百腦慧咨詢(xún)首席培訓(xùn)師高定基：“互聯(lián)網(wǎng)+”家居建材燈飾照明吊頂O2O營(yíng)銷(xiāo)(3)

2015年9月29日，國(guó)務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見(jiàn)》，部署推進(jìn)線上線下互動(dòng)，促進(jìn)實(shí)體店發(fā)展工作。

作為相對(duì)冷門(mén)產(chǎn)品，建材家居的實(shí)體店如何實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)呢？家居“互聯(lián)網(wǎng)+”觀察員高定基老師認(rèn)為，根據(jù)實(shí)體店的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，針對(duì)性地進(jìn)行開(kāi)始行動(dòng)。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與O2O

目前我們建材家居實(shí)體店有哪些存在形式呢？建材家居咨詢(xún)導(dǎo)師高定基老師總結(jié)了一下，主要有專(zhuān)賣(mài)店、自營(yíng)店、綜合店、飛單店、關(guān)聯(lián)店等業(yè)態(tài)存在，并提出O2O的解決辦法。

專(zhuān)賣(mài)店和自營(yíng)店我們非常清楚，但自營(yíng)店不宜過(guò)多，今年廣州的標(biāo)卓家私破產(chǎn)就是被自營(yíng)店拖死的。但弄一兩個(gè)自營(yíng)店打造成樣板店，便于收集第一手資料，第一時(shí)間動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)狀況也是不錯(cuò)的選擇。

一些三級(jí)市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店是很難養(yǎng)活的，于是什么都買(mǎi)，門(mén)窗，木門(mén)，櫥柜，衛(wèi)浴，照明，這就是綜合店，所以我們要打進(jìn)去。一些大的品牌圣象、大自然在一些縣級(jí)市場(chǎng)都是這樣子搞的。

飛單是老總們深?lèi)和唇^的，但是客觀存在的，像貪污腐敗一樣是根絕不了的，把武警部隊(duì)弄過(guò)去也沒(méi)用，所以只能預(yù)防。這種渠道，其實(shí)不知道叫什么好，潛伏店？搶單店？還是臥底店？我看叫臥底店也行。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，家居咨詢(xún)高定基老師認(rèn)為，這種情況會(huì)越來(lái)越多。為什么？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商想賺更多的錢(qián)，要支付昂貴的房租，不想失去一個(gè)客戶(hù)，所以，高中低產(chǎn)品都有是最好不過(guò)，但店里容不下那么多樣品，品牌商也不允許經(jīng)銷(xiāo)商去養(yǎng)別人家的孩子，怎么辦？

怎么辦？一般都是準(zhǔn)備一些臥底品牌的產(chǎn)品圖冊(cè)，拿著圖片賣(mài)產(chǎn)品。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商可以搞個(gè)移動(dòng)商城，只要點(diǎn)一下，別的商家產(chǎn)品就進(jìn)入了他的銷(xiāo)售渠道，再弄個(gè)ipad，裝個(gè)觸摸顯示屏就可以了。那品牌商說(shuō)，你這樣干就取消你的資格，但這樣也解決不了根本問(wèn)題。朱元璋殺了幾萬(wàn)貪官，有的只是貪污了幾百元也照殺不誤，但貪官死掉一批又站起來(lái)一批。而且，中國(guó)人非常善于上有政策下有對(duì)策。所以，要解決根本問(wèn)題就是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，做好管理，讓經(jīng)銷(xiāo)商不賣(mài)你的產(chǎn)品根本睡不著覺(jué)。

至于關(guān)聯(lián)店，這里的關(guān)聯(lián)主要是具有緊密關(guān)系的產(chǎn)品，比如“門(mén)+窗”店，賣(mài)門(mén)的同時(shí)賣(mài)窗，順理成章。這種其實(shí)是行銷(xiāo)學(xué)上的延伸銷(xiāo)售。品牌商有時(shí)也沒(méi)啥辦法，他又沒(méi)有賣(mài)別人家的木門(mén)。說(shuō)不定，消費(fèi)者買(mǎi)窗的時(shí)候順便買(mǎi)個(gè)門(mén)呢。因此，這個(gè)是符合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的，理論上實(shí)際上都是存在的，很多人也是這么干的，也是門(mén)窗企業(yè)可以開(kāi)辟的渠道。但賣(mài)室內(nèi)門(mén)的沒(méi)有那么多空間展示怎么辦？這時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”就派上用場(chǎng)了，那就是通過(guò)移動(dòng)商城解決。

隨著移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的更加成熟，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該有個(gè)移動(dòng)微商城，把所有的產(chǎn)品都裝進(jìn)手機(jī)，在店里通過(guò)手機(jī)、ipad、其他觸摸屏展示給客戶(hù)看，通過(guò)產(chǎn)品場(chǎng)景和產(chǎn)品細(xì)節(jié)向客戶(hù)展示。顧客通過(guò)移動(dòng)商城直接下單或者經(jīng)銷(xiāo)商收取定金后下單，產(chǎn)品安裝后，顧客還可進(jìn)行在線評(píng)價(jià)，完成O2O閉環(huán)。

那么，問(wèn)題來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商怎么實(shí)現(xiàn)移動(dòng)商城呢？目前有很多這樣的移動(dòng)商城平臺(tái)，有的品牌商還自己花巨資搭建平臺(tái)。其實(shí)高定基老師建議經(jīng)銷(xiāo)商不要隨便使用那些草根平臺(tái)，也不建議品牌商自己搭建平臺(tái)，最好使用具備相當(dāng)實(shí)力的移動(dòng)微商城平臺(tái)，比如有贊平臺(tái)就非常符合建材經(jīng)銷(xiāo)商的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。