在B2B的競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中，取得成功的秘訣在于：

1）要強(qiáng)調(diào)和展示自己在價(jià)值方面的優(yōu)勢(shì)，讓客戶感覺(jué)和相信你比同行的銷(xiāo)售建議更出色。必須在潛意識(shí)里認(rèn)知，你不是在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或設(shè)備，而是在幫助客戶如何去增加他她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他她接受了你做的差異化銷(xiāo)售建議，是你在B2B競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中無(wú)往不利。

2）如果無(wú)法為買(mǎi)家提供銷(xiāo)售建議的差異化，也就是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售方案差不多，就會(huì)令買(mǎi)家沒(méi)有興趣去認(rèn)真研究你的產(chǎn)品與設(shè)備，你幾乎就已經(jīng)失去了做這次業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)了。要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更專業(yè)獨(dú)到眼光，去幫助你的買(mǎi)家完成他她以后的銷(xiāo)售與配套銷(xiāo)售，這是B2B業(yè)務(wù)的特性，因?yàn)樗苡锌赡苓€要接著銷(xiāo)售。

3）在缺少價(jià)值差異化的前提下，價(jià)格因素就成了默認(rèn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售方案基本沒(méi)有差異的時(shí)候，價(jià)格自然就成了買(mǎi)家能夠關(guān)注的唯一參考要素。這就是低價(jià)供應(yīng)商最具有致命吸引力的原因所在，在價(jià)值主張相近的情況下，低價(jià)顯然具有更大的勝出優(yōu)勢(shì)。

4）從B2B買(mǎi)家的角度出發(fā)，賣(mài)家的義務(wù)是要幫助潛在客戶，在充分了解各方面信息后，做出他她的商業(yè)決策。但當(dāng)客戶僅以價(jià)格作為基礎(chǔ)做出決策時(shí)，雖然這樣的決策未必全面而準(zhǔn)確，但作為賣(mài)家，我們必然是失敗的。因?yàn)槲覀儧](méi)有盡到自己的義務(wù)，我們未能讓客戶充分認(rèn)識(shí)我們的價(jià)值，為懶惰付出了失敗的代價(jià)。

5）既然找到了B2B業(yè)務(wù)失敗的原因，我們?nèi)绾卧诟?jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中做到鶴立雞群？怎樣準(zhǔn)確地向買(mǎi)家傳達(dá)出自己不同于其他供應(yīng)商的信息？這2個(gè)問(wèn)題充滿挑戰(zhàn)又充滿機(jī)遇。

【小結(jié)】排除價(jià)格因素，必須先排除價(jià)格因素，線上B2B業(yè)務(wù)可以在差異化的銷(xiāo)售建議中去實(shí)現(xiàn)成交的最終目的。

B2B業(yè)務(wù)是未來(lái)的大機(jī)遇！