這是王譽(yù)凱2010年10月份給某地企業(yè)家們做企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬培訓(xùn)的錄音資料，經(jīng)過整理。現(xiàn)分享給大家： 企業(yè)經(jīng)營管理:沙盤培訓(xùn)（講話稿） 各組討論發(fā)言： A：一個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)，首先企業(yè)、行業(yè)的前景要好；產(chǎn)品在同行業(yè)之間要有競爭力；人力配備要有相當(dāng)強(qiáng)的優(yōu)勢；資金還得有保障。 B：企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)框架要好，對應(yīng)的行業(yè)市場、框架調(diào)研及調(diào)研之后的目標(biāo)確定；同時(shí)要有好的人員、生產(chǎn)、物流等硬件配備。 C：我們認(rèn)為企業(yè)管理中“人”最為關(guān)鍵，有好的人就會(huì)有好的研發(fā)隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍，管理也都是由人來管理的。. D：我們認(rèn)為企業(yè)發(fā)展要有好的產(chǎn)品、好的市場、好的技術(shù)研發(fā)人員及好的財(cái)務(wù)精英。 E：我們認(rèn)為好的經(jīng)營戰(zhàn)略最關(guān)鍵。 F：我們覺得企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)，要有市場競爭力。 G：我們認(rèn)為科技創(chuàng)新很關(guān)鍵。 J：我們覺得在企業(yè)中“人才”最為關(guān)鍵，產(chǎn)品創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品及市場的前瞻性等要有獨(dú)到的眼光。 在座的各位都是做企業(yè)的，我們談做企業(yè)的重要因素是什么，剛才我們列出的都是企業(yè)構(gòu)成的基本要素，它不是影響企業(yè)能否成功的重要因素，而是做企業(yè)必須要考慮的。 在做企業(yè)時(shí)不考慮戰(zhàn)略，就如同只低頭拉車，不抬頭看路。沒有戰(zhàn)略，將梯子搭錯(cuò)了方向，就永遠(yuǎn)到不了目的地；如果忽略市場，就等于賺不到錢，沒有生存的能力；如果沒有計(jì)劃統(tǒng)籌管理的能力，因素那么多，你就無法做到企業(yè)均衡發(fā)展；如果不能判明行業(yè)未來發(fā)展趨勢和方向，最終企業(yè)只能像是河里的“小浪花”；如果不能把握產(chǎn)品核心競爭力的問題，市場的需求度就會(huì)下降，意味著企業(yè)的生命力也就結(jié)束了；如果不考慮人員問題、資金鏈斷裂造成企業(yè)的短命、倒閉都是既成的現(xiàn)實(shí)。剛剛大家都說對了，但都沒有將核心的問題總結(jié)出來。要想將一件事做成，按主到次的順序是什么？老祖宗告訴我們：天時(shí)、地利、人合。 天時(shí)：現(xiàn)在對我們來說就是好政策，“熱浪”已經(jīng)從環(huán)渤海灣地區(qū)的高科技產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向了大西北開發(fā)。明年各項(xiàng)資金的投入都會(huì)增加。像這種培訓(xùn)都是免費(fèi)提供的，我作為東部企業(yè)家的代表都會(huì)流口水，因?yàn)槟沁呉呀?jīng)沒有這個(gè)機(jī)會(huì)了，那邊專項(xiàng)資金全部應(yīng)用到高科技開發(fā)上，像這樣的應(yīng)用是沒有這樣的機(jī)會(huì)了，所有的企業(yè)培訓(xùn)全都花錢，國際上有個(gè)約定俗成的觀念，每年企業(yè)營業(yè)額的千分之1.5-2.5的資金做企業(yè)人員培訓(xùn)。目前隨著國家政策的大力扶持，隨著東部環(huán)境保護(hù)政策越來越嚴(yán)格，隨著大量的民間閑散資金無處找缺口的時(shí)機(jī)判定，這將是對我們西部千載難逢的好機(jī)會(huì)。有朋友說改革開放的時(shí)候鄧小平劃完圈后，別人都“下?！?，他卻不敢“下”，怕被“淹死”，等后來大家都下海的時(shí)候，他也下去，才發(fā)現(xiàn)“?！崩锶恰巴取绷耍?yàn)椤昂！崩锒紳M了，沒機(jī)會(huì)了，說得就是敢于抓住機(jī)會(huì)的人?，F(xiàn)在對我們來說天時(shí)具備。 地利：今天到場的大部分企業(yè)是能源型企業(yè)偏多一些，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上叫“粗加工”型企業(yè)，而不是高新技術(shù)類的企業(yè)，整個(gè)**地區(qū)企業(yè)的布局可能也是這樣，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)**地區(qū)是地廣人少、物產(chǎn)豐富，可以用這種最簡單的勞動(dòng)方式輕易獲得一定的利潤空間。這就是我們的地利。