營(yíng)銷(xiāo)袁話(huà)　　散熱器行業(yè)正呈現(xiàn)出“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)格局，眾多企業(yè)的技術(shù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)燃起了品牌之間的利益紛爭(zhēng)。在面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，培養(yǎng)與競(jìng)爭(zhēng)伙伴的利基惟有“營(yíng)銷(xiāo)”。營(yíng)銷(xiāo)已成為散熱器行業(yè)重要的生產(chǎn)力。本報(bào)將力邀在散熱器行業(yè)有資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家的袁清做客本欄目，并將在業(yè)界強(qiáng)勢(shì)推出《營(yíng)銷(xiāo)袁話(huà)》欄目。此欄目近期將陸續(xù)推出“散熱器營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)”、“散熱器營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)”、“直面中國(guó)散熱器營(yíng)銷(xiāo)出路”、“構(gòu)塑散熱器營(yíng)銷(xiāo)的‘心智資源'”、“散熱器營(yíng)銷(xiāo)兵法”等 散熱器產(chǎn)業(yè)十大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 中國(guó)企業(yè)家世紀(jì)論壇副秘書(shū)長(zhǎng)、亞洲工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)品牌專(zhuān)家組成員袁清 　　散熱器行業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)空前規(guī)模的大建設(shè)、大擴(kuò)張、大洗牌的“白熱化”競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)入“深水區(qū)”的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從產(chǎn)業(yè)位勢(shì)的高度，深度剖析行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)，重新審視行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì),積極促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展，以提升散熱器企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，參與國(guó)際國(guó)內(nèi)的大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。散熱器產(chǎn)業(yè)十大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)就是在理性分析行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)和脈象，揭示行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特運(yùn)作規(guī)則的基礎(chǔ)上，提出某些營(yíng)銷(xiāo)廣告通路運(yùn)作、品牌“基因缺陷”、產(chǎn)品非理性競(jìng)爭(zhēng)等方面的批判觀(guān)念。正面散熱器企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出路，主張和強(qiáng)調(diào)散熱器企業(yè)應(yīng)“跳出企業(yè)看企業(yè)”和“跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)”，以幫助更多的企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困惑，提出前瞻性的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、大營(yíng)銷(xiāo)，改造散熱器企業(yè)傳統(tǒng)思維模式，真正建立起在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃下的企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)機(jī)制，走散熱器企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路。一、散熱器產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入從“點(diǎn)”到“面”的系統(tǒng)創(chuàng)新　　營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是品牌企業(yè)的全員戰(zhàn)、系統(tǒng)戰(zhàn)。用營(yíng)銷(xiāo)去規(guī)劃其企業(yè)品牌的生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)已是品牌企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃應(yīng)從“技巧層面”上升到“戰(zhàn)略層面”，用策略來(lái)調(diào)整渠道關(guān)系，用策略來(lái)打“組合拳”，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式的系統(tǒng)創(chuàng)新。二、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“區(qū)隔”創(chuàng)新　　實(shí)施研、產(chǎn)、銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新機(jī)制，加大產(chǎn)品的研發(fā)力量，避免同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，用“區(qū)隔”創(chuàng)新的產(chǎn)品引領(lǐng)、引導(dǎo)消費(fèi)需求，建立產(chǎn)品力的拉動(dòng)，真正達(dá)到消費(fèi)者無(wú)法抗拒的產(chǎn)品。品牌企業(yè)會(huì)更加注重新品進(jìn)入市場(chǎng)的速度。 