營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)激勵(lì)篇
各位公司的精英大家好，今天非常高興受委托來(lái)給大家做個(gè)系列的培訓(xùn)，今天是這個(gè)系列的第一次，我不是專業(yè)的培訓(xùn)師，更不是專業(yè)的銷(xiāo)售精英，不過(guò)我相信通過(guò)這個(gè)系列一起學(xué)習(xí)應(yīng)該能夠幫助到大家的業(yè)績(jī)提升，哪怕只有一點(diǎn)也會(huì)讓我覺(jué)得這段學(xué)習(xí)是值得的。這次的學(xué)習(xí)會(huì)和以往有很大的不同，不是我教給你們?cè)撛趺醋龆悄銈兏嬖V我該怎么做。準(zhǔn)備好開(kāi)動(dòng)你們的頭腦，也準(zhǔn)備好你們自己手里的紙和筆記錄你們覺(jué)得有用的知識(shí)點(diǎn)。
培訓(xùn)開(kāi)始前我有個(gè)小小的問(wèn)題希望大家一起來(lái)回答一下。
開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題：兩個(gè)裝滿水的杯子如何將一個(gè)杯子的水裝到另一個(gè)杯子里去？
那么這個(gè)培訓(xùn)第一步就是要把你們之前的所有知識(shí)先放下，用一種空杯的心態(tài)來(lái)接受新的知識(shí)，只有這樣你們才能獲得更多。不要把這次培訓(xùn)和以前經(jīng)歷的培訓(xùn)做比較，以后經(jīng)歷其他培訓(xùn)也不要互相比較，選取自己有用的知識(shí)點(diǎn)學(xué)為己用才是最為重要的。
 
一：現(xiàn)在開(kāi)始又不斷有問(wèn)題來(lái)給大家了
1：首先我想知道你們一天照幾次鏡子，會(huì)不會(huì)照鏡子？
2：接著我想問(wèn)問(wèn)你們覺(jué)得鏡子里的你很漂亮很美麗，甚至?xí)l(fā)出會(huì)心的微笑？
我就會(huì)而且笑得很開(kāi)心，很自得
美寶蓮有句著名的廣告語(yǔ)（美來(lái)自**；美來(lái)自美寶蓮）**就是內(nèi)心 
3：你會(huì)不會(huì)覺(jué)得自己很優(yōu)秀呢？   
我就覺(jué)得自己很優(yōu)秀  而且我時(shí)常告訴我的客戶，我是這個(gè)領(lǐng)域中國(guó)的前五名，是不是覺(jué)得我很吹牛呢，但是我真的這么以為的，而且我的客戶不管是敷衍也好，真心也好，也都大多表示了同意。我是中國(guó)前五名，你覺(jué)得自己是第幾名呢？
4：能不能有個(gè)美女上來(lái)贊揚(yáng)一下自己呢？
問(wèn)了那么多問(wèn)題，又讓大家自戀了一把，我究竟想要說(shuō)什么呢？
我要表達(dá)的一個(gè)意思就是你作為一個(gè)優(yōu)秀的人首先要學(xué)會(huì)喜歡自己，認(rèn)同自己，贊賞自己，如果你們?cè)谧牟荒芟矚g自己，那怎么能指望顧客喜歡你、認(rèn)同你、并認(rèn)同你的觀念和銷(xiāo)售給他的產(chǎn)品呢。
5：有沒(méi)有人家里有養(yǎng)狗的、或者養(yǎng)過(guò)狗的？告訴我們你喜歡它么？
每天回家的時(shí)候它會(huì)不會(huì)圍在你身邊很快樂(lè)的搖著尾巴纏著你，還用舌頭來(lái)舔你？它這樣表示什么？表示它喜歡你，你喜歡小狗狗這樣的表示么？喜歡，我想每個(gè)人都會(huì)喜歡的。小狗的最大優(yōu)點(diǎn)就是會(huì)沒(méi)有保留的真心的喜歡你，沒(méi)有任何動(dòng)機(jī)。那么這個(gè)例子告訴大家的事如果你希望被別人喜歡，就要先學(xué)會(huì)喜歡對(duì)方。我們有多少人需要喜歡呢？生活中，父母、長(zhǎng)輩、對(duì)象、朋友，工作中同事、上級(jí)、老板、下屬、顧客；所有你能夠接觸到的人，給他們一個(gè)真心的微笑，給他們一個(gè)熱情的擁抱，能不能讓我們從今天開(kāi)始就徹底敞開(kāi)自己心扉學(xué)會(huì)去喜歡身邊的每一個(gè)人呢，一旦你真心打開(kāi)喜歡身邊人的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)絹?lái)越多的人也會(huì)喜歡上你，而你所做的每件事情也會(huì)左右逢源，非常順利。如果大家贊同我的觀點(diǎn)，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始，每個(gè)人都能對(duì)身邊的人來(lái)個(gè)微笑，來(lái)一個(gè)擁抱，看看有什么樣的效果。
我今天想要說(shuō)的第一點(diǎn)就是，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英首先要學(xué)會(huì)肯定自己，認(rèn)同自己，喜歡自己；認(rèn)同別人、接受別人、喜歡別人；做好這兩點(diǎn)，你就會(huì)成為一個(gè)受人喜歡的人；一旦顧客也認(rèn)同了你、接受你、喜歡你；那么直接的結(jié)果就是他能夠接受你銷(xiāo)售給他的產(chǎn)品。
 