要知道浙江的工廠都是設(shè)在樓上的，每年一千萬的物業(yè)費(fèi)、原料產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)也是白白增加的，所有產(chǎn)品都有相當(dāng)高的中間費(fèi)用，我認(rèn)識的一些企業(yè)家都將廠房搬到山東等發(fā)展中地區(qū)去了，但與我們這邊比山東的費(fèi)用也太高了，我們這邊是絕對的地利優(yōu)勢。 人和：都說天時(shí)不如地利，地利不如人和，人和是什么？第一：人員的綜合素質(zhì)；第二：人心向背問題，是否統(tǒng)一；第三：當(dāng)?shù)厝巳旱膬r(jià)值觀、道德觀，包括對事物的企圖心是不是有一定的比例，這些都是人和。這是企業(yè)外部的發(fā)展環(huán)境。 如果你的產(chǎn)品非常好，也進(jìn)入了一個(gè)很有發(fā)展前景的行業(yè)，但是天時(shí)、地利、人和有一項(xiàng)不占，那本事再大的人也沒有辦法成事。所以再有本事的人也要學(xué)會(huì)“借東風(fēng)”，沒有“東風(fēng)”就點(diǎn)著火的話，不但燒不了“曹營”還會(huì)把自己給燒了。所以尤其以科技研發(fā)出身，以科技創(chuàng)新為核心競爭力的企業(yè)一定要關(guān)注外部的大環(huán)境。同樣很多企業(yè)家玩的是“追蹤”，政策這邊來了，馬上跟著政策這邊跑，政策那邊去了，馬上又跟過去，忽略了底子的夯實(shí)和建設(shè)問題，結(jié)果出現(xiàn)隨風(fēng)倒的問題，這種人可能能掙到小錢，但不會(huì)掙到大錢，因?yàn)闆]有底子。底子最重要的就是人員素質(zhì)的提高和團(tuán)隊(duì)的打造，這是企業(yè)發(fā)展絕對不能少的。你研究行業(yè)成為行業(yè)專家，研究產(chǎn)品成為產(chǎn)品專家，然后又研究市場成為市場專家，但由于沒有人，只是光棍司令一個(gè)，最后就抱怨其他人都不行，那你運(yùn)行的企業(yè)也就完了。就像如果你是豬而帶一群羊干豬的事一樣，行不通。所以你要讓你的團(tuán)隊(duì)在思想上、行為質(zhì)素方面與你保持高度的一致。 如果三項(xiàng)都有了，是否就可以成事了呢？這只是有成事的外因，中華民族是哲學(xué)的民族，在考慮問題的時(shí)候要盡可能的全面，所以還要有內(nèi)因，決定所有事物運(yùn)營的主觀的東西，就是“人”。天時(shí)、地利、人和都具備了，如果沒有人，什么也都不會(huì)有；沒有人，無法進(jìn)行戰(zhàn)略的實(shí)施；沒有人，行業(yè)前景再好和你沒有關(guān)系；沒有人，市場的滿意度不能保證；沒有人，產(chǎn)品的研發(fā)無從說起，沒有人，資金鏈要么斷裂，要么資金形成過度的浪費(fèi)；沒有人，就無法成立計(jì)劃資源，所以一切的一切人是核心。 而人是否具備價(jià)值，又取決于三方面：意識（觀念類）、知識、技術(shù)能力。決定企業(yè)和團(tuán)隊(duì)是否能有龐大的內(nèi)因動(dòng)量的是這三方面。 如果一個(gè)人這三項(xiàng)指標(biāo)都能均衡發(fā)展的話，就是合格的優(yōu)秀員工。一個(gè)人具有比較端正的態(tài)度、積極的心態(tài)、正確的理念同時(shí)還有比較豐富的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，能在企業(yè)中解決問題，具有研發(fā)能力，這就是優(yōu)秀的員工，但不是優(yōu)秀的企業(yè)家和領(lǐng)導(dǎo)者。 領(lǐng)導(dǎo)者要做什么樣的工作？如果技術(shù)方面的占比是60％，剩下的知識與觀念類各是20%，這樣的人他會(huì)成為技術(shù)專家、解決問題的專家。靈活變通能力強(qiáng)，這來自于豐富的經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論總結(jié)。如果知識占60%，技術(shù)方面和觀念類各占20%，這叫學(xué)者或教授，就是光說不練，說多練少的專家。他的構(gòu)成因素一方面來自來于理論，一方面來自于科研和實(shí)踐調(diào)查。這兩類專家的區(qū)別在于技術(shù)和理論知識的占比不同。有時(shí)候就會(huì)給我們這樣的感覺，在聽專家教授講課的時(shí)候，感覺都什么都對，但做起來很困難，因?yàn)樗抢碚撔缘?。同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)老廠長干了20年了，什么問題在他的手里都能解決，但讓他做培訓(xùn)帶帶人就不行了，因?yàn)樗碚摬粔?，光有?jīng)驗(yàn)說不出道理來，這就是經(jīng)驗(yàn)。 中國開放30年，有80%的都是技術(shù)專家，沒有一個(gè)是從系統(tǒng)的培訓(xùn)流程中闖關(guān)過來的，都是在生活工作中摸爬滾打體會(huì)出來的，但只要是經(jīng)驗(yàn)就很少有共性，個(gè)性的東西多。經(jīng)驗(yàn)在那個(gè)時(shí)候是對的，但過時(shí)就是錯(cuò)的了，所以經(jīng)驗(yàn)可以成就一時(shí)的榮耀，但也可以成為前進(jìn)的絆腳石。推動(dòng)事物往前發(fā)展的是客觀規(guī)律而不是以往的經(jīng)驗(yàn)，“英雄不提當(dāng)年勇”說得就是這個(gè)道理。 