善 變 營(yíng) 銷(xiāo) 【作者: 劉有法 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢專(zhuān)家；“營(yíng)銷(xiāo)九段”創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專(zhuān)家成員。】 【作者劉有法特別說(shuō)明：“善變營(yíng)銷(xiāo)”系本人為企業(yè)培訓(xùn)的金牌課，經(jīng)濃縮為短文，相繼在平面媒體與商務(wù)合作的網(wǎng)站發(fā)表，并被社會(huì)人士收藏?！? 【特別注明： “善變營(yíng)銷(xiāo)”系劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原作者及出處?！? （一） 為何善變營(yíng)銷(xiāo) A 從兵法角度： 兵法講：“勝在變”。 不按常規(guī)出牌，游離于常理之外，對(duì)方根本預(yù)想不到你會(huì)這么做！ B 從營(yíng)銷(xiāo)角度： 營(yíng)銷(xiāo)是多因素的變化互動(dòng)。昨天的方法已不能解決今天的問(wèn)題；面對(duì)變化，如果你不改變，就會(huì)被淘汰。 C 從自然角度： “蓮，朝開(kāi)暮合；草，夏枯春榮?！蹦俗匀唤缰?guī)律。 企業(yè)順應(yīng)消費(fèi)需求之規(guī)律，適時(shí)變化，方顯大商本色。 變則生，變則通，變則達(dá)！ （二） 如何善變營(yíng)銷(xiāo) A 金蟬脫殼，趨其所不意； 喻指品牌另變它勢(shì)，以底氣十足的價(jià)值變身上演絕非偶然的神奇效應(yīng)。 案1：某地產(chǎn)品牌變身為“世界第9風(fēng)情小鎮(zhèn)”走入營(yíng)銷(xiāo)。 世界原本有8個(gè)著名風(fēng)情小鎮(zhèn)：德國(guó)的梅爾斯堡、西班牙的阿巴拉欽、法國(guó)的普羅旺斯、俄羅斯的蘇士達(dá)、意大利的波西塔諾、瑞士的威吉斯、加拿大的濱湖尼亞加拉、新西蘭的皇后鎮(zhèn)。個(gè)個(gè)美麗寧?kù)o、浪漫非凡，如世外桃源、象童話世界！ 該品牌脫變?yōu)椤笆澜绲?風(fēng)情小鎮(zhèn)”，可謂：高雅大氣、絕妙至極！這不僅極度地聚焦了顧客的眼球，同時(shí)輕而易舉地在顧客心中占據(jù)一個(gè)前所未有的絕佳位置！ 案2：某酒莊品牌變身為“法國(guó)波爾多酒窖”走入營(yíng)銷(xiāo)。 法國(guó)波爾多酒窖，乃舉世聞名的儲(chǔ)藏葡萄酒的絕佳之處，品種集約、品位盡攬、清香彌漫、眾口鑠金！ 該品牌以四海追蹤的世界名釀，脫變?yōu)椤胺▏?guó)波爾多酒窖”炫目登場(chǎng)?？芍^：絕版角度、神來(lái)之筆！它不僅使品牌聲威大震、一步躍于萬(wàn)仞之上，也讓人們感到這里是一處名酒薈萃、美不思?xì)w的紅酒天堂！ 案3：某手表品牌變身為“芭蕾舞步”走入營(yíng)銷(xiāo)。 芭蕾舞，乃西歐的一種舞蹈藝術(shù)，在清代由被譽(yù)為“中國(guó)芭蕾導(dǎo)師”的裕容齡姑娘引入中國(guó)，這是一種表現(xiàn)人們生活與情感的藝術(shù)手法。 該品牌以一身貴氣的生命真義脫變?yōu)樘鴦?dòng)的“芭蕾舞步”，可謂：意境悠遠(yuǎn)、千回百轉(zhuǎn)！這不僅道出了舞為心聲的價(jià)值意境，也是通過(guò)品牌跳出人生大千世界的追求描述！ B 扮豬吃虎，攻其所不備； 喻指品牌另隱它意，以從容談定的厚拙現(xiàn)象巧取經(jīng)由眼前的嘩然效應(yīng)。 案1：某純凈水品牌以“顧客檢測(cè)”走入營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)，有一條中軸線，這條中軸線不是標(biāo)在市場(chǎng)，而是標(biāo)在顧客的心上。 因?yàn)椋谶@充滿選擇的時(shí)代，顧客最相信的是自己的眼睛，誰(shuí)能在顧客心中豎起口碑就是勝利！ 該品牌為證實(shí)自己是跨越千山萬(wàn)水、從大自然深處走來(lái)的弱堿性水，將“測(cè)試色卡”送到顧客手中，讓顧客親自感受它是否是真正的天然好水！可謂：可感可觸、一腔癡情！這種冰心可鑒的示拙手法，顧客自然是如影相隨！ 案2：某中藥品牌以“過(guò)期更換”走入營(yíng)銷(xiāo)。 市場(chǎng)永無(wú)盡頭，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)慢熱的過(guò)程，而完成這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵在于：讓顧客產(chǎn)生放心感。 該品牌正是瞄準(zhǔn)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，推出“家庭過(guò)期藥品免費(fèi)更換機(jī)制”，這種方式表面上示拙，實(shí)則為顧客撫去后慮?？