課程名：海外通信設(shè)備市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

授課對(duì)象：某知名通信設(shè)備制造商海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

考題：海外銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)課堂知識(shí)和所學(xué)技能，策劃今后的工作改進(jìn)。

閱卷人：彭可望老師

老師評(píng)語(yǔ)（摘選）

部門(mén)               得分       老師評(píng)語(yǔ)和建議
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南美二部 85 內(nèi)容較為全面、系統(tǒng)。但是要注意在每個(gè)階段，根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、公司內(nèi)部情況的變化，根據(jù)輕重緩急的原則安排出任務(wù)和自身修煉工作計(jì)劃，每個(gè)階段都要爭(zhēng)取在某些關(guān)鍵點(diǎn)上取得突破，哪怕很小，對(duì)自己、對(duì)同事、對(duì)客戶也會(huì)形成鼓舞，大家就會(huì)對(duì)你有信心。


88 很明顯劉同學(xué)進(jìn)行了認(rèn)真思考，將課堂上自己最有感觸的部分和本部的工作進(jìn)行了對(duì)接。在一線，管理者一定要學(xué)會(huì)如何設(shè)置演練的場(chǎng)景來(lái)訓(xùn)練員工，而不僅僅是在項(xiàng)目會(huì)上口頭提出意見(jiàn)，“聽(tīng)”和“做”永遠(yuǎn)是兩回事，剛開(kāi)始別擔(dān)心演練搞砸，大膽嘗試，不斷改進(jìn)，后面就會(huì)越來(lái)越輕松，員工學(xué)到的東西也會(huì)很深刻、很多。另外，辦事處一線的情報(bào)庫(kù)建設(shè)、預(yù)先和各職能部門(mén)的接洽完成戰(zhàn)略協(xié)作溝通也是馬上需要著手的重點(diǎn)任務(wù)。這兩項(xiàng)工作做得好，后續(xù)的執(zhí)行力一定會(huì)得到改觀。


沙特代表處 89 思路比較清晰，工作態(tài)度也值得肯定。針對(duì)你的項(xiàng)目，我再提出幾個(gè)建議，希望可以有所幫助：1、 和代理商坦誠(chéng)相待，通力合作。但是也要注意力爭(zhēng)有機(jī)會(huì)直接和運(yùn)營(yíng)商客戶的人員直接對(duì)話，這樣可以在第一時(shí)間拿到一手信息，避免延誤戰(zhàn)機(jī)、也可以快速響應(yīng)客戶需求，減少彼此的誤判。這一點(diǎn)要學(xué)會(huì)去平衡，既不讓代理商產(chǎn)生誤會(huì)，也要讓我們自己有直接的客戶資源。2、 你、代理商、我司生產(chǎn)部門(mén)是一個(gè)典型的“鐵三角”，前期需要通過(guò)互利共贏的溝通，把大家捏合在一起，然后和代理商去引導(dǎo)客戶，爭(zhēng)取說(shuō)服客戶和我們的XXXX，這樣，有客戶關(guān)系的人（代理）、有項(xiàng)目管理資源的人（你）、可以制造發(fā)貨的人（生產(chǎn)部）直接在電話線上面對(duì)客戶，便于快速交換意見(jiàn)和找到解決問(wèn)題的辦法?？蛻糇约阂灿须y處，也很焦慮，希望供應(yīng)商內(nèi)部真正管事的人可以幫他。3、 通過(guò)公司、各地區(qū)同事、代理、客戶基層人員的渠道，全力收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的供貨周期和服務(wù)存在的問(wèn)題，做到知己知彼，如果對(duì)手也有問(wèn)題，那么你和客戶談判時(shí)，就有更大的底氣。


94 思路清晰，對(duì)前期情況的反省比較到位，能夠準(zhǔn)確地把課堂的知識(shí)和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行改良?！肮室釾X、XX對(duì)手”、“站在局方的角度來(lái)談方案”、“整合資源加強(qiáng)公關(guān)”這些步驟都值得肯定，但是需要提醒：1、 客戶公關(guān)靠團(tuán)隊(duì)，本地的，公司總部的，都要盡力用上。2、 客戶公關(guān)時(shí)，XXXX。3、 趕緊把客戶側(cè)的XXXX，如何去解開(kāi)這個(gè)疙瘩。4、 最近一個(gè)階段的重點(diǎn)：梳理客戶情況、盡快摸清X(qián)XXX。


86 能夠抓住重心，集中力量在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進(jìn)行改良。希望在實(shí)踐中，抓緊時(shí)間，從簡(jiǎn)到繁，從易到難，不斷測(cè)試自己的新方法，不斷總結(jié)自己的心得體會(huì)，把新思路、新方法融入到自己的綜合能力體系中去，達(dá)到運(yùn)用自如的境界。你總結(jié)了兩點(diǎn)，兩點(diǎn)之間有很大的觀念，把“資源整合”做扎實(shí)了，“客戶關(guān)系”就更容易開(kāi)展。