如果觀念意識類占到60%的人，第一悟他性比較高，如賣草鞋的劉備也成就了一代帝業(yè)，中國民營企業(yè)家很大一部分都沒有高學(xué)歷，但他們天生的悟性高，他們在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候基本沒有什么能力，很主要的因素就是觀念意識方面比較多動(dòng)。也就是說這部分人有很強(qiáng)烈的事業(yè)心和企圖心，有強(qiáng)烈想的做成這事的欲望。所以大部分的企業(yè)都感覺老大像雁一樣在前面飛，底下的人像老馬拉破車一樣的跑，這只雁飛得累，馬也跑得累，就會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)的現(xiàn)象。第二頭腦比較開空，他的腦子是隨時(shí)能接受外來新東西的，學(xué)習(xí)力相當(dāng)強(qiáng)，這樣的人觀念與意識都比別人領(lǐng)先一步。廣西北海地區(qū)有一個(gè)傳銷區(qū)，而干傳銷的干到前半層的人員，都是觀念意識相當(dāng)強(qiáng)的人。美國成立不到300年，在80年代時(shí)它的產(chǎn)值已經(jīng)超過了整個(gè)歐洲。因?yàn)槊绹⒌幕A(chǔ)人群是從歐洲流浪過去的、從歐洲探險(xiǎn)過去的人、再是死囚犯們，這些都是高智商、有本事的人。所以說沒有本事的人想犯罪都難，這不是能力或本事的問題，而是觀念與意識夠不夠靈光的問題。決定一個(gè)人能否往前走多遠(yuǎn)的最關(guān)鍵因素主要是看他們的意識觀念。在座的大家都是要用脖子以上的部分吃飯人，所以要多加強(qiáng)這方面的修煉。 技術(shù)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的專家和理論豐富的專家叫教授，而后者意識觀念強(qiáng)的叫領(lǐng)袖，領(lǐng)袖都有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，有聰明的想法，有很高的悟性。像毛澤東、蔣介石、曹操、劉備他們并不是打仗用槍的高手或是什么都會(huì)，但他們都是偉大的領(lǐng)袖、偉大的軍事家。 《史記•淮陽侯列傳》所云，劉邦問韓信自己能領(lǐng)多少兵，韓信曰：“陛下不過能將10萬”。劉邦說：“于君何如？”答曰：“臣多多而益善耳”。劉邦笑曰：“多多益善，何為為我擒？”信曰：“陛下不能將兵，而善將將，此乃信之所以為陛下擒也。” 這就是領(lǐng)袖，領(lǐng)袖不是知識最豐富的，也不是技術(shù)最強(qiáng)的，但是一定是意識最領(lǐng)先的。 匠：管理意識占1％，知識占2％，技術(shù)能力占90％以上人的就是“匠”類人才。如：可以用叉車穿針引線的人。在座的各位如果一味的要求自己的能力與技術(shù)的提高，你將會(huì)走到“匠”的道路上去。但做到真正的“匠才”也不好當(dāng)，你能做到魯班、王羲之的境界嗎？一個(gè)行業(yè)也只有那么一兩個(gè)而已，所以術(shù)業(yè)有專攻，三百六十行，行行出狀元，說得就是那種做事夠堅(jiān)持的人。再如溫州人做事，人家做事不挑大小，只要認(rèn)為對了就堅(jiān)持的做，他們在很多地方都成立了溫州商鋪。南方的孩子十七八歲就從家里出來了，北方的孩子二十七八了歲了還沒有離開父母身邊，還用老祖宗的話美其名曰：父母在，不遠(yuǎn)游。南方的孩子春節(jié)過完初三父母就問：都初三了，怎么沒還沒走了啊？北方的孩子到了初八了還在想，過了十五再說吧。這就是做任何事的時(shí)候不夠堅(jiān)持，只要夠堅(jiān)持什么事都有機(jī)會(huì)做成，但比例不大。因?yàn)橄衽ｎD、陳景潤這等思想極奇單純的人并不多，一般人的思想達(dá)不到那種程度。 當(dāng)思想達(dá)到一定地步的時(shí)候，用思想統(tǒng)領(lǐng)世界，會(huì)有一群死心踏地的眾人跟著他，如釋迦牟尼、孔子等都是，包括走錯(cuò)路的李鴻志，都走得這條路。所以要想讓自己成為一個(gè)偉大領(lǐng)袖，如果不能動(dòng)用制度或其它技巧性的手段去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)企業(yè)的話，你就想辦法將自己打造成一個(gè)靈魂的領(lǐng)袖去統(tǒng)領(lǐng)大家。這是很不容易的，我們小學(xué)的時(shí)候老師就講周恩來總理是為了“中華崛起而讀書”，我們也都學(xué)他在桌上刻了這行字，但畢業(yè)這二十多年來，我們那班同學(xué)中一個(gè)進(jìn)國務(wù)院工作的都沒有。為什么，因?yàn)槲覀儾痪邆淠欠N特質(zhì)，特殊的因子、因素叫特質(zhì)，在一百萬人有那么一兩個(gè)而已。但我們可以成為各行各業(yè)的專家，可以成為像張瑞敏、柳傳志等著名的企業(yè)家，當(dāng)然也可以做一個(gè)中規(guī)中矩的企業(yè)家，讓企業(yè)隨著水漲船高慢慢進(jìn)步。最可怕的是有了點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)就以為自己是技術(shù)高手了，懂了點(diǎn)行業(yè)知識以為自己是專家了，到北京學(xué)了兩堂課就以為自己是八腳貓的人。