在銷售過程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們怎么發(fā)動他們轉(zhuǎn)介紹呢？

    我個人認(rèn)為首先要把老客戶分類，一般來說，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的老客戶是這樣4類人------    


     第一類客戶，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因為他不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹，我個人最喜歡這類客戶，但是這中客戶他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，這很好辦，我每次跟這類客戶交往就抓住每次機(jī)會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽(yù)獎啊，等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會，讓他盡興。這個方法是我從一個同事那學(xué)來的，他就用這個方法把老客戶做的進(jìn)入了狀態(tài)，他那老客戶，逢人就宣傳我公司的產(chǎn)品是如何的好，每次開產(chǎn)品說明會，他都要求上臺講話，上去后手舞足蹈的開始說我們的產(chǎn)品的好處，簡直把我們的事當(dāng)成他自己的事了。就是因為有這樣的客戶，我同事的業(yè)績好的不得了，他很輕松的就完成任務(wù)了。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。


     第二類客戶，就很現(xiàn)實了，要你給他好處，就是金錢上的，比如吃回扣，給他提成等等，我個人也非常喜歡這類客戶，很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那這就太好了，好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

     第三類客戶，他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的，他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。


     第四種客戶，是這四種客戶中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了，但這類客戶對我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費，不要任何報酬的在幫我，這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。 



     以上四種客戶，你對代他們有一個共同點，就是要經(jīng)常的關(guān)懷他們，讓他們感覺你的溫暖，就OK了。這都是我在銷售過程中個人經(jīng)驗，不足之處希望朋友們自己補(bǔ)充，我的這幾種看法就當(dāng)是參考，如果對你有幫助，星皓深感榮幸。廣告是有點多，請朋友們見諒，請點廣告支持一下星皓，讓星皓更有信心，更有激情，祝朋友們好運，發(fā)大財！

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