策劃部 90 通過(guò)仔細(xì)的思考，抓住了重點(diǎn)：重新優(yōu)化辦事處和策劃部、公司的溝通機(jī)制。策劃部是一個(gè)極其重要的指揮和支撐部門(mén)，將來(lái)會(huì)演進(jìn)為一個(gè)業(yè)務(wù)門(mén)類(lèi)以及配套資源比較齊全的部門(mén)。作為一個(gè)總部的機(jī)構(gòu)，需要充分利用地理優(yōu)勢(shì)，充分深入地和集團(tuán)公司內(nèi)部的各種資源部門(mén)、管理層去溝通、探討，把各種零散的，隱藏的資源集結(jié)起來(lái)服務(wù)于一線。另外也需要把各區(qū)域的資源（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、某地團(tuán)隊(duì)先進(jìn)的方法）收集整理好，和大家及時(shí)分享，成為一個(gè)名副其實(shí)的指揮調(diào)度中心。


MTO 88 敢于承認(rèn)差距，并通過(guò)思考梳理下一步的實(shí)際步驟，很好！有壓力是好事，但是也不要過(guò)于焦慮，萬(wàn)丈高樓從地起，我們先抓住重點(diǎn)把基礎(chǔ)打牢，后面的很多具體事務(wù)就好開(kāi)展。下一個(gè)階段有三個(gè)環(huán)節(jié)需要放在重要而緊急的級(jí)別來(lái)處理：1、 靈活做事，放寬胸懷，用“關(guān)注別人，互利共贏”的心態(tài)融入到一線的虛擬團(tuán)隊(duì)氛圍中，把一線隊(duì)伍團(tuán)結(jié)過(guò)來(lái)，這樣可以得到一線支撐和拿到客戶資源、一手的市場(chǎng)信息。爭(zhēng)取可以定期拜訪海外高端客戶的機(jī)會(huì)。2、 同樣的道理，和各級(jí)資源部門(mén)完成有效的戰(zhàn)略協(xié)作溝通。3、 仔細(xì)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的XXXX的情報(bào)，拿我司最新的XXXX，準(zhǔn)備和客戶溝通。另外，如果覺(jué)得自己比較弱，就需要走出公司，在XXXX合作的領(lǐng)域想想辦法，XXXX。低端的競(jìng)爭(zhēng)是拼“產(chǎn)品”，高端的競(jìng)爭(zhēng)是拼XXXX。


進(jìn)口業(yè)務(wù)部 85 新員工剛加入公司，需要學(xué)習(xí)的東西很多，要主動(dòng)大膽一些，公司內(nèi)部所有的人都可能是你的老師，多問(wèn)，多聽(tīng)，多記，最關(guān)鍵的是經(jīng)常復(fù)習(xí)自己的筆記，可以看出很多有用的規(guī)律，可以豁然開(kāi)朗，可以指導(dǎo)工作更好地開(kāi)展。作為進(jìn)口部的員工，你很快就會(huì)掌握一些特殊的資源和情報(bào)，很多內(nèi)容是一線將士想知道，但是卻可能不清楚的，所以建議你經(jīng)常主動(dòng)和一線溝通，看看在什么方向上可以主動(dòng)為一線提供很到位的支撐，這樣，你的個(gè)人口碑、你的團(tuán)隊(duì)的品牌形象，都會(huì)在公司內(nèi)部傳開(kāi)，有利于將來(lái)你和你的部門(mén)的工作開(kāi)展。接下來(lái)盡量去跟一些實(shí)際的項(xiàng)目，會(huì)學(xué)得更快。


90 一針見(jiàn)血地指出了當(dāng)前工作的重心和決定勝負(fù)的要素。資源和人才永遠(yuǎn)是最重要，也永遠(yuǎn)是覺(jué)得投入不夠的。我們的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)是：1、 先利用現(xiàn)有資源，改良工作方法，在一些條件好的地區(qū)率先做出成績(jī)來(lái)（試驗(yàn)田的成功），再及時(shí)和高層溝通，才好爭(zhēng)取資源的更多投入。2、 培養(yǎng)員工需要建立起一套體系：總部的培訓(xùn)課程體系，一線的1+1導(dǎo)師制，內(nèi)部講師的培養(yǎng)，一線資深員工的兼職內(nèi)部授課任務(wù)，資深員工的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)等等。3、 另外，依托外部XXXX，可能帶出一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。4、 集中公司少數(shù)的精銳拓展人才，成立縱向一體化的海外重點(diǎn)市場(chǎng)拓展小分隊(duì)，可以在很多局部市場(chǎng)辦事處的配合下取得良好的進(jìn)展。