個(gè)人的配比不均衡，也不知道要自己“畸形”到了什么程度。就是說對自己變化的控制事物進(jìn)程，以及達(dá)成目標(biāo)的內(nèi)外因子的分析不夠到位和透徹，所以造成現(xiàn)在的企業(yè)很多時(shí)候都走一步看一步，中國企業(yè)家不缺念頭，不缺點(diǎn)子，缺得是將點(diǎn)子落實(shí)到實(shí)處的手段和方式。 今天參與的學(xué)習(xí)，就是塑造一個(gè)人成功的因素，從這三個(gè)方向去學(xué)習(xí)彌補(bǔ)就可以了，一個(gè)人有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作閱歷，但觀念老化，那就要多參加理念類的課，但往往越缺這種觀念的人越不喜歡這種不實(shí)的課。還有一部分課如什么是財(cái)務(wù)統(tǒng)籌等知識類的課，也是最不值錢的學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@個(gè)信息化社會(huì)，只要你用心，什么都能學(xué)到。美國就有個(gè)十四歲的小男孩自己在家里研制出來了原子彈。現(xiàn)在是知識的海洋時(shí)代，只要想學(xué)就能從很多地方都能學(xué)到。有些人原來是副廠長，現(xiàn)在是廠長了，還按原來的方式工作是不行的，要進(jìn)行技能培訓(xùn)，如角色轉(zhuǎn)換、時(shí)間管理、溝通技巧等是通用類的課程。 今天給大家分析這么多，就是為了讓大家清楚的知道，要想將一件事做成，首先要了解自己，知道自己需要什么？不需要什么？需要多少什么？再是學(xué)習(xí)效率的問題。分為感性的學(xué)習(xí)和理性的學(xué)習(xí)。感性的人學(xué)習(xí)靠情緒來聽，不太能容易持久，除非氣氛比較好；理性人的靠腦子來聽，只要是對的就他就能堅(jiān)持的聽，但也夠倔，偏內(nèi)向的多。感性的人比較情緒化，好沖動(dòng)。所以作為領(lǐng)導(dǎo)要讓自己少感性，多理性的管理。接下來三天的學(xué)習(xí)是基于理性的思考，但披上了感性的外衣，感性就是大家參與的動(dòng)手做、動(dòng)嘴吵、競爭、比較，最后得出長短，所以每個(gè)人都適合聽，也能感覺學(xué)習(xí)的快樂了。 講解近幾天所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容： 這三天時(shí)間我講得不多，主要是大家講，大家做，剛剛是開了頭，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)邊做邊思考，邊思考邊分享在實(shí)際的工作中是怎么做的。因?yàn)槊總€(gè)人的層級不一樣，考慮問題的層面也不相同，所以要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來思考問題?，F(xiàn)實(shí)生活中有這樣的游戲：如打麻將、下圍棋、打撲克等。最早的時(shí)候這些游戲都是來自人類對自己智慧的深入分析，而不只是一種玩。建議大家有時(shí)間要學(xué)一些棋類。棋是在過去戰(zhàn)爭期間用來謀劃布局，戰(zhàn)場廝殺前的一種模擬訓(xùn)練方式，能鍛煉你的大局觀。無論象棋、軍棋還是圍棋，都能涉及到宏觀把控和局部廝殺。古代人就是通過這種方式掌握戰(zhàn)場的。再如學(xué)游泳、學(xué)自行車就不是學(xué)出來的，而是用水灌出來和摔出來后才會(huì)的。但企業(yè)如果沒有經(jīng)過充分論證和模擬實(shí)驗(yàn)直接運(yùn)行，那樣遇到麻煩后的損失就不可估量了。如三峽工程中的觀光塔，就是決策性失敗。 我們管這種失敗的企業(yè)決策叫做“三拍”：做事的時(shí)候靈光一現(xiàn)就拍腦袋，開展起來拍胸脯，出問題了就拍屁股走人了。企業(yè)運(yùn)作過程中問題和麻煩可拍不到別人身上，都在自己的身上。有時(shí)候企業(yè)家做到一定程度的時(shí)候就會(huì)被政策、政府、環(huán)境或機(jī)會(huì)影響了。企業(yè)家一定要保持清醒的頭腦。除了和國家政府同臺唱戲外，還要做好成與敗后的兩種打算。 企業(yè)要引進(jìn)新項(xiàng)目，做新投資的時(shí)候，一定要研究政策，要與政府保持最親密的接觸，中國的市場經(jīng)濟(jì)不是一個(gè)純粹的市場，而是一個(gè)在政府指導(dǎo)下以政策為導(dǎo)向的市場經(jīng)濟(jì)。在投資之前要有詳細(xì)的論證，這種項(xiàng)目論證是口頭的，今天要做的是實(shí)際操作的論證，真正發(fā)現(xiàn)在整個(gè)過程中出現(xiàn)什么問題了，這就是沙盤模擬訓(xùn)練。最早使用沙盤模擬的是春秋期間的“鬼谷子”，他在屋里擺沙盤，告訴徒弟這是哪，這是哪兒，這些國家現(xiàn)在怎么樣，發(fā)生什么事時(shí)會(huì)怎么樣。到后來諸葛亮與劉備的隆中對，就是從沙盤得來。在航空業(yè)也早就引進(jìn)了這種模擬訓(xùn)練，一個(gè)飛機(jī)駕駛員的培訓(xùn)費(fèi)用是3000萬人民幣，如果沒有這種模擬駕倉那都不可估計(jì)。 