●家居行業(yè)的促銷一直都是常態(tài)，比如節(jié)日促銷、旺季促銷都是常態(tài)。

——城外誠家居廣場副總經(jīng)理劉洋

●促銷不會成為常態(tài)，成為常態(tài)的是賣場的活動。

——紅星美凱龍集團(tuán)副總裁兼京滬&西南大區(qū)總經(jīng)理王偉

●線下活動除了在市場旺季有較大幅度的優(yōu)惠和鮮明的主題，一般內(nèi)容大同小異，已經(jīng)常態(tài)化。

——居然之家樂屋裝飾運(yùn)營經(jīng)理袁朝輝

●市場上家居品牌眾多，參與促銷對企業(yè)而言，是不得不做的選擇。

——東方百盛CEO邵賢強(qiáng)

進(jìn)入4月，盡管市場有所回暖，但為了獲得更多的市場份額，賣場和品牌以各種形式出現(xiàn)的促銷或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)常態(tài)。然而，也有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，頻繁的促銷雖然在短時(shí)間內(nèi)拉動消費(fèi)，但并不利于行業(yè)健康發(fā)展。

賣場促銷更頻繁

一些業(yè)內(nèi)人士告訴記者，三、四月往往是家居市場“沖業(yè)績”的重要時(shí)刻，優(yōu)惠力度、活動頻率都比之前多，很多賣場、品牌、家裝公司很早就開始準(zhǔn)備。

4月4日，城外誠家居廣場和集美家居大紅門店分別推出“滿減”、“抽獎”和“家具建材瘋搶節(jié)”活動，賣場內(nèi)的品牌也配合賣場推出不同活動。清明節(jié)小長假期間，大部分家裝公司舉辦了主題不同的線下活動。4月6日，博洛尼裝飾推出了“京城主力戶型設(shè)計(jì)方案發(fā)布”活動;同日，居然之家樂屋裝飾舉辦了“新懷舊&心懷舊風(fēng)潮——樂屋品質(zhì)裝修設(shè)計(jì)咨詢會”;實(shí)創(chuàng)裝飾舉行了“讓家風(fēng)生水起——名師風(fēng)水大講堂”活動;其他公司保持著兩周一次的線下活動。實(shí)創(chuàng)裝飾負(fù)責(zé)人王彩霞介紹，實(shí)創(chuàng)在三四月并未舉行很多大型打折活動，部分原因也是線下活動被稀釋到每周末。

一方面市場的回暖已毋庸置疑，另一方面如此頻繁的促銷是否有可能成為家居市場的常態(tài)，也引發(fā)了不少業(yè)內(nèi)人士的討論。城外誠家居廣場副總經(jīng)理劉洋表示，家居行業(yè)的促銷一直都是常態(tài)，比如節(jié)日促銷、旺季促銷都是常態(tài)，“春季是家居旺季，大部分賣場都會抓住這個機(jī)會”。紅星美凱龍集團(tuán)副總裁兼京滬&西南大區(qū)總經(jīng)理王偉卻認(rèn)為，促銷不會成為常態(tài)，成為常態(tài)的是賣場的活動，“我們每周都有活動，但是每周的主題都不一樣，有的時(shí)候是促銷，有的則不是?！?/p>

“促銷一定會越來越常態(tài)化。”歐派櫥柜北京公司市場部經(jīng)理李婷婷表示，以后淡季的折扣會越來越大，淡季也會越來越旺，旺季時(shí)每個商家也不會放棄這個市場份額，也會有越來越頻繁的促銷。東方百盛CEO邵賢強(qiáng)也表示，目前市場上家居品牌眾多，消費(fèi)者有很大的選擇權(quán)，參與促銷對企業(yè)而言，是不得不做的選擇，“打了折銷售額才能起來，很多企業(yè)的目的都只是為了生存下去。”促銷影響市場份額的分配

對于剛剛過去的3月份，組織過促銷活動的賣場均表示取得了良好的效果。劉洋表示：“市場的購買力還是一樣的，只不過哪里有促銷，可能分配到的份額就會多一些。”

據(jù)劉洋透露，城外誠今年第一次爆破營銷總體銷售額是一個多億，僅清明小長假三天時(shí)間，就比去年同期提升了3.3倍，“從現(xiàn)場的情況來看，客流量和簽單率均有所增加?！奔兰揖酉嚓P(guān)負(fù)責(zé)人也表示，因?yàn)橛鞋F(xiàn)場抽紅包、秒殺、拍賣等多項(xiàng)促銷活動，加上集美首推建材以舊換新，一周下來，已有135位顧客報(bào)名參加活動，合同總額共計(jì)53.2萬元。

王偉也表示，3月份的銷售額與去年同期相比上升了30%，除了帶給消費(fèi)者優(yōu)惠外，企業(yè)現(xiàn)在的活動更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間在價(jià)值觀上的認(rèn)同與融合。北京圣華家具有限公司董事長葛永明分析稱，有活動必然會拉動銷售，雖然品牌在每個商場的價(jià)格都是一樣的，但因?yàn)椴糠仲u場客流量增加了，另一部分賣場客流減少，銷售就會受影響。

藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃表示，家居產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，目前賣場、品牌數(shù)量過多，行業(yè)競爭非常激烈。隨著新政策的影響陸續(xù)顯現(xiàn)，品牌之間的競爭進(jìn)入白熱化，無論賣場還是品牌，面對消費(fèi)者有限的消費(fèi)能力，做些活動也僅是在這個大蛋糕上多切一塊而已。