二：時(shí)刻有良好的狀態(tài)來(lái)面對(duì)你的顧客
1：大多有戀愛(ài)經(jīng)歷吧，我想問(wèn)問(wèn)你和你對(duì)象第一見(jiàn)面的時(shí)候關(guān)注他什么？人品？這個(gè)真沒(méi)有，第一次見(jiàn)面很少能看出人品如何的，更多是看第一印象。
什么是第一印象呢？穿著打扮、儀容、姿態(tài)、表情；這些都是第一印象的一部分。（還記得我第一個(gè)問(wèn)大家的問(wèn)題么？你一天照幾次鏡子？）希望你們可以去店面的鏡子前面經(jīng)常照照，對(duì)著鏡子展現(xiàn)自己非常燦爛的微笑。常照鏡子會(huì)讓自己的儀容姿態(tài)更美麗得體。給顧客留下非常好的第一印象。好的儀態(tài)和微笑為你的成交不止加上了一分。
2：大家有沒(méi)有去過(guò)麥當(dāng)勞？應(yīng)該都有，能告訴你進(jìn)門(mén)后看到麥當(dāng)勞的工作人員是什么表現(xiàn)？
站在吧臺(tái)后面帶著微笑的歡迎光臨是么？而且是大聲且真誠(chéng)的。
大家有沒(méi)有出去旅游住酒店的經(jīng)歷，你到了酒店大堂以后看到什么場(chǎng)景呢？是不是大堂的接待員都站在吧臺(tái)后面面帶微笑的對(duì)你說(shuō)，您好，有什么需要么？
友誼商廈、海信廣場(chǎng)的專賣(mài)店里，你進(jìn)店以后是不是也看到一個(gè)個(gè)店員用微笑和問(wèn)候語(yǔ)來(lái)歡迎你呢？
曙光里市場(chǎng)和大胡同市場(chǎng)大家有沒(méi)有去過(guò)，曙光里的小店內(nèi)的店員或者老板是什么表現(xiàn)呢？沒(méi)有人的時(shí)候都會(huì)坐在自家的躺椅上看書(shū)、游戲、聊天；有個(gè)客人也只是讓客人自己挑選，除非顧客有需求了，才會(huì)起身提供服務(wù)。
我們是否也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在某個(gè)店鋪因?yàn)橐谎劭吹降陠T或者老板做了不雅的舉動(dòng)（扣鼻屎、挖腳皮等等）而馬上扭頭而去。
情境演示1：++扮店員吃雪餅，另兩個(gè)店員做顧客，++接待。然后告訴我感受。
情境演示2：++繡十字繡，換兩個(gè)店員做顧客，++接待。
情境演示3：誰(shuí)能自告奮勇用自己平時(shí)的姿態(tài)來(lái)接待顧客呢？
好的形象會(huì)提升產(chǎn)品的附加值，今天我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)了形象的重要性，至于如何做得更好在以后的培訓(xùn)中會(huì)提及。
 