模擬訓(xùn)練的最大價(jià)值就在于用很短的時(shí)間，幾乎不付出財(cái)務(wù)成本的狀況下，去體會(huì)這個(gè)項(xiàng)目成與敗的關(guān)鍵點(diǎn)，去把控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。 沙盤模擬第一可以增強(qiáng)企業(yè)中高層管理者的企業(yè)運(yùn)營能力，要將一家企業(yè)經(jīng)營好，除了看他的外部經(jīng)營還要看內(nèi)部管控管理能力。一個(gè)企業(yè)如果只經(jīng)營不管理，就如同在沙灘上建大樓；只管理不經(jīng)營，就如同只在一塊石頭上雕刻，一塊石頭能增加多少附加價(jià)值呢？所以一定要多找石頭。管控是控制成本，經(jīng)營是創(chuàng)造銷售額增加利潤空間的。 第二，沙盤模擬是在實(shí)戰(zhàn)中提升戰(zhàn)略制定的正確性和有效性，沙盤會(huì)設(shè)計(jì)到如何制定戰(zhàn)略，每個(gè)小組是一個(gè)公司，按有序經(jīng)營的理念經(jīng)營六年，六年后你們團(tuán)隊(duì)也有可能要繼續(xù)做，也有可能就提前完了。六后年你的企業(yè)狀態(tài)是否完好，能否保持生產(chǎn)線、產(chǎn)品、市場、研發(fā)的布局優(yōu)良。如果沒有設(shè)定戰(zhàn)略制定，那你們團(tuán)隊(duì)里會(huì)疲于應(yīng)付，整天累于救火。 第三，將公司戰(zhàn)略高效轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力，一旦戰(zhàn)略制定了，在執(zhí)行的時(shí)候如何執(zhí)行才是對的，我們有這么一句話叫：計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化快，所以認(rèn)為計(jì)劃隨時(shí)調(diào)整是對的，但如果過多的注重變化，那么計(jì)劃就不起作用了。計(jì)劃是幫你確定方向和路的寬度，而你的調(diào)整應(yīng)該只是調(diào)整在路上行駛的速度，而不是調(diào)整大方向。如果必須調(diào)整大方向，只能證明你在戰(zhàn)略制定上不夠嚴(yán)肅，出現(xiàn)了感性的拍板行為。 第四，增強(qiáng)中高層管理者企業(yè)管理平臺的構(gòu)建能力。企業(yè)運(yùn)作過程中的諸多因素就是企業(yè)管理平臺，管生產(chǎn)的要明白營銷是如何的流程，做營銷的要了解生產(chǎn)是怎么做的，做行政管理的要知道營銷和生產(chǎn)的資金流是怎么運(yùn)轉(zhuǎn)的。 第五，有效提高中高層管理者在激烈市場競爭中理性決策力，強(qiáng)調(diào)的是分析判斷力，有些人老是有情緒，這樣決策很容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。 第六，提高中高層管理團(tuán)隊(duì)的溝通與整合能力。雖然我們是臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，但我希望要有效溝通。不要出現(xiàn)我說了你們不采納是你們的事，對了也并不堅(jiān)持，事后說看，當(dāng)初就應(yīng)該聽我的。其實(shí)在管理中說并不重要，重要的是說服，所以不在于你說了什么，而在于人家聽見什么了。為達(dá)目標(biāo)不擇手段，你的目的就是讓人家聽明白。 第七，在實(shí)踐中快速提升經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)分析能力，雖然很多人不做財(cái)務(wù)工作，但在生活中都會(huì)涉及到財(cái)務(wù)，每個(gè)人和錢都分不開的，不要光看公司，還要看我們的財(cái)務(wù)流是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的、成本是如何產(chǎn)生的，利潤是怎么被壓縮的，那作為生產(chǎn)人員才知道控制成本有多么重要，營銷人員在控制成本時(shí)是多么具有戰(zhàn)略價(jià)值。操作中甚至還會(huì)形成惡意競爭，如故意打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，但真正拿高價(jià)值的訂單算了后你會(huì)發(fā)現(xiàn)入不敷出。例如有一家做酒的企業(yè)第一年在央視廣告投了8000萬元，第二年投3個(gè)億，一下子產(chǎn)能供不應(yīng)求了，所以就用其他廠家的酒混裝，記者發(fā)現(xiàn)報(bào)道了，結(jié)果沒人再買這個(gè)品牌的酒了。這就是不知道自己經(jīng)營的投入產(chǎn)出到底是多少。 第八，在實(shí)戰(zhàn)中感悟中高層管理者必備的管理能力，如領(lǐng)導(dǎo)力、管理力、溝通力、時(shí)間、自我、團(tuán)隊(duì)、績效、目標(biāo)都會(huì)有，在這個(gè)項(xiàng)目中總經(jīng)理我們讓年輕人做，主要是讓你們感受一下當(dāng)總經(jīng)理有多難。九八年江浙地區(qū)有一大批企業(yè)家自殺了。因?yàn)閴毫μ罅耍形黄髽I(yè)家曾向我訴苦，說企業(yè)干不下去了，沒日沒夜的想得都是一件事腦子就混亂了，有錢的時(shí)候就想擴(kuò)大規(guī)模，沒錢的時(shí)候就到處借錢，思想實(shí)在支持不下去了。