關(guān)鍵語(yǔ)：“落魄書(shū)生”如何迎娶“窮才女”？ 具有領(lǐng)先的潛質(zhì)、超前的眼光的經(jīng)銷(xiāo)商，即使再“窮”，也不會(huì)選擇那些行將倒閉的廠家合作，像廣東著名的陶瓷品牌 -- 唯美，在最困難的時(shí)候，已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債，但是，在唯美決策層英明的領(lǐng)導(dǎo)下，唯美陶瓷旗下品牌---馬可波羅瓷磚卻銷(xiāo)售良好，用他們董事長(zhǎng)黃建平的說(shuō)法：用過(guò)硬的品質(zhì)、優(yōu)異的服務(wù)、良好的信譽(yù)，以及對(duì)市場(chǎng)的適度把握，贏得了客戶(hù)的信賴(lài)和企業(yè)的發(fā)展。 那么，像唯美這樣的新品牌，在進(jìn)入市場(chǎng)初期，又是如何吸引有實(shí)力、有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商的呢？原因，不外乎以下幾個(gè)： 第一、企業(yè)領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略思想和高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)能給經(jīng)銷(xiāo)商以信心。 我們經(jīng)常碰到很多有抱怨的經(jīng)銷(xiāo)商，抱怨的根源不勝枚舉，在經(jīng)銷(xiāo)商員工層面，聽(tīng)得最多的是廠家支持不夠、不力，承諾的政策姍姍來(lái)遲，等到政策下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，造成廠家促銷(xiāo)與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)；而在經(jīng)銷(xiāo)商的決策層面，廠家老總幾乎不露面，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略思想無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商溝通、融合，給經(jīng)銷(xiāo)商老板沒(méi)有任何信息反饋，經(jīng)銷(xiāo)商也始終無(wú)法走入廠家“心坎”，猶如沒(méi)合作的陌生人；而廠家的銷(xiāo)售人員呢，本來(lái)就無(wú)法明白企業(yè)的戰(zhàn)略思想和理念，兼以，素質(zhì)參差不齊，更加難以站在同一高度與經(jīng)銷(xiāo)商決策層對(duì)話，因此，極易產(chǎn)生誤會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商自我感覺(jué)就像那沒(méi)人疼的“孩子”，經(jīng)銷(xiāo)商又怎能對(duì)廠家和品牌有感情？又怎能做好區(qū)域市場(chǎng)？ 成功的廠家和品牌一定會(huì)站在市場(chǎng)立場(chǎng)而甄選經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員，包括主管銷(xiāo)售和品牌建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，只有當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員深入考察了市場(chǎng)，了解了市場(chǎng)具體情況，才能有針對(duì)性的和經(jīng)銷(xiāo)商探討、培育、發(fā)展銷(xiāo)售；我始終認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)人員之所以不等同于銷(xiāo)售，原因就在于營(yíng)銷(xiāo)人員不僅僅懂得銷(xiāo)售，還在于他要有足夠的市場(chǎng)意識(shí)、組織管理、制定、執(zhí)行計(jì)劃、掌握控制終端等一系列的能力，也只有這樣的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，才可以給到經(jīng)銷(xiāo)商足夠的信心。 如今，總感覺(jué)所有企業(yè)都缺真正的營(yíng)銷(xiāo)人員，可又感覺(jué)社會(huì)上到處都是銷(xiāo)售人員，為什么還存在企業(yè)找不到優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，而優(yōu)秀人員又找不到好的品牌和企業(yè)呢？在我看來(lái)，二者都有盲目性，同時(shí)也與經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)好壞、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素有關(guān)；如果要從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，我的建議是：營(yíng)銷(xiāo)人員自我心態(tài)要好，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本身、對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況了解的心態(tài)也要正。這樣，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)人員才能皆大歡喜。 第二、給予有培養(yǎng)潛質(zhì)的“窮”經(jīng)銷(xiāo)商以適度的、有規(guī)定性的財(cái)力、物力支持。 這里所說(shuō)的“適度”、“有規(guī)定性”，是指在符合廠家和品牌經(jīng)營(yíng)能力、政策前提下的支持，任何產(chǎn)品、任何形式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)通過(guò)各種方法、途徑來(lái)向廠家索取利益和政策，而且，嫌疑很大，針對(duì)此種情況，廠家如何選擇？是無(wú)謂地給予，還是不聞不問(wèn)？聰明的廠家會(huì)設(shè)置很多游戲規(guī)則促使經(jīng)銷(xiāo)商既能前跑，又能拿到政策。我也無(wú)數(shù)次給我的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍講，不怕經(jīng)銷(xiāo)商要政策，怕的是給了政策，他拿不到；在福建龍巖，曾有三級(jí)分銷(xiāo)商向我索要產(chǎn)品低于公司營(yíng)銷(xiāo)政策規(guī)定的低折扣，我很高興，回答他說(shuō)：給，但是有個(gè)條件，那就是年度銷(xiāo)售額達(dá)到多少萬(wàn)，結(jié)果可想而知，那三級(jí)分銷(xiāo)商從此無(wú)語(yǔ)，并迅速按照公司規(guī)定的政策完成合同任務(wù)；此案例告訴我們，經(jīng)銷(xiāo)商要政策是好事，說(shuō)明他在做市場(chǎng)，廠家應(yīng)客觀對(duì)待，不可不給，也不能給得“無(wú)厘頭”。 當(dāng)然，常規(guī)性的支持，企業(yè)舉行大型活動(dòng)行的支持、以及其他類(lèi)型的政策是必需的，畢竟是廠家在推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，要明白，品牌永遠(yuǎn)是企業(yè)自身的，經(jīng)銷(xiāo)商可以是企業(yè)區(qū)域中心的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，但也可以把他當(dāng)做廠家市場(chǎng)利益的偷竊者，關(guān)鍵是廠家如何對(duì)待他，愿意視為自己人呢？還是視為博弈者？ 第三、廠家軟性的投入，也就是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的程度、力度和尺度 重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)、發(fā)展，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商最熱衷的工作，但事實(shí)是，少有廠家去做，或者難盡完美；培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是培養(yǎng)感情，穩(wěn)定軍心，更主要的是培養(yǎng)市場(chǎng)、以及做市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的事業(yè)；低層次的買(mǎi)賣(mài)交易不但令自己無(wú)法獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，同樣也令自己的產(chǎn)品無(wú)法獲得市場(chǎng)認(rèn)可，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商軟實(shí)力的投入，能促使經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品，并可通過(guò)培訓(xùn)和產(chǎn)品令經(jīng)銷(xiāo)商獲得受人尊敬的行業(yè)信譽(yù)、資質(zhì)、實(shí)力等；因此，掌握好培訓(xùn)的程度、力度，對(duì)企業(yè)而言，有百利而無(wú)一害。