三：專業(yè)和非專業(yè)，如何專業(yè)起來(lái)
真心話大冒險(xiǎn)：
1：假如你的朋友今天有人得了闌尾炎需要做手術(shù)，而主治醫(yī)生告訴你為你朋友開(kāi)刀的是醫(yī)院食堂的大師傅（昨天剛從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的本科生），我想知道你同意在手術(shù)單上簽字么？
2：假如你出去旅游選乘了一架飛機(jī)，剛上飛機(jī)兩分鐘，這個(gè)飛機(jī)的機(jī)長(zhǎng)通過(guò)廣播告訴大家，（他昨天是地鐵駕駛員），今天是他第一次開(kāi)飛機(jī)飛上美麗的藍(lán)天，這個(gè)時(shí)候你會(huì)怎么想、怎么做？
大家為什么選擇不呢？因?yàn)槟銈冇X(jué)得他們不專業(yè)，不是這個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)的人，于是你們不會(huì)信任他們，對(duì)于銷(xiāo)售員也是這樣，要是顧客覺(jué)得你們不專業(yè)，那么他們購(gòu)買(mǎi)你們所介紹的產(chǎn)品的幾率就會(huì)大大的降低了，那么究竟怎么樣才能夠?qū)I(yè)起來(lái)呢？
大家培訓(xùn)都有些疲勞了，我和大家分享一個(gè)小秘訣哦。
大家有沒(méi)有興趣猜一下我的年齡，我先不揭曉答案，一般人的年齡上去以后臉上最明顯的痕跡是什么？皺紋是不是，想知道我是如何保養(yǎng)的么？其實(shí)方法是很簡(jiǎn)單，有一種植物叫做蘆薈大家都知道吧，那么我的保養(yǎng)秘訣呢就是蘆薈，新鮮蘆薈，現(xiàn)在家里都可以種，每天晚上我洗完臉?biāo)X(jué)前，都會(huì)用蘆薈的新鮮汁液涂抹在自己的臉上，如同做一遍蘆薈面膜一樣，剛開(kāi)始會(huì)覺(jué)得很黏，過(guò)幾分鐘就會(huì)干掉，會(huì)有一種皮膚緊繃的感覺(jué)，記住一定不要去洗掉，就帶著這個(gè)面膜睡覺(jué)，等第二天早晨醒過(guò)來(lái)的時(shí)候再去洗掉，有時(shí)間的話我就天天做，一般只要堅(jiān)持三個(gè)月，你們就會(huì)擁有和我一樣細(xì)膩潔白而且有彈性的肌膚了。
如果你們課后有興趣也可以和我來(lái)探討這個(gè)話題，要是不知道新鮮蘆薈哪里買(mǎi)也可以來(lái)找我，我有買(mǎi)到最好的新鮮蘆薈的渠道，天然而且純正?，F(xiàn)在就報(bào)名我可以幫你們登記一下。
OK，這個(gè)銷(xiāo)售結(jié)束了，我成功的賣(mài)掉了蘆薈甚至連價(jià)格都沒(méi)有告訴你們就已經(jīng)銷(xiāo)售掉了。那么這說(shuō)明什么？專業(yè)和信任，你們認(rèn)為我說(shuō)的都是真的，其實(shí)我從來(lái)沒(méi)有用過(guò)任何保養(yǎng)品或者護(hù)膚品包括蘆薈，但是你們?yōu)槭裁聪嘈盼夷?，因?yàn)槲覝?zhǔn)備了專業(yè)的介紹和案例，通過(guò)一種專業(yè)的銷(xiāo)售方法讓你們相信了我所說(shuō)的，同時(shí)也對(duì)我產(chǎn)生了足夠的信任。
那么這個(gè)章節(jié)我要告訴大家的就是，做一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓自己專業(yè)起來(lái)，讓顧客相信你的專業(yè)性。
 