今天我們就來個(gè)換位體驗(yàn)思考，讓年輕人感受一下當(dāng)總經(jīng)理是什么滋味，同時(shí)也讓總經(jīng)理換位體會(huì)，應(yīng)該如何和下屬配合。有些沒有做過管理工作的，也體會(huì)和一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)在一起工作應(yīng)該怎么工作。平時(shí)如果你只是聽大家說你去做，那你就沒有什么價(jià)值了，就被邊緣化了，邊緣化的時(shí)候你的職業(yè)生涯就完了。 我們西部比東部本來就發(fā)展慢了，西部的人偏安靜，說難聽點(diǎn)叫不思進(jìn)取，北方人就偏，西部人更偏一點(diǎn)，就造成能力原地踏步，水平不能根據(jù)時(shí)代的要求逐步提高，等有一天，大熱浪都刮過來了，我們這里形成一塊投資熱土的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)沒機(jī)會(huì)了。所以無論管理者還是企業(yè)家，都要有緊迫感，不改，不變就會(huì)跟不上了。華為的老總在九五年的時(shí)候就說冬天要到了，這就是危機(jī)意識。海爾老總說我們經(jīng)營企業(yè)就是在養(yǎng)小雞一樣，要慢慢的細(xì)心呵護(hù)，一不小心掉地上就是一攤?cè)?，我們要?zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰的過日子。人家尚且如此，我們有理由散漫無憂嗎？所以我們要做好準(zhǔn)備，在機(jī)會(huì)來的時(shí)候才能伸手抓得到，而不要讓自己落伍，跟不上社會(huì)發(fā)展的步伐。 2010年中國的500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)排出來了，**占多少企業(yè)？12家算是不錯(cuò)了。2009年，山東有51家入闈，2010年43家。我有一次到江西培訓(xùn)，他們自豪的說有4家入闈。而我們地域這么大，礦產(chǎn)資源這么多，機(jī)會(huì)也是最好的，但只有12家還是比較落后的。所以這三天的培訓(xùn)大家要有強(qiáng)烈的改變和調(diào)整的意愿，盡可能的多吸收一些東西，包括理念類的、技術(shù)類的等等。在培訓(xùn)過程中出現(xiàn)問題隨時(shí)提問。什么情況下我們都不怕，我不是要面子的人，大家也不要怕丟面子，要放下包袱和顧慮。 之后是幾個(gè)提示：第一是搭班子，帶隊(duì)伍。搭班子的原則：你可以訓(xùn)練火雞爬樹，但不如直接雇用松鼠。意思是先用人的能用之處，不要覺得這個(gè)人的人品不錯(cuò)就要去培養(yǎng)他。牛根生的公司里標(biāo)貼著用人選人的標(biāo)準(zhǔn)“有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅(jiān)決不用”開始讀著覺得特別有道理，但后來想他牛根生算是哪方面呢？所以在一個(gè)企業(yè)里，有德無才的人一點(diǎn)用也沒有，因?yàn)檎嬲龠M(jìn)企業(yè)發(fā)展的是那些有才能、有技術(shù)、有想法的人，德高才疏的人在企業(yè)里只設(shè)一個(gè)工會(huì)主席或支部書記就夠了。因?yàn)槠髽I(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)。一個(gè)人的能耐像木桶一樣，木桶有短板原理，但人的缺點(diǎn)尤其是性格缺陷很難彌補(bǔ)。所以在用人時(shí)與其“用人所長，避人所短”還不如“容人所短，用人所長”。每一個(gè)人不一定是優(yōu)秀的，但組成的團(tuán)隊(duì)就有可能變成優(yōu)秀的，因?yàn)槊總€(gè)人都有短板長板，只用長板，短板不用，那團(tuán)隊(duì)就是個(gè)完美的桶。培育人可以做，一方面推向社會(huì)，另一方面是個(gè)長期的過程。人有一長，必有一短，千萬別走極端。有些員工能力差，但總顧及心還是不錯(cuò)，也這是管理的弊端。 搭班子要學(xué)會(huì)ABCD搭配在一起。我們老人有這么一個(gè)事故，是說讓兄弟四個(gè)像筷子一樣團(tuán)結(jié)起來才會(huì)強(qiáng)大不易斷。聽起來很有道理，但想想如果同樣的猴子都關(guān)在一個(gè)籠子里面會(huì)是什么樣的情況？能不打嗎？能不吵嗎？所以請大家記住，桶是不同的板構(gòu)成的，團(tuán)隊(duì)也是要由不同的人來構(gòu)成。人以類聚不是指能力相同的人在一起，而是指情趣相投或志向相同的人在一起。如毛澤東和蔣介石都有能力吧，能在一起共處嗎？周恩來就是輔臣吧，他擅長的是處理事后關(guān)系的。毛澤東可以說和某個(gè)國家斷交就斷交，周總理是不會(huì)這么說的。所以在管理中一定要學(xué)會(huì)用人之長。 不要讓“猴子”跳到你的肩上去。一不要搶別人肩上的“猴子”，二不要讓別人的“猴子”跳你肩上來。這個(gè)“猴子”就是責(zé)任理論。如生產(chǎn)廠長的責(zé)任就是讓產(chǎn)品合格入庫，這就是責(zé)任，結(jié)果上面的老總越級直接指揮車間主任，出了錯(cuò)是誰的負(fù)責(zé)呢？