愛(ài)多，他們失敗是因?yàn)槠髽I(yè)鏈條不牢，但也無(wú)不是營(yíng)銷(xiāo)把那些本來(lái)商界小輩推到風(fēng)口浪尖。 那么營(yíng)銷(xiāo)的精髓的是什么呢？是廣告運(yùn)作技巧、渠道運(yùn)作技巧、促銷(xiāo)水平、團(tuán)購(gòu)水平或者自己的口才忽悠能力。這些都重要，但卻不是最重要的，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，高樂(lè)平認(rèn)為最最重要的是營(yíng)銷(xiāo)的積累。我身邊能賺錢(qián)的，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家，無(wú)不在這個(gè)行業(yè)有超過(guò)五年以上的經(jīng)歷，凡是能賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)不是經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品超過(guò)三年以上的。 這個(gè)世界上永遠(yuǎn)不缺乏想暴富的，更不缺乏有才華的窮人。一個(gè)人，不管有多少資金或是多少才華，想很快（兩年以內(nèi)）在一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)新的產(chǎn)品（和以前經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不同）爆發(fā)，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。我倒是發(fā)現(xiàn)了不少想高舉高打結(jié)果退出這個(gè)行業(yè)或者業(yè)務(wù)萎縮的，如肯迪亞地板、紅塔山地板等等。 所以，短暫的成功，或者營(yíng)銷(xiāo)的突破盡管可喜，但一個(gè)人要想真正成功的關(guān)鍵，在于這些營(yíng)銷(xiāo)資源口碑品牌的積累，這才是真正的智慧。要想積累，就要專注、要有頻度，要跟得上時(shí)代，品牌宣傳要有一致性、時(shí)代性等等。營(yíng)銷(xiāo)真正讓我們考慮的不是如何快，而應(yīng)該如何累積，這里就涉及到定位、涉及到跟上消費(fèi)趨勢(shì)與環(huán)境。 當(dāng)然更多人想學(xué)如何快速營(yíng)銷(xiāo)，那就是廣告運(yùn)作技巧、渠道運(yùn)作技巧、促銷(xiāo)水平、團(tuán)購(gòu)水平或者自己的口才忽悠能力等等，這些，高樂(lè)平認(rèn)為還是到他的課堂上去學(xué)，不是一句兩句可以說(shuō)清楚的。 營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)當(dāng)前商業(yè)的重點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人才也是中國(guó)最缺乏的人才之一。對(duì)于中國(guó)絕大多數(shù)行業(yè)，還是營(yíng)銷(xiāo)制勝時(shí)代。高樂(lè)平本人也專注于營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，很不幸的就是，營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)隨著廠家的強(qiáng)勢(shì)，把營(yíng)銷(xiāo)措施集中到總部：比如現(xiàn)在很多建材廠商做的統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)以及統(tǒng)一廣告宣傳。經(jīng)銷(xiāo)商本身營(yíng)銷(xiāo)功能逐漸降低，那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，如果還想繼續(xù)賺錢(qián)，靠的就是下一技能。 這個(gè)技能就是靠服務(wù)賺錢(qián)。服務(wù)是一輩子賺不完的錢(qián)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)第三產(chǎn)業(yè)也就是服務(wù)業(yè)占GDP的75%以上，中國(guó)才40%多一點(diǎn)。也就是說(shuō)，中國(guó)在服務(wù)業(yè)上還有很大很大的空間。服務(wù)曾經(jīng)被作為產(chǎn)品的附加值，比如海爾在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先地位，靠的就是最初的鞋套、不抽煙以及不喝水的服務(wù)。當(dāng)然到了現(xiàn)在，對(duì)于很多產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，靠服務(wù)收費(fèi)硬件免費(fèi)的模式不斷產(chǎn)生。比如通訊行業(yè)，我們?cè)谑昵埃簿褪?000年，很難相信手機(jī)免費(fèi)，以為那是帝國(guó)主義的童話。 在建材行業(yè)，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)還是產(chǎn)品差異化的附加。我服務(wù)的一家進(jìn)口瓷磚蜜蜂瓷磚，在北京等地能做到銷(xiāo)量占整個(gè)進(jìn)口瓷磚的一半，靠的就是優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)。 我甚至相信，有一天中國(guó)建材行業(yè)，大家購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品之外的服務(wù)比如別墅裝修；另外一種就是自助式銷(xiāo)售。購(gòu)買(mǎi)服務(wù)永遠(yuǎn)是高端人群以及高端產(chǎn)品，對(duì)于很多中低端產(chǎn)品而言，銷(xiāo)售模式會(huì)向自助式發(fā)展，也就是超市模式。五年至十年以后，中國(guó)紅星美凱龍與居然之家的江湖地位將會(huì)隨著建材超市的真正興起而降低。那么到那個(gè)時(shí)候，會(huì)不會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商呢，我想肯定還會(huì)有，我們看看家電行業(yè)以及飲料行業(yè)就知道了，但到那個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就真正成為服務(wù)商了。 那么，如何做服務(wù)呢？做好銷(xiāo)售服務(wù)前期靠的是留住老員工；然后就是流程化與標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)技巧特別是長(zhǎng)久的心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)與企業(yè)文化。因?yàn)閷?duì)于服務(wù)來(lái)說(shuō)最難的不是服務(wù)有多好，而是服務(wù)品質(zhì)的穩(wěn)定。