認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)新客戶，真誠(chéng)服務(wù)每一個(gè)老顧客
四：大家一般下班后或者休息天都會(huì)去哪里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)啊，百貨公司、美食街、電影院、棋牌室、公園等等很多哦，那么你們會(huì)不會(huì)去家居建材商場(chǎng)逛著玩啊，沒(méi)有吧，這個(gè)真的沒(méi)有哦，那么大家也該明白了沒(méi)有一個(gè)人會(huì)沒(méi)事跑到家具商場(chǎng)里來(lái)遛彎的，來(lái)家具商場(chǎng)那么一定是因?yàn)橛羞@個(gè)需要才會(huì)來(lái)的，只要進(jìn)家具商場(chǎng)的人就一定是你的目標(biāo)顧客了，我還有一個(gè)問(wèn)題，如果你非常討厭一件衣服，你會(huì)不會(huì)去問(wèn)銷(xiāo)售員這個(gè)衣服價(jià)格？或是要求銷(xiāo)售員把衣服拿給自己試一下呢，應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)有這個(gè)閑情逸致。一個(gè)顧客到了家具商場(chǎng)就是你的目標(biāo)顧客，一個(gè)顧客進(jìn)了店那么更是對(duì)于店里的產(chǎn)品有了興趣，要是這個(gè)顧客問(wèn)了任何一個(gè)問(wèn)題，那么就是告訴銷(xiāo)售員，機(jī)會(huì)來(lái)了，所以銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真親切的對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客，包括從店門(mén)口路過(guò)的顧客也都要報(bào)以最和藹的微笑，留給他們一個(gè)美好的印象。
我父母曾經(jīng)與16年前買(mǎi)了一臺(tái)抽油煙機(jī)，當(dāng)時(shí)的價(jià)格應(yīng)該是600元左右，這個(gè)廠家有個(gè)非常特殊的服務(wù)承諾就是過(guò)濾油網(wǎng)終身免費(fèi)送到家，于是這十六年來(lái)，每年都會(huì)收到這個(gè)品牌的濾油網(wǎng)，他們做了十六年，也讓我記住了十六年，而且我也經(jīng)常在各類(lèi)交流中提到這個(gè)品牌的例子，這個(gè)公司他們至少做到了一點(diǎn)讓老顧客知道，只要買(mǎi)一次這個(gè)品牌就永遠(yuǎn)是這個(gè)品牌的顧客。類(lèi)似的例子還有很多很多，不一一例舉只是想告訴大家，重視起曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的顧客，因?yàn)閺哪阆蛩鍪?，你的銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，根據(jù)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)每個(gè)消費(fèi)者的身后還鏈條著200個(gè)潛在消費(fèi)者，你抓住了一個(gè)老顧客，就相當(dāng)于擁有了一個(gè)200個(gè)客戶群的渠道。而且這個(gè)消費(fèi)鏈條對(duì)于大件耐用消費(fèi)品尤其明顯。希望從今天培訓(xùn)開(kāi)始，所有的銷(xiāo)售員都該去翻翻之前的顧客記錄，想想該如何去建立和這些老顧客友誼的紐帶了，如何從顧客成為朋友，讓他們成為你產(chǎn)品的推廣者。
認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)新客戶，真誠(chéng)服務(wù)每一個(gè)老顧客
 
五：肯德基上校的故事、劉宏彬的故事。
對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，最為經(jīng)常碰到的是什么？是拒絕！
幾乎每次成功的銷(xiāo)售都會(huì)伴隨著十?dāng)?shù)次甚至數(shù)十次的拒絕和失敗。
那么銷(xiāo)售員必須具備則是必勝信念，相信自己一定能夠達(dá)到成功只有你無(wú)數(shù)次失敗后才會(huì)體會(huì)到成功的價(jià)值和快樂(lè)。（堅(jiān)持是一種制勝的終極能力），必勝的信念戰(zhàn)勝一切。
 