馬來(lái)西亞辦事處 88 張同學(xué)，你基本上可以把未來(lái)的工作思路理清楚。從你的論文的字里行間，我覺(jué)得需要提醒另外的注意事項(xiàng)：包括你在內(nèi)的各位同學(xué)，“全球資源整合”、“客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)”這兩個(gè)基本的工作，方法大家都容易懂，實(shí)踐時(shí)，關(guān)鍵是要想辦法激勵(lì)自己拿出決心、勇氣，有時(shí)候甚至是“置之死地而后生”的勇氣去面對(duì)，去協(xié)調(diào)、去交涉、去說(shuō)服、去串聯(lián)、去滲透，拿出不達(dá)目誓不罷休的決心，這種氣勢(shì)產(chǎn)生的效果比一般的方法技巧更強(qiáng)。希望你可以領(lǐng)悟，也祝愿馬來(lái)辦的項(xiàng)目工作下半年有新的氣象出現(xiàn)。


進(jìn)口部 92 包同學(xué)，你的認(rèn)識(shí)很到位，在一個(gè)平凡而重要的崗位上關(guān)注流程細(xì)節(jié)，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，日積月累，就會(huì)產(chǎn)生很大的績(jī)效，對(duì)前線的部隊(duì)會(huì)有很大的幫助。俗話說(shuō)“市場(chǎng)無(wú)大事，市場(chǎng)無(wú)小事”，所有的項(xiàng)目，都是由各類(lèi)瑣碎的事件和工作組成的，只有一絲不茍的做好手上的工作，并以高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，多留一點(diǎn)心思去琢磨“這些流程能改進(jìn)嗎？還能改進(jìn)嗎？”那么，平凡的崗位也會(huì)孕育出偉大。希望再接再厲！


MTO 95 具有較強(qiáng)的戰(zhàn)略分析能力，請(qǐng)大膽地按照你的預(yù)想執(zhí)行下去。需要提醒的是：1、 XXXX是一個(gè)很有希望的項(xiàng)目和客戶，需要經(jīng)常主動(dòng)把客戶資源、情報(bào)、信息、經(jīng)驗(yàn)、方法、整合好的資源和XXXX在歐美的其他團(tuán)隊(duì)共享，說(shuō)不定他們中的一些人有急用，或者受到什么啟迪。有效的內(nèi)部分享需要事先建立一種暢通的內(nèi)部溝通機(jī)制。2、 爭(zhēng)取組織最好的專(zhuān)業(yè)人員，和XXXX的高層對(duì)話，這是一個(gè)艱難而有意義的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程，當(dāng)年的XXXX公司就是這樣做，和XXXX建立XXXX機(jī)制，剛開(kāi)始很吃力，后來(lái)就感覺(jué)可以勉強(qiáng)平等對(duì)話，再后來(lái)就可以在局部對(duì)客戶完成一定的戰(zhàn)略引導(dǎo)了。成長(zhǎng)需要瞄準(zhǔn)一個(gè)有意義的方向，一步步來(lái)。


俄羅斯代表處 91 獨(dú)立思考，有創(chuàng)意！建議在公司的幫助下，在國(guó)內(nèi)尋找和聯(lián)合有實(shí)力的XXXX機(jī)構(gòu)和老師（有些機(jī)構(gòu)也想擴(kuò)大國(guó)際影響），大家可以搞一定范圍內(nèi)的深度合作，比如：1、 傳授我方一線員工XXX和傳授與XXXXXX有關(guān)的中國(guó)文化，這樣我方員工得到了身體鍛煉，提升了心性，在面對(duì)高端客戶時(shí)，也有更多的談資，客戶也感興趣，容易促進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展。2、 可以邀請(qǐng)好的XXXXXX去俄羅斯為客戶搞培訓(xùn)班，教一些初級(jí)套路。3、 以學(xué)習(xí)更高端XXXXXX技巧和文化為由，邀請(qǐng)客戶訪華，順便把高層交流、高端技術(shù)對(duì)話、樣板工程參觀也一并做了，關(guān)鍵是和策劃部、高層一起努力，把活動(dòng)組織得高效一些，讓客戶有一個(gè)更好的訪問(wèn)體驗(yàn)。另外，以前XXXXXX總統(tǒng)訪問(wèn)過(guò)XXXXXX，是不是也可以考慮把這樣的文化單位聯(lián)合進(jìn)來(lái)搞一些活動(dòng)，相信對(duì)俄國(guó)的客戶會(huì)有吸引力。4、 可以考慮盡量把高端客戶的XXXXXX也吸引到這樣有益于XXXXXX，這樣客戶關(guān)系會(huì)更容易維系。


