第一節(jié)：找對(duì)人說對(duì)話 ² 客戶的三種角色分析： 關(guān)鍵人、非關(guān)鍵人、非關(guān)聯(lián)人 ² 拜訪的三種方式：陌生拜訪、熟人拜訪、模糊拜訪 第二節(jié)：迅速取得客戶的信任 ² 什么是牌頭 ² 什么是噱頭 ² 什么是派頭 第三節(jié)：把握客戶心理 ² 客戶心態(tài)轉(zhuǎn)變的三個(gè)階段 第四節(jié)：客戶五種類型及跟蹤策略 ² 針對(duì)主動(dòng)尋找者 ² 針對(duì)討價(jià)還價(jià)者 ² 針對(duì)需要提醒者 ² 針對(duì)需要幫助者 ² 針對(duì)頑固者 第五節(jié)：判斷客戶的四大標(biāo)準(zhǔn) 第六節(jié)：專業(yè)發(fā)問技巧 ² 背景性問題 ² 探究性問題 ² 難點(diǎn)性問題 ² 解決效益性問題 第七節(jié)：客戶異議處理技巧 ² 異議解除的步驟 ² 價(jià)格異議處理的技巧　　　　　　　　　　　　　　 第八節(jié)：促成成交 ² 成交的四項(xiàng)原則 ² 成交的三種方法