六：每天做什么（計(jì)劃、投入）
營(yíng)業(yè)員每個(gè)人每天工作內(nèi)容？
非周六日：展廳衛(wèi)生一個(gè)小時(shí)、接待顧客一個(gè)小時(shí)、營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表十五分鐘、定貨送貨安排十五分鐘、顧客信息匯總?cè)昼?、顧客電話跟蹤?nbsp; ）個(gè)多少分鐘、銷(xiāo)售員技巧探討一個(gè)小時(shí)、午飯三十分鐘、其實(shí)不難看出每一天大家還有不少的時(shí)間可以充分的利用起來(lái)。如何讓一天工作充實(shí)起來(lái)快樂(lè)起來(lái)呢，這就需要每個(gè)銷(xiāo)售員給自己一天的工作、一周的工作、一個(gè)月的工作都進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的計(jì)劃，并且每天、每周、每月對(duì)照自己的計(jì)劃看看自己執(zhí)行和完成的情況。
大家還記得學(xué)習(xí)的時(shí)候的經(jīng)歷沒(méi)有，誰(shuí)的成績(jī)比較好?。咳绻麤](méi)有，我們想想看是不是班級(jí)有這樣一批同學(xué)，上課時(shí)專心聽(tīng)講，回家認(rèn)真寫(xiě)作業(yè)還投入更多時(shí)間進(jìn)行復(fù)習(xí)，只要投入更多時(shí)間和精力去做一件事情，你一定會(huì)比別人做得更好，做得更為優(yōu)秀。
這也是為什么有的店家顧客比其他店家多，有的銷(xiāo)售員比別人賣(mài)的好的原因，大家不能只看表象，要努力學(xué)習(xí)成交的背后，這個(gè)銷(xiāo)售員和每個(gè)顧客交流了多久，交流了什么，藥探究每個(gè)顧客他又跟蹤了幾次，一直到顧客前來(lái)訂貨。只有我們投入更多時(shí)間和精力的進(jìn)行銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)自然會(huì)給我們滿意的回報(bào)。
   這個(gè)部分我要闡述的知識(shí)點(diǎn)就是有計(jì)劃的安排好你自己和手下銷(xiāo)售員每天、每周、每月的工作，并投入別其他店面銷(xiāo)售員更多的時(shí)間和精力，你一定會(huì)得到應(yīng)有的業(yè)績(jī)回報(bào)。
 
讓我們?cè)賮?lái)回顧一下今天所提到的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)
 
1：肯定自己，認(rèn)同自己，喜歡自己；認(rèn)同別人、接受別人、喜歡別人
2：時(shí)刻有良好的狀態(tài)來(lái)面對(duì)你的顧客
3：做一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓自己專業(yè)起來(lái)，讓顧客相信你的專業(yè)性。
4：認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)新客戶，真誠(chéng)服務(wù)每一個(gè)老顧客
5：堅(jiān)持是一種制勝的終極能力，必勝的信念戰(zhàn)勝一切
6：有計(jì)劃的安排好你自己和手下銷(xiāo)售員每天、每周、每月的工作，并投入別其他店面銷(xiāo)售員更多的時(shí)間和精力，你一定會(huì)得到應(yīng)有的業(yè)績(jī)回報(bào)
 
大家都做過(guò)學(xué)生，能不能告訴我是上課更重要還是做練習(xí)題更重要？其實(shí)兩者都很重要，今天也許大家或多或少的都能吸收到一些知識(shí)，但是如何將這些知識(shí)變成你自己的能力，簡(jiǎn)單的一堂課是不行的，而是需要你們回到各自的店面，從今天開(kāi)始就不斷的根據(jù)這些知識(shí)進(jìn)行練習(xí)和行動(dòng)，只有不斷的練習(xí)和操作，知識(shí)才會(huì)真正轉(zhuǎn)化成為你的銷(xiāo)售能力，才會(huì)讓你們成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手。