三、揚(yáng)棄一直以“渠道為主”的營(yíng)銷(xiāo)思想散熱器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展日趨成熟，專(zhuān)業(yè)的連鎖企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)外幾大建材超市的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道建設(shè)已初具規(guī)模，作為散熱器企業(yè)“渠道為王”的優(yōu)勢(shì)已漸失去，因此渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已不再是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作。其渠道的規(guī)模建設(shè)我們必須看到是在直接或間接的幫助主流品牌的發(fā)展。四、散熱器品牌企業(yè)推廣新模式的再造　　品牌企業(yè)新品、精品的推廣會(huì)著力思考原有“殼”（商標(biāo)、文化）的承載能力。呼應(yīng)更深刻品牌內(nèi)涵的推廣手段將搭載新品、精品進(jìn)入市場(chǎng)。以縮小與大品牌、消費(fèi)者熟知品牌力量對(duì)比的“ 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)”的推廣手段將被新介入行業(yè)的品牌企業(yè)所利用。品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣將變過(guò)去單一輸出產(chǎn)品為輸出產(chǎn)品+輸出辦法+輸出理念+輸出營(yíng)銷(xiāo)手段+輸出服務(wù)體系的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。廠(chǎng)商之間的深度協(xié)作關(guān)系越顯突出。五、營(yíng)造“營(yíng)銷(xiāo)人”的成材通道，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)人才資源的激勵(lì)機(jī)制　　“營(yíng)銷(xiāo)人”的地位在企業(yè)將越加凸現(xiàn)，企業(yè)將從過(guò)去單一使用“營(yíng)銷(xiāo)人”到注重“營(yíng)銷(xiāo)人”能力建設(shè)的培養(yǎng)，研究“營(yíng)銷(xiāo)人”的牽引機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、強(qiáng)化對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)人”的企業(yè)文化建設(shè)，把“營(yíng)銷(xiāo)人”的擇業(yè)遠(yuǎn)景與企業(yè)持續(xù)發(fā)展的大目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。六、強(qiáng)調(diào)企業(yè)的集約式經(jīng)營(yíng)，一批“加工品牌”企業(yè)將突起集約化的廠(chǎng)商深度協(xié)作使產(chǎn)業(yè)分工日趨細(xì)化，專(zhuān)注擅長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)將承擔(dān)起廠(chǎng)商的“營(yíng)銷(xiāo)外包”責(zé)任。生產(chǎn)廠(chǎng)家將專(zhuān)注于研發(fā)和技術(shù)，一批“加工品牌”的企業(yè)將突起。七、終端細(xì)節(jié)決定成敗　　產(chǎn)品的終端維護(hù)將會(huì)被更多品牌企業(yè)所重視，促銷(xiāo)主題、展品的陳列、POP的設(shè)計(jì)等將成為品牌企業(yè)構(gòu)建終端營(yíng)銷(xiāo)的具體維護(hù)內(nèi)容。終端展品已不再是過(guò)去僅僅比庫(kù)房多了個(gè)“價(jià)簽”的傳統(tǒng)陳列方式，“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”寫(xiě)進(jìn)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，更多品牌企業(yè)還會(huì)建立《終端維護(hù)條例》，并注重加強(qiáng)與分銷(xiāo)渠道建設(shè)性的維護(hù)溝通。八、產(chǎn)品細(xì)分帶來(lái)市場(chǎng)的分化　　散熱器產(chǎn)品品牌之間將依據(jù)各自的品牌、技術(shù)、規(guī)模等比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步分化市場(chǎng)和顧客群體，企業(yè)將在其“工程市場(chǎng)”、“零售市場(chǎng)”、“區(qū)域市場(chǎng)”、“集中供暖市場(chǎng)”、“分戶(hù)采暖市場(chǎng)”、“大建材超市”、“專(zhuān)業(yè)超市”、“中小建材城”等各自提升其所占市場(chǎng)的份額。 九、混合的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，形成三大板塊將彼此呼應(yīng)，相得益彰　　散熱器產(chǎn)品的渠道市場(chǎng)業(yè)態(tài)，會(huì)繼續(xù)保持專(zhuān)業(yè)超市、大中型建材城、綜合超市三大板塊的相對(duì)呼應(yīng)。市場(chǎng)的研磨、業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費(fèi)者營(yíng)造選擇空間，形成非常特色的混合型綜合流通業(yè)態(tài)。專(zhuān)業(yè)超市會(huì)有一定量的發(fā)展勢(shì)頭。十、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)廣告手段將成為企業(yè)構(gòu)塑品牌的新看點(diǎn)　　散熱器企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)廣告將導(dǎo)入全新推廣模式,品牌的“空心化”狀態(tài)、過(guò)去廣告的“擠公共汽車(chē)”的單一推廣模式將隨著新推廣模式的包括電視、互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、平面、軟文、“事件營(yíng)銷(xiāo)”等復(fù)合媒體策略將以改變?！氨Ｄ肥健钡钠放破髣澩茝V方案將受到更多企業(yè)的重視,產(chǎn)品推廣中將會(huì)出現(xiàn)顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)概念,“心智資源”的培育將成為新看點(diǎn)。熟諳行業(yè)發(fā)展、有較強(qiáng)策劃和執(zhí)行力的顧問(wèn)智囊將受到品牌企業(yè)的追棒。(原載:中國(guó)建設(shè)信息·供熱制冷)