■ 記者走訪

賣場促銷仍具吸引力

在現(xiàn)場走訪過程中記者發(fā)現(xiàn)，雖然各大賣場都有自己主打的活動，但是各品牌為維護(hù)促銷的統(tǒng)一性，也會將自己的活動與賣場的活動進(jìn)行調(diào)和，盡量保持在各大賣場的統(tǒng)一性。同一賣場中，不同品牌特價(jià)產(chǎn)品多、折扣低，前去咨詢的消費(fèi)者也相對多一些。

3月30日城外誠家居廣場推出“滿減”、“抽獎”。記者剛進(jìn)門，便有一群身上掛著不同品牌綬帶的銷售人員迎上前來發(fā)放品牌介紹及優(yōu)惠廣告。當(dāng)天為配合賣場的促銷，大部分品牌的活動都在原有的折扣上再推出品牌簽售價(jià)。

在某品牌專賣店里，銷售人員告訴記者，因?yàn)橘u場做活動，客流特別多，而且多數(shù)都是新房裝修后選購家具的人，他們喜歡成套購買，已達(dá)到風(fēng)格一致和一次性購齊的目的。

記者在實(shí)地走訪中也發(fā)現(xiàn)，被促銷活動吸引過來的消費(fèi)者，一部分屬于潛在消費(fèi)人群。一對正在挑選沙發(fā)的夫妻表示，此前接到過賣場打過來的電話，出于好奇就過來看看?！耙院笥袡C(jī)會可能會到這來買。”

家裝線下活動提高簽單率

據(jù)了解，家裝公司的線下活動現(xiàn)在已經(jīng)為元旦、過年、節(jié)假日等爆破活動的延伸。業(yè)之峰北京分公司策劃經(jīng)理李鵬飛說：“每個家裝公司都會派出工作人員將消費(fèi)者吸引到活動現(xiàn)場?，F(xiàn)場有設(shè)計(jì)師與其洽談，并通過價(jià)格優(yōu)惠、送禮品等形式達(dá)到簽到目的?！?/p>

據(jù)居然之家樂屋裝飾運(yùn)營經(jīng)理袁朝輝介紹，目前，小區(qū)定點(diǎn)爆破營銷、電話營銷和網(wǎng)站召集的線下活動已經(jīng)成為家裝公司營銷的主要方式。“幾乎每個公司都有自己的網(wǎng)銷中心，它對公司業(yè)績的貢獻(xiàn)量也占據(jù)了總體業(yè)績的25%-30%?！?/p>

線下營銷活動的常態(tài)化是市場競爭激烈的結(jié)果。袁朝輝介紹說：“每周末的活動并非促銷，因?yàn)檫@些活動除了在市場旺季有較大幅度的優(yōu)惠政策和較為鮮明的主題，一般時(shí)候內(nèi)容大同小異，已經(jīng)常態(tài)化。實(shí)際上是提高商家人氣，提高簽單率的常用手段?！?/p>

實(shí)創(chuàng)裝飾電子商務(wù)部總監(jiān)潘亮介紹說，線下活動的頻繁舉行，也是對消費(fèi)者需求的挖掘和了解，提升裝修服務(wù)的品質(zhì)。通過這些線下活動，我們能更詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹公司業(yè)務(wù)，拉長了服務(wù)時(shí)間，增加了服務(wù)內(nèi)容，讓消費(fèi)者更了解公司的與眾不同之處，從感性的角度打動消費(fèi)者。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

過度促銷不利于行業(yè)健康發(fā)展

●任成，居然之家集團(tuán)副總裁

最近家居賣場的促銷活動比較頻繁，就一個階段來說不能否認(rèn)它對提高銷售業(yè)績發(fā)揮的作用，而且也從一個側(cè)面說明家居賣場的主動營銷意識的增強(qiáng)，是好事。但從長遠(yuǎn)看，過于頻繁的促銷不應(yīng)該成為一種趨勢，常態(tài)化的是市場競爭，但提高競爭力的手段不是只有打折讓利，一個成熟的賣場應(yīng)該更多地從管理和服務(wù)上下工夫。過度的打折促銷表面上看是會傷害明碼實(shí)價(jià)的推行，實(shí)質(zhì)上是影響了消費(fèi)者對家居賣場乃至家居品牌的信任和信心，是不利于家居行業(yè)的健康發(fā)展的。

家裝線下活動頻繁

●紀(jì)勇，東易日盛北京分公司營銷總監(jiān)

每個家裝公司在春季是很瘋狂的，加班加點(diǎn)干活，所舉行的線下活動也更頻繁，力度更大。因?yàn)榇蠹叶记宄?，春季市場的黃金季節(jié)，錯過了很難沖上去。今年3月的業(yè)績可能成為市場發(fā)展分水嶺，這種市場狀況也是我們樂于看到的?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大品牌產(chǎn)值加起來占不到行業(yè)2%，我們也希望行業(yè)出現(xiàn)航母，將行業(yè)做大。而且在這個過程中，每個企業(yè)的市場定位也越來越清晰，活動針對的客戶群體越來越精細(xì)，有的開始將高端客戶作為自己的主要客戶群，有的公司看準(zhǔn)了小單子，以量取勝。這樣交叉的部分越來越少，地盤劃分更明確。

企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新營銷模式

●吳娜妮，曲美集團(tuán)副總裁

就目前市場情況而言，促銷是一種不可或缺的銷售模式，這畢竟是現(xiàn)代市場催生的捷徑之一，良性的促銷活動對品牌自身以及各品牌之間的良性競爭是有推動作用的。但是最終要形成品牌忠誠客戶，還是在于品牌形象、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等諸多要素，擁有穩(wěn)定且持續(xù)增長的忠誠客戶，才能帶動銷售的長期增長。單純低價(jià)格低折扣的促銷只會削弱品牌的影響力，甚至影響信譽(yù)，所以企業(yè)有必要創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)造一個規(guī)范、有序的整體環(huán)境，來保障市場行動順利開展。