“峰會”思辨召開 “右腦”助銷渠道 森拉特偕眾經(jīng)銷商逐鹿中國市場 (為顧問企業(yè)品牌形象提升而作） 文/王琳 披著“風(fēng)云激壯志，思想贏天下”和“熱烈歡迎百名采暖精英聚首衢江之畔共襄盛舉”橫幅的大巴車，急馳在杭金衢的高速上。 此時3月24日下午3時，北京知名經(jīng)銷商劉書林已和近百位來自全國各地的采暖散熱器經(jīng)銷商趕赴浙江衢州，思辨參加“森拉特”杯第三屆全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會。 3月25日上午10時，峰會如期召開。國家“國八條”的“限購”，對采暖散熱器行業(yè)2011年工程和渠道市場的走勢影響探討；采暖散熱器產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，剖析“差異化”產(chǎn)品在渠道市場中贏得準(zhǔn)客戶眼球和消費(fèi)者心理的成因；經(jīng)銷商經(jīng)營的規(guī)模在逐步擴(kuò)大，由過去所開一個店，要擴(kuò)充到兩個或者兩個以上的店；過去是開單店的，現(xiàn)在做起了連鎖店；過去是“產(chǎn)品”的經(jīng)銷商，而今天要來做“企業(yè)”。探求經(jīng)銷商可能的管理和營銷的屏障之道；北方成熟型的渠道“置換市場”不會有相應(yīng)的增長，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型工程，但部分廠家缺乏系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓工程市場的戰(zhàn)略。針對此，專題探討“廠商聯(lián)銷體戰(zhàn)略”，以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的路徑；很多經(jīng)銷商感覺到采暖散熱器市場被嚴(yán)重扭曲，價格戰(zhàn)成了市場競爭的主要手段之一，過去“剝皮”式的、“產(chǎn)品銷售”的路已不會走得很遠(yuǎn)。剖析廠家“深度助銷”之態(tài)度；如何贏得“新商業(yè)節(jié)點”、“打破信息對稱，規(guī)避價格戰(zhàn)”。研討“十大工程市場新營銷利器”、“改良產(chǎn)品，提供復(fù)合型產(chǎn)品的方案銷售”、“供暖系統(tǒng)的解決方案”。怎樣在工程和渠道市場中，運(yùn)用系統(tǒng)方案銷售，邊緣競爭對手；如何與工程市場的客戶進(jìn)行深度接觸，并研討工程市場“八大價格談判綱要”；按照專業(yè)超市、建材城的專賣店、綜合超市的散熱器賣場、建材城綜合店、家裝公司的合作市場、社區(qū)店鋪以及網(wǎng)絡(luò)銷售的形態(tài)等等。推薦經(jīng)銷商打造上述業(yè)態(tài)的助銷方案；獨(dú)立供暖系統(tǒng)、熱源主體的燃?xì)猓ㄈ加停t或電鍋爐等主要設(shè)備的性能介紹，分析熱傳媒（管路方式）的單管串聯(lián)方式、單管跨接技術(shù)串聯(lián)方式、雙管異程系統(tǒng)方式、雙管同程系統(tǒng)方式的優(yōu)劣，了解人性化、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的智能模式。強(qiáng)化經(jīng)銷商獨(dú)立供暖系統(tǒng)的終端市場的滲透能力；如何舉辦吸引客流的采暖銷售服務(wù)專家講座，并創(chuàng)新用ERP系統(tǒng)或視頻，實行工廠專家答疑與店鋪中客戶的互動交流方式，如何提高銷售的“成活率”。變目前的更多店鋪的坐門等客為積極主動的銷售。與更多經(jīng)銷商會與以往峰會不同的是，此次峰會更加注重內(nèi)容的充實和新形勢下經(jīng)銷商發(fā)展、轉(zhuǎn)型之研討。 基于這樣的“峰會”主旨，采暖散熱器委員會宋為民主任、關(guān)惠生副主任、衢州工商聯(lián)主席藍(lán)小珍、中國人生科學(xué)學(xué)會副秘書長袁清博士、浙江衢州森拉特暖通設(shè)備有限公司董事長呂土良、衢州溫州商會會長胡育林、臺灣健峰集團(tuán)曾金隆專家顧問和全國近百名采暖精英有了近兩天的深度研討。如果算上這一屆“經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會”，采暖散熱器委員會宋為民主任連續(xù)三屆都出席了，這其中讓我們感覺到對經(jīng)銷商群體的關(guān)愛；感覺到是對散熱器產(chǎn)業(yè)鏈中經(jīng)銷市場環(huán)節(jié)的巨大支持；感覺到對包括所有采暖營銷人的幫助。