銷(xiāo)售管理部 90 思考認(rèn)真，切中要害。流程工作就是這樣，它很重要，但是見(jiàn)效慢，做的時(shí)候，別人還不配合。所以，需要象你所言，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，找出別人的痛點(diǎn)需求，進(jìn)行很對(duì)路的引導(dǎo)，然后挖掘價(jià)值，讓先進(jìn)分子傳播經(jīng)驗(yàn)和感悟，以帶動(dòng)更多的人參與進(jìn)來(lái)。需要注意的是：耐心、虛心地聽(tīng)取一線的建議和意見(jiàn)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，多到一線去走走和體驗(yàn)，和一線的戰(zhàn)士們共同待在艱苦的戰(zhàn)壕里，看他們?nèi)绾喂ぷ?，這個(gè)時(shí)候會(huì)給你很多啟迪，這些好的點(diǎn)子往往是在后方的辦公室里想不出來(lái)的。


馬來(lái)西亞辦事處 86 能夠通過(guò)培訓(xùn)和短文寫(xiě)作，讓自己的思想得到提升。辦事處事情很多，資源缺乏，需要大力依靠總部支撐，更重要的是要磨練內(nèi)力，提升自己的單兵作戰(zhàn)能力，對(duì)客戶有效的引導(dǎo)能力。當(dāng)務(wù)之急是要安排自己每天的學(xué)習(xí)，每天半個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)，晚上10分鐘靜思和反省。重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容是客戶行業(yè)的知識(shí)，高端客戶關(guān)注的領(lǐng)域，我方產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，工程服務(wù)知識(shí)等。確保可以讓自己聽(tīng)得懂客戶的談話，聽(tīng)得出其中的端倪，抓得住引導(dǎo)的契機(jī)。


進(jìn)口部 92 工作思路有板有眼，貼近實(shí)際，旨在解決問(wèn)題，很好！建議兩點(diǎn)：1、 和內(nèi)部“客戶”（伙伴）完成各種協(xié)作溝通是必要的，但是也要搭配一些輕松的聯(lián)誼活動(dòng)，大家一起玩一玩，樂(lè)一樂(lè)，心情放松了，彼此的戒心少了，人際關(guān)系貼近了，今后在業(yè)務(wù)上的溝通和談判就要容易很多。2、 多請(qǐng)教部門(mén)以外的人，為自己的部門(mén)工作提提建議，批判性地吸收其中的精華。站在外面的人，往往可以把一些關(guān)鍵問(wèn)題看得更清楚。


南美二部 87 接下來(lái)的工作計(jì)劃模塊很清晰，也有可行性?？蛻?、代理商、合作伙伴、同事、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切點(diǎn)，在很多相似的項(xiàng)目上，都有很大的類(lèi)似之處，請(qǐng)冷同學(xué)需要經(jīng)常深入思考和總結(jié)。對(duì)各類(lèi)人士?jī)?nèi)心深處的關(guān)切點(diǎn)歸納多了，自然而然可以提前看出很多事情發(fā)展的趨勢(shì)，從而為自己的及時(shí)響應(yīng)爭(zhēng)取到了寶貴的時(shí)間，也會(huì)增大很多事務(wù)的勝算。總之、今后建議在情報(bào)收集、歸納、研究和對(duì)人的需求的深度理解方面繼續(xù)下功夫。


巴西代表處 90 思路清晰，方向合理。作為區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，雖然只看巴西，但仍舊需要不斷鍛煉自己的全球化視野：在全球范圍內(nèi)，在地球的另一側(cè)，有哪些人、組織、內(nèi)部的人、外部的客戶，跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商…他們擁有我需要的信息、人脈、工具，可以有助于拓展南美市場(chǎng)？我如何才能把他們團(tuán)結(jié)過(guò)來(lái)? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)每天都需要安排一點(diǎn)時(shí)間來(lái)做這樣類(lèi)型的戰(zhàn)略思考，而不是大部分時(shí)間都和一般員工那樣身陷一些具體的事務(wù)中去。另外，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人要持續(xù)琢磨如何與當(dāng)?shù)氐母叨丝蛻魧?duì)話，并可以有實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容吸引他們，這些在課堂內(nèi)容里都有提及。相信巴西團(tuán)隊(duì)一定會(huì)更加強(qiáng)大！


南美一部 89 抓住項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)律，梳理清楚了接下來(lái)的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。需要朱同學(xué)和你的團(tuán)隊(duì)要特別關(guān)注幾個(gè)問(wèn)題：1、 客戶決策鏈上的幾個(gè)不同的關(guān)鍵客戶人員到底各自關(guān)心什么？2、 既然A已經(jīng)是壟斷地位的廠家，那么B在這個(gè)項(xiàng)目中要不要保持適當(dāng)?shù)牡驼{(diào)以麻痹對(duì)手？3、 既然A和客戶已經(jīng)有比較深的合作，那么客戶為什么還要堅(jiān)持引入新的廠家？（拿這個(gè)問(wèn)題反復(fù)問(wèn)問(wèn)我們自己，我們可以試著站在客戶的角度來(lái)思考，是不是引入新廠家，可以有利于獲得更好的采購(gòu)成本，可以彌補(bǔ)A服務(wù)的不足，可以促使A改進(jìn)一些工作等等…然后做出一套宣傳的策略和說(shuō)辭，通過(guò)我們的高層拜訪和一線鐵三角團(tuán)隊(duì)的客戶交流，用同一個(gè)聲音反復(fù)去和客戶溝通和滲透，再配合其他市場(chǎng)手段，一般而言還是會(huì)取得效果的。至于效果有多大，取決于以上各項(xiàng)工作的執(zhí)行質(zhì)量。


