袁清博士：為“經(jīng)銷商”正名“運(yùn)營商” 袁清 如果我們把中國30年的市場(chǎng)歷程劃為四個(gè)階段的話，那么第一階段的商業(yè)繁榮是靠企業(yè)家或商人的大膽；第二階段受益于“產(chǎn)權(quán)革命”；第三階段是他們獲得的“產(chǎn)品勝利”，通過尋找機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，找到了產(chǎn)品的市場(chǎng)，并贏得了勝利；而第四個(gè)階段，則必定是“市場(chǎng)勝利”。中國經(jīng)銷商這一群體，正是伴隨著中國30年的市場(chǎng)歷程風(fēng)雨兼程，跌拓起伏。 （一） 經(jīng)銷商，顧名思義是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人，也可以理解為，在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。細(xì)細(xì)咀嚼經(jīng)銷商的發(fā)展過程，大致脈絡(luò)為倒?fàn)旊A段、網(wǎng)絡(luò)階段、資源階段、營銷階段。不可否認(rèn)經(jīng)銷商所處的每個(gè)階段，對(duì)于企業(yè)和品牌的貢獻(xiàn)（尤其是渠道貢獻(xiàn)）功不可沒。新型采暖散熱器行業(yè)是建材部品的特殊行業(yè)，起初的發(fā)展更是源于廣大經(jīng)銷商群體這一力量有力的推動(dòng)。有消息稱，有關(guān)部門正在籌建“中國采暖散熱器運(yùn)營商（經(jīng)銷商）聯(lián)盟”，此舉無疑是采暖散熱器經(jīng)銷商事業(yè)發(fā)展當(dāng)中的一件盛事。 毋庸置疑，新型采暖散熱器市場(chǎng)始于90年代末，北方采暖成熟型的“置換市場(chǎng)”，靠的就是廠家的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的渠道的雙輪驅(qū)動(dòng)。彼時(shí)，渠道市場(chǎng)的井噴需求給早期從事這一領(lǐng)域的廠家提供了較強(qiáng)的機(jī)會(huì)發(fā)展，經(jīng)銷商也正是靠著自己的智慧與勤勞站穩(wěn)了腳跟，賺取了他們采暖事業(yè)發(fā)展的“第一桶金”。在過于推崇“渠道為王”的2001年左右，行業(yè)中誕生了以北京為首的幾家連鎖采暖超市，這個(gè)時(shí)候采暖企業(yè)的蓬勃發(fā)展、連鎖超市的發(fā)展和更多采暖經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)的形成，有力地推動(dòng)了這一行業(yè)渠道市場(chǎng)的快速發(fā)展。有別于北方地區(qū)采暖市場(chǎng)或因大部分無“熱源主體”這一特征，南方地區(qū)的采暖經(jīng)銷商憑借經(jīng)營包括壁掛爐、散熱器、地暖等較長(zhǎng)產(chǎn)品線及管路施工的技術(shù)服務(wù)，他們施行系統(tǒng)集成方略，推行服務(wù)營銷理念，著眼于過程的細(xì)節(jié)服務(wù)。 有業(yè)內(nèi)人士指出，約在2004年左右，新型采暖散熱器廠家俱增，加上鑄鐵散熱器鐵礦石價(jià)格的急劇上漲，以鋼制產(chǎn)品為主的新型采暖散熱器，不斷滲透過去一直以鑄鐵散熱器為主導(dǎo)的工程市場(chǎng)。新型采暖散熱器的工程市場(chǎng)進(jìn)入，使北方成熟地區(qū)的采暖市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，原先“置換型”的渠道市場(chǎng)受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。 北京地區(qū)的經(jīng)銷商張經(jīng)理，經(jīng)營采暖散熱器產(chǎn)品逾8年，他感嘆這一市場(chǎng)的急劇變化，更抱怨“經(jīng)銷的利潤空間被侵蝕”、“渠道店鋪人流少得可憐”、“成為廠家的高級(jí)搬運(yùn)工”、“過去開一個(gè)店今天增加店鋪遇有的營銷屏障”、“散熱器的新品、精品鳳毛麟角”、“‘置換型’市場(chǎng)的變化邊緣著我們經(jīng)銷商”、“后來的廠家工程市場(chǎng)的大舉進(jìn)入壓得經(jīng)銷商喘不過氣”，他更感慨這個(gè)行業(yè)營銷服務(wù)的桎梏、創(chuàng)新營銷模式的乏力和部分廠家與經(jīng)銷商合作共贏理念的淡薄。 一個(gè)值得我們注意的市場(chǎng)現(xiàn)象就是，企業(yè)的營銷已從過去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求并完成滿足需求的過程，轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造并傳遞客戶價(jià)值，衡量盈利能力和對(duì)合作伙伴的終身價(jià)值。對(duì)合作伙伴和客戶進(jìn)行需求化的服務(wù)，在今天產(chǎn)品和信息極端過度的環(huán)境下，從替產(chǎn)品尋求客戶與合作伙伴，變成替客戶和合伙伴尋找產(chǎn)品。 近期全國“兩會(huì)”期間，政協(xié)委員張曉梅提出提案，建議對(duì)南方地區(qū)提供集中供暖，并將此惠民項(xiàng)目納入國家“十二五”規(guī)劃，由國、省兩級(jí)按重點(diǎn)工程項(xiàng)目金額投入建設(shè)資金，并將城鄉(xiāng)居民供暖補(bǔ)貼納入財(cái)政預(yù)算。對(duì)于這一提案可能不會(huì)馬上采納，但至少說給整個(gè)采暖企業(yè)和經(jīng)銷商帶來一個(gè)的希望和福音。