這個(gè)老總就是搶“猴子”了。再如安排任務(wù)后下屬做個(gè)報(bào)告交給你，當(dāng)你問他什么時(shí)候完成任務(wù)的時(shí)候，他反過來問你報(bào)告什么時(shí)候看，什么時(shí)候給他答復(fù)？這就是別人的“猴子”跳到你的肩上去了。所以工作中一定要責(zé)、權(quán)、利分清。今天的沙盤我也不希望出現(xiàn)總經(jīng)理自己動(dòng)手，生產(chǎn)動(dòng)生產(chǎn)的，營銷動(dòng)營銷的，財(cái)務(wù)動(dòng)財(cái)務(wù)的各負(fù)其責(zé)。 這是我們沙盤操作的原則，總經(jīng)理選出來了，安排一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，財(cái)務(wù)的現(xiàn)金管理、應(yīng)收應(yīng)付、人員、生產(chǎn)、營銷隊(duì)伍控制，包括年初的預(yù)算管理全部由他制定，不能只聽總經(jīng)理的，要堅(jiān)持自己的原則。再設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)助理。設(shè)一人力資源總監(jiān)，雖然在沙盤上事不多，但要體會(huì)在人員招聘、留用、辭退過程中的問題，今天不涉及招聘的流程技巧及人員培訓(xùn)體系的制作等。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)廣告投入、產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品的研發(fā)一定是以市場需求為出發(fā)點(diǎn)的，而不是悶頭做出來的，我們應(yīng)該引領(lǐng)市場，研究出的東西以市場為導(dǎo)向。市場開拓也是營銷部的工作。營銷中心設(shè)有：區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場和全球市場，區(qū)別在于越來越大，但它們是相對獨(dú)立的，并不是完全融合的。如阿米娜食品廠的產(chǎn)品是區(qū)域民族類產(chǎn)品，本地市場開發(fā)已經(jīng)成功，但要開往西北地區(qū)打市場的時(shí)候，產(chǎn)品概念、渠道包括廣告語等都要和當(dāng)?shù)卮虻貌灰粯樱驗(yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣不一樣，這樣才能打入那個(gè)市場。銷售中心左下方分別有P1、P2、P3、P4產(chǎn)品。P1產(chǎn)品就是最原始的產(chǎn)品如水果，P2產(chǎn)品就是簡單加工后的產(chǎn)品如罐頭，P3產(chǎn)品是加工成汁的產(chǎn)品，P4產(chǎn)品是提純后的產(chǎn)品。生產(chǎn)總監(jiān)是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的計(jì)劃調(diào)度，生產(chǎn)的運(yùn)營安排和原料產(chǎn)品的購進(jìn)、入庫。再設(shè)一采購供應(yīng)主管。我這兒有三個(gè)功能：原料供應(yīng)商；營銷總監(jiān)從這里拿走的訂單要到這兒交貨，也是產(chǎn)品訂購商；第三，銀行貸款，包括有有長期貸款、短期貸款和高利貸。 沙盤操作后各組的分享： A：在實(shí)施過程中會(huì)有很多問題，造成很多環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，后面就會(huì)出現(xiàn)很多救火的工作。導(dǎo)致最后的結(jié)果主要是因?yàn)橛?jì)劃不周全，細(xì)節(jié)不是很到位。如果我們再進(jìn)行下去，我們會(huì)覺得非常有收獲的，包括之前思想的體現(xiàn)。在今后的工作中，我會(huì)帶給我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)更好的方式去工作，以后工作中遇到的問題時(shí)候，會(huì)把每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)全部發(fā)揮出來。 B：我主要談我們企業(yè)在經(jīng)營過程中的問題及比較好的方面。問題是產(chǎn)能不足，不能按時(shí)交貨；第二我們沒有更強(qiáng)的理解游戲規(guī)則，再是我們的資金計(jì)劃做得不好，造成成本會(huì)比較高。經(jīng)營好的地方是研發(fā)產(chǎn)品比較好，第三、四年所有的產(chǎn)量和市場拿單量是完全相符的，說明我們經(jīng)營工作已經(jīng)逐步走向計(jì)劃性了。我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及每個(gè)成員都比較團(tuán)結(jié)。 C：以前參加的培訓(xùn)都是專業(yè)性比較多的，這次非常綜合體驗(yàn)公司運(yùn)營非常高興。在沙盤的整個(gè)過程中我們體會(huì)了從目標(biāo)制定、決策執(zhí)行、目標(biāo)完成的全過程，雖然成果不算很好。