關(guān)惠生副主任中肯評價了經(jīng)銷商會議的組織工作，并對擬推薦森拉特產(chǎn)品進(jìn)行部級鑒定做了簡要說明 探析“國八條”對經(jīng)銷商渠道和工程市場的影響，成了此次會議研討的較重要的議題。袁清博士從 “國八條”的產(chǎn)生背景、商品房與保障性住房之間的關(guān)系、“國八條”中“限購”的直接原因、“限購”帶來的市場效果引入對于采暖散熱器市場的變革分析。對于工程市場住宅類，他建議，1、對于過去定位高端，開發(fā)一線制高點市場的企業(yè)，要丟掉幻想，充分認(rèn)識到市場的收縮和輻射效應(yīng)的降低；2、積極調(diào)整產(chǎn)品線，推崇“價值工程”，并研究宋主任提出“行業(yè)平均利潤率”發(fā)展意見，適應(yīng)未來保障性住房市場的大潮。緊接著對工程市場工礦類，他建議，積極開發(fā)工礦類工程市場，選好產(chǎn)品線，按照東北地區(qū)鑄鐵型、中原地區(qū)厚壁管型、西北地區(qū)復(fù)合型的購買習(xí)慣進(jìn)行分類市場的細(xì)分開發(fā)；積極拓展煤炭、農(nóng)墾、林業(yè)的保障性住房市場和以下產(chǎn)業(yè)的工程市場：信息技術(shù)、新能源汽車、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、高端裝備制造產(chǎn)業(yè)、新材料。在渠道市場的建議上，他呼吁，一線城市的有擴(kuò)張能力的經(jīng)銷商，應(yīng)向周邊的二級城市輻射，提升由做產(chǎn)品到做企業(yè)的經(jīng)營能力，強(qiáng)化深度助銷。對于成熟的北方采暖市場，要充分認(rèn)識到渠道置換量不會有相應(yīng)增長的事實，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商合作工程市場，實現(xiàn)經(jīng)銷商的市場轉(zhuǎn)型。新時期下創(chuàng)新商業(yè)模式已成必然，經(jīng)銷商要重新分析自己在價值鏈當(dāng)中的作用，重新定義組織邊界。此外，袁清對于“右腦”答題經(jīng)驗分享。 森拉特董事長呂土良會議間的兩個活動儀式歡迎辭和下午的主旨演講，一直飽含深情，他所演繹的自己的創(chuàng)業(yè)故事，無不感染著參會的每一位。分享的《森拉特·六國論》、《森拉特·十二釵》品牌文化，更激勵著我們的經(jīng)銷商用思想和文化去武裝自己?！熬|(zhì)散熱器的創(chuàng)領(lǐng)者，市場優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)方案的提供商，深度助銷的典范”。呂土良憧憬未來，激情高亢，表達(dá)責(zé)任，鏗鏘有力。 森拉特市場部周建明經(jīng)理系統(tǒng)闡述了森拉特品牌的惟美文化內(nèi)涵和市場營銷方略，提振了經(jīng)銷商與森拉特共襄盛舉的信心。 此次峰會的創(chuàng)新點頻現(xiàn)，嘉賓和經(jīng)銷商的簽到墻再峰會上被詮釋到連心墻；會議更多的側(cè)重內(nèi)容的務(wù)實和經(jīng)銷商的互動，媒體被“婉言謝絕”；峰會的內(nèi)容和時間安排充分盡顯“人性化”，上午的時間寬松和下午的水果和咖啡的緩解疲勞受到歡迎；峰會下午的會場原先的客桌式布置改成了互動式布置；一改會議以往全是嘉賓發(fā)言，增加了經(jīng)銷商的經(jīng)驗發(fā)言；簽約過程中主持人更多地把焦點對準(zhǔn)了對森拉特還持有理性態(tài)度，待下次時機(jī)成熟再簽約的經(jīng)銷商。 整個會議期間的兩場晚宴，經(jīng)銷商高俊凱、譚秀良、張培軍等等，你方唱罷我登臺，眾經(jīng)銷商紛紛高歌一曲，現(xiàn)場掌聲如潮。令乍暖還寒的初春之夜，更顯暖意融融。正可謂經(jīng)銷商才藝耀衢城，春三月璀璨映人心。會議最后的“兄弟情誼，攜手前行”——江郞山之旅獲得圓滿成功。 “近百名經(jīng)銷商參與峰會，人數(shù)規(guī)模之多，創(chuàng)歷屆峰會之首”，“峰會當(dāng)天的結(jié)束時間延至下午六點半，仍見經(jīng)銷商津津樂道，求發(fā)展，求知識如饑似渴，創(chuàng)歷屆經(jīng)銷商會議紀(jì)律最好”，“近半數(shù)經(jīng)銷商現(xiàn)場爭相與森拉特簽約，創(chuàng)經(jīng)銷商與廠家達(dá)成合作的意愿度之最”。見證了若干次經(jīng)銷商活動的某業(yè)內(nèi)人士如是說。