銷(xiāo)售管理部 85 處理內(nèi)部矛盾和協(xié)調(diào)資源的正確務(wù)實(shí)的態(tài)度值得肯定，尤其是通過(guò)這件事，實(shí)踐“換位思考”，往往會(huì)推動(dòng)事件向好的方向發(fā)展。作為一個(gè)內(nèi)部的職能部門(mén)員工，有很多事務(wù)需要協(xié)調(diào)，方法很重要，勇氣和智慧也很重要，向你推薦一本書(shū)，可以學(xué)習(xí)一下主人公的協(xié)調(diào)溝通談判能力以及人際關(guān)系建設(shè)能力——《女總裁告訴你》（艾米.亨利）,可以在豆丁網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)電子版，也可以在淘寶上購(gòu)買(mǎi)紙質(zhì)書(shū)籍。如果情況合適，可以考慮協(xié)調(diào)其他人幫你去推動(dòng)，比如主管人員、一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等等。


93 敢于正視困難和自我解剖的態(tài)度值得肯定，計(jì)劃重新部署的工作也很有道理。其他建議如下：1、 因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)現(xiàn)在是從零開(kāi)始建平臺(tái)，啟動(dòng)一輛戰(zhàn)車(chē)，所以會(huì)遇到“萬(wàn)事開(kāi)頭難”的情況。建議去仔細(xì)研讀XXXXXX。2、 盡快協(xié)調(diào)高層拜訪一下當(dāng)?shù)氐氖诡I(lǐng)館，B畢竟也是知名企業(yè)，和相關(guān)人員建立友誼是完全可能的，使館可以在一些關(guān)鍵的普遍性的信息上提供幫助，包括XXXXXX等。3、 在公司內(nèi)部資料庫(kù)里尋找以前和當(dāng)?shù)厝藛T有往來(lái)的郵件和函件，找到當(dāng)時(shí)我方的當(dāng)事人，爭(zhēng)取把關(guān)系再續(xù)起來(lái)。4、 關(guān)注當(dāng)?shù)胤侵髁鞯那郎?、小型運(yùn)營(yíng)商，他們對(duì)一些外圍的產(chǎn)品還是有興趣的，一般的大廠家不太關(guān)心他們，即使來(lái)投標(biāo)，服務(wù)力量的投入也不大，可以從這里著手。5、 當(dāng)?shù)刈畲蟮哪羌铱蛻?，雖然目前公關(guān)很困難，但是還是要堅(jiān)持定期把我方的新情況，客戶可能感興趣的解決方案信息發(fā)過(guò)去，不論他是否回復(fù)，都要堅(jiān)持發(fā)，相信隨著外圍一些情況的變化，客戶態(tài)度遲早會(huì)改變。6、 每家客戶組織內(nèi)部，發(fā)展XXXXXX可以，但是不要依賴(lài)一個(gè)人，需要盡可能XXXXXX，對(duì)于獲得不同類(lèi)型的信息有好處。7、 抓緊時(shí)間，每個(gè)階段都要有重點(diǎn)集中力量去突破，如果不行就要找原因和反省。拓展初期，海外的時(shí)間會(huì)流逝很快，作為一線指揮官，要特別警惕“混時(shí)間”的現(xiàn)象，尤其是在沒(méi)有正規(guī)辦公室的情況下，生活工作都在酒店，需要把時(shí)間計(jì)劃好。


伊朗代表處 96 整體思路清晰，敢于自我進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的反省和檢查，在太平時(shí)期仍然保持防御的警惕，值得肯定。以前我們?cè)诠緝?nèi)部，經(jīng)常搞一種沙盤(pán)推演，就是如何在對(duì)手的地盤(pán)上，讓他“煮熟的鴨子（好項(xiàng)目）”再飛走。不管在對(duì)我方有利的市場(chǎng)還是在不利的市場(chǎng)，什么情況都可能發(fā)生，作為項(xiàng)目主管要多從客戶那里關(guān)注對(duì)手的活動(dòng)情況，然后有針對(duì)性地見(jiàn)招拆招。另外，根據(jù)客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)的三個(gè)Level的原理，當(dāng)目前項(xiàng)目情況和客戶關(guān)系都不錯(cuò)時(shí)，更要集結(jié)團(tuán)隊(duì)資源，全方位向客戶的各領(lǐng)域滲透，包括XXXXXX等。因?yàn)榘凑帐袌?chǎng)歷史發(fā)展的規(guī)律，將來(lái)對(duì)手遲早會(huì)攻進(jìn)來(lái)，所以在天晴時(shí)抓緊把籬笆筑高一些，把客戶的戰(zhàn)略愿景理解的更深一些，把我方的高端引導(dǎo)能力提升更快一些，這些都有助于穩(wěn)固這片市場(chǎng)。最后，如果發(fā)現(xiàn)一旦對(duì)手有一點(diǎn)設(shè)備通過(guò)贈(zèng)送的方式插進(jìn)來(lái)了，也不要XXXXXX，不要留隱患。