如果真是重新來一次的話，我覺得人員很重要，首先得要求人的專業(yè)性和對規(guī)則、制度的熟悉度。在實(shí)際工作中我們銷售拿來訂單，但生產(chǎn)沒產(chǎn)出來，我們會(huì)埋怨，現(xiàn)在體驗(yàn)之后我們會(huì)有一個(gè)更好的思維方式去對待。 D：我們覺得企業(yè)的全面運(yùn)營必須有全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，在第三、四年的拿單是比較合理的，生產(chǎn)出來之后剛剛好。但資金計(jì)劃有些問題，造成后期可能會(huì)用到高利貸來維持。如果繼續(xù)經(jīng)營的話我們會(huì)在第六年有一個(gè)很好的運(yùn)營。最大的感覺是部門之間的配合很重要。以后的工作中希望公司的管理層面對公司的整個(gè)經(jīng)營情況有全面的了解，讓企業(yè)能夠平穩(wěn)有序的發(fā)展。作為CEO必須對公司各各環(huán)節(jié)有前瞻性的統(tǒng)籌掌握。 E：我們公司在第一年剛開始的時(shí)候進(jìn)行了一次合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，在運(yùn)行過程中財(cái)務(wù)總監(jiān)起了很大的作用，在運(yùn)作的過程中沒有盲目武斷的做。但在第四年的時(shí)候我這個(gè)總經(jīng)理親自動(dòng)手做錯(cuò)了，所以以后的工作中，在自己沒有把握的情況下，不要盲目插手別人的專業(yè)工作。 F：我們在運(yùn)行過程中的不足之處是，我作為總經(jīng)理總體規(guī)劃能力不足，可能是在工作過程中缺少大局觀，再是資金控制和生產(chǎn)計(jì)劃做得不是很好。唯一銷售比較靈活，在今后的生活中我要加強(qiáng)對自己更長遠(yuǎn)的規(guī)劃。 J：我們在運(yùn)行過程中經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，通過這次培訓(xùn)給了我一次檢驗(yàn)的機(jī)會(huì)，感覺很高興，將經(jīng)營狀況做了匯報(bào)。通過這次模擬我深切體會(huì)當(dāng)總經(jīng)理是非常不容易的。 H:我們在運(yùn)營過程中認(rèn)為溝通比較困難，這在以后的工作中要注意的。 我來之前剛給一家制藥公司做了一次沙盤培訓(xùn)，結(jié)果在分享的時(shí)候一分鐘就完成了，沒有像今天這樣廣而深。所以沙盤培訓(xùn)不是我在培訓(xùn)大家，而是大家在培訓(xùn)自己，在做中學(xué)，在學(xué)中做。剛才大家在分析時(shí)有這么幾個(gè)點(diǎn)： 1、企業(yè)講得是現(xiàn)金為王，任何時(shí)候血液不能斷了，企業(yè)不是賭博，千萬不要冒險(xiǎn)。但如果趕上機(jī)會(huì)特別好，企業(yè)家又得有在必要的時(shí)候敢于賭一把的精神。所以現(xiàn)金流斷裂肯定不行，但保得太死就會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。所以一定要把握、平衡好。 2、在經(jīng)營沙盤的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)不同崗位、不同系統(tǒng)的人在沙盤過中有不同體會(huì)。我認(rèn)為學(xué)習(xí)也是分層面的。不要指望與任何人溝通都有一樣的效果，跟三個(gè)人溝通有一個(gè)溝通得很好就已經(jīng)很不錯(cuò)了，所以在溝通的時(shí)候一半以上能夠感覺舒服就很不錯(cuò)了。同理，企業(yè)能活下來就很不錯(cuò)了，對活下來的企業(yè)中能活長的也算不錯(cuò)，在做長的企業(yè)里再活好了就是棒的了。所以路要一步一步走。理解也是分層的，我培訓(xùn)做了這么多年，感受是人剛生下來腦子的紋絡(luò)都是一樣的。古人說大器晚成，把人比作器皿，說的是有的人生下來就如碗小，給予一點(diǎn)點(diǎn)就滿了；有的人生下來就像一口鍋那么大，但他只用了碗大的勁，后來經(jīng)過努力或別人的點(diǎn)化或環(huán)境的改變，就呈現(xiàn)了鍋的面積，所以人和人是不一樣的，帶有一些天分的東西與思維架構(gòu)是相關(guān)聯(lián)的。再如與一個(gè)企業(yè)家溝通和與一位農(nóng)民伯伯溝通，相同的內(nèi)容會(huì)有不同的結(jié)果。企業(yè)家老想如何能再好、更好；老農(nóng)就會(huì)老是安慰自己，安慰別人。企業(yè)家經(jīng)歷會(huì)更坎坷，但經(jīng)歷坎坷的人并不一定會(huì)失去信心和希望，這就是一個(gè)人的格局大小。 3、每家公司經(jīng)營好與不好都不重要，重要的是在經(jīng)營過程中感受的。剛才大家分享檢討的成份偏大，這種學(xué)習(xí)的態(tài)度很好。想想如果每件事都做成了，自己就會(huì)感覺飄飄的。只有金子和教訓(xùn)是沉甸甸的，所以教訓(xùn)就等于金子，如果一個(gè)人走得太順了不是件好事，遇到點(diǎn)教訓(xùn)是正常的，如果遇到困難了，那就是磨練自己的機(jī)會(huì)又到了，這就是大家都要擁有的心態(tài)，這次培訓(xùn)我的收獲也頗多，所以在此感謝大家。