公司可以運(yùn)用下面的“3C”框架，來(lái)評(píng)估消費(fèi)者對(duì)公司的吸引力。各個(gè)公司都應(yīng)考慮的3個(gè)問題： 1. 客戶(Customer)： 該消費(fèi)群能否帶來(lái)可觀的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)潛在的增長(zhǎng)空間是否很大？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor)： 他們是否還存在未滿足客戶的地方競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度如何？進(jìn)入這個(gè)消費(fèi)群的障礙是什么？ 3. 公司(Company)： 該消費(fèi)群的需要是否與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)一致公司有否能力來(lái)滿足這個(gè)消費(fèi)群的需要？ 根據(jù)這些問題的答案得出三種可行的選定客戶戰(zhàn)略： 1. 統(tǒng)一化戰(zhàn)略 如果一家公司決定向幾個(gè)消費(fèi)群或整個(gè)市場(chǎng)提供同一種產(chǎn)品它就會(huì)采取一個(gè)統(tǒng)一的行銷戰(zhàn)略。好時(shí)公司有很長(zhǎng)一段時(shí)間都在糖果市場(chǎng)上實(shí)行這種戰(zhàn)略。計(jì)算機(jī)行業(yè)中的微軟公司也采用這種戰(zhàn)略來(lái)推銷它的Office 軟件。 統(tǒng)一戰(zhàn)略適合如下情況 市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期 把市場(chǎng)份額擴(kuò)到最大視為最大目標(biāo) 整個(gè)市場(chǎng)中客戶的需求沒有很巨大的變化 品牌資產(chǎn)的價(jià)值高 整個(gè)市場(chǎng)中價(jià)格定位差別不大 向不同消費(fèi)群提供不同產(chǎn)品或品牌的成本超過(guò)了遞增的回報(bào) 消費(fèi)者能夠 “選擇”同一產(chǎn)品的不同型號(hào) 2. 區(qū)別型戰(zhàn)略 如果一家公司決定向不同的消費(fèi)群提供不同的產(chǎn)品或品牌它就會(huì)采取一個(gè)區(qū)別型行銷戰(zhàn)略。例如針對(duì)追求奢華的旅行者M(jìn)arriott Hotels 推出了Ritz Carlton 品牌;針對(duì)注重質(zhì)量的旅行者它推出Marriot 品牌針對(duì)經(jīng)濟(jì)型旅行者它推出了Courtyard 品牌；同樣英特爾向高端個(gè)人電腦制造商提供Pentium芯片；向低端個(gè)人電腦制造商提供Celeron 芯片 在下列情況,區(qū)別型行銷戰(zhàn)略是最有效的 消費(fèi)群的偏愛和預(yù)期價(jià)格的差異很大 各個(gè)消費(fèi)群的品牌觀念不一樣 市場(chǎng)處于后成長(zhǎng)期或成熟期 市場(chǎng)上存在幾種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 3. 聚焦型戰(zhàn)略 聚焦型戰(zhàn)略指的是只選定一個(gè)消費(fèi)群并向該群體中的消費(fèi)者提供一種品牌的產(chǎn)品。在馬來(lái)西亞的航空業(yè)中,AIRASIA 瞄準(zhǔn)的是那些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群。在汽車行業(yè)中沃爾沃汽車選擇的是那些注重車輛安全的消費(fèi)者 建議在下列情況采用聚焦型戰(zhàn)略 在一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群中有一種未得到滿足的強(qiáng)烈需求 該消費(fèi)群所能帶來(lái)的收入或利潤(rùn)很誘人 該消費(fèi)群的需要與公司戰(zhàn)略目標(biāo)和能力恰好一致 專注于多個(gè)消費(fèi)群體會(huì)產(chǎn)生弱化公司聲譽(yù)和分薄資源的風(fēng)險(xiǎn) 作者：蔡強(qiáng)，四季明略管理咨詢公司首席顧問。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com