銷(xiāo)售管理部 96 優(yōu)點(diǎn)很多：思想有深度，抓住了關(guān)鍵點(diǎn)，鎖定問(wèn)題找出了解決辦法；關(guān)注公司政策面，保證工作大方向不錯(cuò)；安排和接口人面談而不是網(wǎng)絡(luò)溝通，提高了內(nèi)部協(xié)商的效率；善于換位思考，了解對(duì)方的期望；計(jì)劃有輕重緩急，把各路需求進(jìn)行排序處理等等。提出兩個(gè)建議以供參考：1、 內(nèi)部整合，流程設(shè)計(jì)等工作具有戰(zhàn)略意義，需要經(jīng)常向高層管理者匯報(bào)（和自己的主管協(xié)調(diào)好），可以體現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，也可以為將來(lái)申請(qǐng)高端支撐資源奠定基礎(chǔ)。2、 如果條件允許，還是要申請(qǐng)一定的機(jī)會(huì)，親自飛到海外一線去考察、交流。站在海外一線，親自感受一線同事的困難和壓力，再回頭看看公司的方向，一定會(huì)有很多在總部辦公室里體會(huì)不到的想法產(chǎn)生。這有助于你的工作改進(jìn)和創(chuàng)新。另外，各種流程的設(shè)計(jì)，要主動(dòng)和一線保持溝通，看看大家是否認(rèn)可，切忌不能長(zhǎng)時(shí)間閉門(mén)造車(chē)。


MTO 89 根據(jù)課堂訓(xùn)練的內(nèi)容，打開(kāi)了工作思路，提出了很好的努力方向和改良的思想。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在市場(chǎng)一線，無(wú)論是對(duì)客戶的引導(dǎo)、需求的挖掘和澄清、宣貫我方的商業(yè)觀點(diǎn)、針對(duì)客戶需求進(jìn)行資源協(xié)調(diào)與響應(yīng)，都要依靠虛擬團(tuán)隊(duì)，或“鐵三角”團(tuán)隊(duì)。他們通過(guò)面對(duì)面、肩并肩、郵件、QQ、電話會(huì)議的方式結(jié)合起來(lái)，彼此認(rèn)同和信任，愿意把每天手上的最新信息及時(shí)和團(tuán)隊(duì)成員分享，這樣，針對(duì)一些市場(chǎng)信息，鐵三角團(tuán)隊(duì)更容易抓住客戶需求的蛛絲馬跡（一個(gè)人往往看不出來(lái)那是一個(gè)好機(jī)會(huì)），另外，鐵三角團(tuán)隊(duì)面對(duì)客戶的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這種團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的交流方式，更容易挖出更深、更全面的需求，有利于我們實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，有利于把客戶牢牢地綁定。當(dāng)前的工作千頭萬(wàn)緒，先從一線組織的優(yōu)化開(kāi)始，先把“人”的問(wèn)題解決好，后面的工作就好辦。


馬來(lái)西亞代表處 95 思維有深度，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中看到了問(wèn)題的規(guī)律，并提出了一系列合理的建議，值得肯定。尤其是：1、 打有準(zhǔn)備之仗，打仗不能靠撞大運(yùn)，如果在市場(chǎng)研究、情報(bào)收集、客戶關(guān)系、資源整合方面都還有很大欠缺的情況下，盲目地一次次地出擊，容易在不斷的失敗中挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。需要集中精力，磨練內(nèi)力，打成功率。2、 糾正不重視內(nèi)部關(guān)系的思路。3、 辦事處建設(shè)濃厚的學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)、方法總結(jié)的氣氛，促使大家都愿意通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐去追求進(jìn)步。