芍^：以心而形、一觸即中！ 其實(shí)，品牌必須有一種承載，承載的主體應(yīng)是對(duì)顧客的無(wú)限關(guān)愛(ài)，該品牌也正是以這種承載越過(guò)了對(duì)手的所有阻隔，滲透到消費(fèi)的角角落落！ 案3：某地產(chǎn)品牌以“7改規(guī)劃”走入營(yíng)銷(xiāo)。 品牌，要有故事令消費(fèi)者難以忘懷。 該品牌為一個(gè)最佳的樓間距數(shù)據(jù)，引來(lái)遍訪歐洲無(wú)數(shù)高品質(zhì)生活區(qū)、7易方案的一串串艱辛故事?？芍^：見(jiàn)微知著、惹人耳目！ 數(shù)據(jù)，代表著品牌價(jià)值，也就是這與眾不同的非凡數(shù)據(jù)為品牌填寫(xiě)了無(wú)與倫比的經(jīng)典履歷，而市場(chǎng)將被品牌的精細(xì)程度最終覆蓋！ C 聲東擊西，詐其所不及。 喻指品牌另取它向，以掩飾心跡的佯動(dòng)錯(cuò)覺(jué)達(dá)成揮師大捷的預(yù)期效應(yīng)。 案1：某飲料品牌以“帶您找美食”走入營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)，是一種創(chuàng)意。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以一種非銷(xiāo)售方式打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，而這扇大門(mén)也只有在為顧客留下方便痕跡的前提下方可打開(kāi)！ 該品牌的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)向就是方便顧客，帶領(lǐng)顧客找美食，將同城各種美食的店名、特色、地址、電話詳盡標(biāo)注在圖?？芍^：歷歷在目、情絲萬(wàn)縷！ 人，都有感恩情懷。當(dāng)您找到了自己喜愛(ài)的美食時(shí)，怎能忘卻向?qū)У亩髑?？市?chǎng)上連帶消費(fèi)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)也就勢(shì)在必然！ 案2：某地產(chǎn)品牌以“風(fēng)箏大賽”走入營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)，重在令顧客快樂(lè)，給顧客一處心花盛開(kāi)的地方并在此留下美好的記憶！ 該品牌以快樂(lè)的方式，組織“萬(wàn)人風(fēng)箏大賽”，多部車(chē)輛往返接送。這種手法，標(biāo)向是令顧客爆發(fā)人性的快樂(lè)元素，實(shí)則是讓顧客不知不覺(jué)地將視線轉(zhuǎn)向令人仰視、已至極致的項(xiàng)目盛況，這種盛況輕松地融入顧客視線并在腦海深深沉淀！可謂：以風(fēng)箏飛揚(yáng)品牌夢(mèng)想，以快樂(lè)打造顧客情結(jié)！ 案3：某轎車(chē)品牌以“紀(jì)念長(zhǎng)征”走入營(yíng)銷(xiāo)。 長(zhǎng)征，眾所周知，乃從江西瑞金出發(fā)，湘江血戰(zhàn)、二占遵義、四渡赤水、南渡烏江、佯攻貴陽(yáng)、挺進(jìn)云南、搶渡金沙江、彝族結(jié)盟、強(qiáng)渡大渡河、翻越大雪山、飛奪瀘定橋、走草地、過(guò)巴西、突破臘子口、越過(guò)六盤(pán)山、到達(dá)陜甘寧根據(jù)地——吳起鎮(zhèn)。上下行程兩萬(wàn)五千里，前后橫跨十余個(gè)省，一往無(wú)前，舉世震撼！ 該品牌在紀(jì)念紅軍長(zhǎng)征勝利70周年之際，推出豪華新型轎車(chē)，可謂：心存高遠(yuǎn)、氣度非凡！這種穿越時(shí)空的歷史手法，標(biāo)向是把人們帶回紅軍當(dāng)年力克萬(wàn)難的英雄路上，實(shí)則是讓人們從產(chǎn)品噴發(fā)出的長(zhǎng)征路線圖上產(chǎn)生品牌聯(lián)想，深感新型轎車(chē)磅礴大氣的內(nèi)在力量！ （三）： 小結(jié)語(yǔ) 兵法講：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”。 講的就是變化。 市場(chǎng)太多的不可知因素，決定企業(yè)面臨太多的不確定性，甚至?xí)龅綇?fù)雜的無(wú)奈。 在這多變的時(shí)代里，任何一個(gè)企業(yè)不能靠神機(jī)妙算而預(yù)測(cè)天下，也不能靠一種套路而打遍天下，只有對(duì)市場(chǎng)天天掃描，捕捉可能變化的跡象預(yù)示，并及時(shí)抓住第一時(shí)間，以變應(yīng)變，方可處變不驚、游刃有余！ 高手操盤(pán)，不拘一格； 扮豬吃虎，不是不可能！