95 高屋建瓴，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，敢于自我反省和糾正現(xiàn)有的癥結(jié)，值得贊賞。利用這個(gè)機(jī)會(huì)，我還是結(jié)合以往的經(jīng)驗(yàn)以及所見(jiàn)所聞，“班門(mén)弄斧”地提一點(diǎn)建議，不一定正確，僅供參考：1、 【呈現(xiàn)意義】耐心地了解一線中層干部的心態(tài)和真實(shí)想法，重點(diǎn)關(guān)注如何激勵(lì)他們的主人翁精神，讓他們真切地體會(huì)到“全局思考能力”的益處以及對(duì)他的職業(yè)發(fā)展的意義。2、 【輔助起步】為他們指出方向，要求，任務(wù)底線，可用的資源配置，然后放權(quán)。他們?cè)趫?zhí)行的過(guò)程中，多監(jiān)控，少直接干預(yù)具體的動(dòng)作，多贊美，多肯定，鼓勵(lì)有價(jià)值的管理創(chuàng)意，哪怕創(chuàng)意很小。協(xié)助他們?cè)鰪?qiáng)“轉(zhuǎn)換角色”的信心。3、 【促進(jìn)練習(xí)】倡導(dǎo)中層干部學(xué)習(xí)，拿一些典型的真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行沙盤(pán)演練，訓(xùn)練大家的戰(zhàn)略思考習(xí)慣和具體的排兵布陣的能力。4、 【拓寬思路】重點(diǎn)是要訓(xùn)練我們的干部有全球化的工作思維能力：站在一個(gè)“高處”，思考我如何在更為寬泛的領(lǐng)域和各路團(tuán)隊(duì)可以達(dá)成緊密協(xié)作關(guān)系（課堂上反映出我們的同學(xué)的思路還沒(méi)有完全打開(kāi)）；如何在更寬泛的領(lǐng)域團(tuán)結(jié)海外客戶，比如通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人脈關(guān)系來(lái)進(jìn)一步“捆綁”客戶……5、 【人才梯隊(duì)】戰(zhàn)略人才梯隊(duì)建設(shè)：為各級(jí)干部，尤其是年輕干部提供對(duì)外和對(duì)內(nèi)的高端對(duì)話的鍛煉機(jī)會(huì)，和高端人士交流，戰(zhàn)略思考能力不足，交流結(jié)果達(dá)不到預(yù)期，將會(huì)極大地刺激他下決心完成這方面的積累和磨練。我們都是這樣走過(guò)來(lái)的，通過(guò)上級(jí)主管不斷地提醒和指導(dǎo)，效果還可以。6、 【優(yōu)化考核】?jī)?yōu)化一部分干部考核內(nèi)容：一個(gè)團(tuán)隊(duì)即使是銷(xiāo)售指標(biāo)再好，如果這個(gè)干部總是在幫助下屬干具體的任務(wù)而不能自拔，對(duì)其考核會(huì)有一定影響。實(shí)際上，在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)干部的職業(yè)資格等級(jí)認(rèn)證的體系內(nèi)，這些考核內(nèi)容屬于對(duì)員工工作動(dòng)作規(guī)范的考核范疇。


進(jìn)口部 90 貼近實(shí)際項(xiàng)目，應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容，有管理創(chuàng)新，值得肯定。根據(jù)你目前的計(jì)劃思路，提出幾個(gè)建議，希望在各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行力上有所幫助：1、 我不確定整體情況，只是想問(wèn)一問(wèn)，這個(gè)項(xiàng)目總體切換還是有風(fēng)險(xiǎn)的，能否先部分切換，以免影響公司整體業(yè)務(wù)的效率？2、 接下來(lái)，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)涉及到很多“發(fā)展人際關(guān)系”的工作，無(wú)論對(duì)海關(guān)還是集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)公司。請(qǐng)記住這樣的幾步：第一、收集和分析對(duì)方的信息，提前想好溝通的策略；第二、拿出誠(chéng)意，先認(rèn)識(shí)，交上朋友（中國(guó)人XXXXXX）；第三、為對(duì)方呈現(xiàn)吸引人的合作前景和共贏的“圖畫(huà)”，獲得對(duì)方的合作承諾；第四、雙方制定詳細(xì)的合作溝通機(jī)制；第五、經(jīng)常向雙方的管理層匯報(bào)，贏得好印象，以后需要協(xié)調(diào)支撐的時(shí)也相對(duì)容易。總之，做人的工作需要很大的耐心和智慧，只要有誠(chéng)意，可以共贏，一般都可以把各種協(xié)作關(guān)系做起來(lái)。3、 準(zhǔn)備好之后，到各產(chǎn)業(yè)公司搞一次項(xiàng)目改革的路演（roadshow，正式交流），即把你的設(shè)想、計(jì)劃、公司的決心、大家共贏的圖景、合作建議給產(chǎn)業(yè)公司對(duì)口的團(tuán)隊(duì)交流清楚。盡量不要只和它的領(lǐng)導(dǎo)溝通，因?yàn)槿蘸髮?duì)方有很多員工涉及其中，所以一開(kāi)始你的項(xiàng)目在宣傳上就要足夠?qū)挿汉偷轿?，?zhēng)取更多的支撐，也可以得到很好的意見(jiàn)反饋。4、 做出階段性成效之后，及時(shí)和大家分享，鼓勵(lì)大家繼續(xù)深入變革。5、 大功告成之后，協(xié)調(diào)高層，組織一個(gè)總結(jié)大會(huì)，感謝各方，也樹(shù)立起你們部門(mén)的品牌形象。


南美一部 89 思考認(rèn)真，把一線遇到的關(guān)鍵問(wèn)題和培訓(xùn)要點(diǎn)結(jié)合得很好。提兩個(gè)建議，僅供參考：1、 關(guān)于如何做好人的關(guān)系，相對(duì)應(yīng)的好的理論方法的數(shù)量不多，但是它們可以在各種實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景中演化出豐富的套路。希望你和你的團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真領(lǐng)悟課堂的知識(shí)，經(jīng)常復(fù)習(xí)和反思，一定會(huì)不斷地得到靈感和提升自我。“實(shí)踐、反思、總結(jié)、復(fù)習(xí)、再實(shí)踐”。2、 除了完善辦事處的考核激勵(lì)機(jī)制以外，在管理制度底層，還需要營(yíng)造融洽、認(rèn)同、互信、活潑、創(chuàng)意、正氣的辦事處文化，這樣的話，死板的制度就會(huì)變得有生命力，大家才不會(huì)去抵制。關(guān)于辦事處文化建設(shè)的問(wèn)題，需要多發(fā)動(dòng)那些年輕員工的創(chuàng)意。


MTO 90 林同學(xué)，你現(xiàn)在正在做一個(gè)很偉大的事業(yè)，盡管你現(xiàn)在還比較“弱小”，但是你的隱性資源也很有價(jià)值。你也說(shuō)對(duì)了，現(xiàn)在就是在創(chuàng)業(yè)！因?yàn)槲易鲞^(guò)類(lèi)似的工作，所以有些感悟，現(xiàn)簡(jiǎn)要談幾個(gè)看法，以供參考：1、 這是一個(gè)新領(lǐng)域，前人沒(méi)有做過(guò)，需要你的團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常創(chuàng)新。但是抓緊時(shí)間是最關(guān)鍵的，每個(gè)階段，在信息收集、人脈關(guān)系建設(shè)、資源積累、項(xiàng)目切入方面都要有一點(diǎn)成績(jī)體現(xiàn)出來(lái)，這樣你的團(tuán)隊(duì)的價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)，才可能爭(zhēng)取到更多的支持和合作的意愿，否則就是一直站在“外圍”看別人“熱鬧”，好象什么都幫不上。2、 你處在這個(gè)領(lǐng)域，有機(jī)會(huì)接觸到頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)商，有機(jī)會(huì)拿到很前沿的需求信息和客戶關(guān)系，這些都是很有價(jià)值的資源，可以用來(lái)團(tuán)結(jié)很多區(qū)域團(tuán)隊(duì)、職能部門(mén)、外面的合作伙伴、國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商等?？傊?，你有潛力整合“業(yè)務(wù)鏈”。3、 高端客戶關(guān)系是生產(chǎn)力，請(qǐng)保持和各海外區(qū)域團(tuán)隊(duì)以及一些國(guó)內(nèi)的職能部門(mén)的緊密關(guān)系，和他們的需求結(jié)合，這樣的生產(chǎn)力才能落地開(kāi)花結(jié)果。其實(shí)很多區(qū)域團(tuán)隊(duì)非?？是筮@樣的關(guān)系資源，只是他們可以觸及的范圍有限，別人也不會(huì)主動(dòng)去關(guān)心他們，但是，你能！為大家做好這個(gè)高端服務(wù)，會(huì)很有價(jià)值。4、 你會(huì)接觸到很多高端人士，要苦練文化知識(shí)內(nèi)功，學(xué)會(huì)和高端客戶比較對(duì)等的對(duì)話，多研究各種政策、產(chǎn)業(yè)方向、投資回報(bào)方面的報(bào)告和分析工具，這樣他們會(huì)覺(jué)得和你對(duì)話有意思，并愿意進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。5、 團(tuán)結(jié)人就像滾雪球，剛開(kāi)始要耐心，你獨(dú)自一個(gè)人團(tuán)結(jié)過(guò)來(lái)一個(gè)人，就有兩個(gè)人，然后就可以找第三個(gè)人去談…經(jīng)常反思，對(duì)方到底對(duì)什么很關(guān)心？想明白了，你自然就知道如何和他溝通。6、 等今后工作局面打開(kāi)了，要注意保持一個(gè)戰(zhàn)略高度，不要長(zhǎng)時(shí)間身陷到一些區(qū)域團(tuán)隊(duì)的瑣碎事務(wù)中去，公司設(shè)立你這個(gè)部門(mén)不是為了在某些具體營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中多幾個(gè)干活的人手，而是有更高遠(yuǎn)的考慮。7、 現(xiàn)在弱小的時(shí)候，也要保持自信和自我價(jià)值的認(rèn)同，大膽一點(diǎn)，主動(dòng)一點(diǎn)，創(chuàng)意一點(diǎn)；將來(lái)壯大的時(shí)候，請(qǐng)保持謙虛、謹(jǐn)慎和必要的低調(diào)……