《大客戶營(yíng)銷2.0：AI時(shí)代大客戶營(yíng)銷》

《AI時(shí)代大客戶營(yíng)銷》

《數(shù)字化時(shí)代大客戶營(yíng)銷》

《大客戶銷售2.0》

《AI時(shí)代TOB銷售創(chuàng)新與實(shí)踐》

課程時(shí)長(zhǎng)： 1-2-3天

課程概述 (Course Overview):

在人工智能（AI）與數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，大客戶營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域正經(jīng)歷著前所未有的深刻變革。B2B客戶的決策路徑日益線上化、個(gè)性化，對(duì)銷售人員的專業(yè)洞察與價(jià)值傳遞能力提出了更高要求。傳統(tǒng)銷售模式面臨效率瓶頸與關(guān)系維護(hù)的挑戰(zhàn)，如何有效利用數(shù)字化技術(shù)（如DeepSeek等大語(yǔ)言模型）提升個(gè)人效能、深化客戶理解、創(chuàng)新互動(dòng)方式，已成為每位大客戶銷售精英必須思考的核心命題。

本課程專為致力于在數(shù)字時(shí)代提升大客戶營(yíng)銷與銷售業(yè)績(jī)而打造，是一套融合了前沿AI應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)銷售策略與個(gè)人品牌塑造的系統(tǒng)性能力升級(jí)方案。課程將助力學(xué)員洞悉數(shù)字化如何重塑銷售全流程，掌握主流數(shù)字化工具的實(shí)戰(zhàn)技巧（特別是提示工程的應(yīng)用），學(xué)習(xí)構(gòu)建“專家型”銷售人設(shè)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售方法到AI賦能的智能化、個(gè)性化、高效化銷售模式的轉(zhuǎn)變，最終驅(qū)動(dòng)大客戶業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)與客戶關(guān)系價(jià)值的深度共創(chuàng)。

課程亮點(diǎn)與核心價(jià)值:

? 直擊轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)，賦能銷售破局: 深度聚焦傳統(tǒng)大客戶銷售在AI時(shí)代面臨的“信息過(guò)載與洞察不足”、“客戶需求難把握”、“個(gè)性化互動(dòng)效率低”等核心挑戰(zhàn)，提供基于數(shù)字化的實(shí)戰(zhàn)化解決方案，幫助銷售人員重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力。

? “道”與“術(shù)”結(jié)合，策略思維x AI實(shí)戰(zhàn): 不僅闡釋數(shù)字化時(shí)代大客戶營(yíng)銷的底層邏輯與“價(jià)值驅(qū)動(dòng)+數(shù)字鏈接”的新范式（道），更聚焦于“如何利用AI進(jìn)行客戶情報(bào)搜集與深度畫(huà)像”、“如何精通提示工程（Prompt Engineering）與AI高效對(duì)話”等可落地的實(shí)戰(zhàn)技巧與工具應(yīng)用（術(shù)與器）。

? AI賦能銷售全流程，重塑個(gè)人效能: 全景式展現(xiàn)數(shù)字化如何在“銷售前期準(zhǔn)備（客戶情報(bào)與畫(huà)像）”、“需求挖掘與精準(zhǔn)匹配”、“解決方案定制與價(jià)值呈現(xiàn)”、“異議處理與談判智慧”及“數(shù)字化客戶關(guān)系管理與價(jià)值維護(hù)”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供強(qiáng)大支持，顯著提升銷售人員的工作效率與專業(yè)水準(zhǔn)。

? 前沿趨勢(shì)與實(shí)用工具緊密結(jié)合: 課程內(nèi)容緊跟數(shù)字化技術(shù)（特別是大語(yǔ)言模型）在銷售領(lǐng)域的最新發(fā)展與應(yīng)用趨勢(shì)。

? 個(gè)人品牌與影響力塑造，面向未來(lái): 特別關(guān)注銷售人員“專家型”人設(shè)的構(gòu)建與個(gè)人品牌影響力的提升，指導(dǎo)學(xué)員如何利用AI進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷與思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

教學(xué)方法 (Teaching Methods):

? 理論體系化講授: 深入淺出地講解AI時(shí)代大客戶營(yíng)銷的核心邏輯、戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變（從“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”到“價(jià)值驅(qū)動(dòng) + 數(shù)字鏈接”）、“專家型”銷售人設(shè)的構(gòu)建原理，以及DeepSeek等AI大模型在銷售全流程中的應(yīng)用原理與價(jià)值。

? B2B/大客戶AI營(yíng)銷案例深度拆解: 精選國(guó)內(nèi)外在B2B及大客戶銷售領(lǐng)域如何提升業(yè)績(jī)、優(yōu)化客戶關(guān)系、打造個(gè)人品牌的典型案例，進(jìn)行多維度復(fù)盤、關(guān)鍵成功要素提煉與實(shí)戰(zhàn)啟示分享。

? 互動(dòng)工作坊與共創(chuàng): 圍繞大客戶銷售中的實(shí)際挑戰(zhàn)（如復(fù)雜客戶需求洞察、高價(jià)值方案呈現(xiàn)、關(guān)鍵決策人影響等），引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、AI應(yīng)用策略研討，并針對(duì)“AI賦能的高效客戶互動(dòng)與溝通策略”等主題進(jìn)行方案共創(chuàng)。

? AI銷售工具演示與沉浸式體驗(yàn): 現(xiàn)場(chǎng)演示并引導(dǎo)學(xué)員深度體驗(yàn)主流AI銷售工具，特別是DeepSeek等大語(yǔ)言模型在客戶情報(bào)搜集、內(nèi)容輔助創(chuàng)作（郵件、提案、專業(yè)見(jiàn)解）、提示工程（Prompt Engineering）優(yōu)化等方面的實(shí)戰(zhàn)操作。

課程目標(biāo)：

? 認(rèn)知升級(jí)： 理解數(shù)字化時(shí)代大客戶營(yíng)銷的新范式、新邏輯和新趨勢(shì)。

? 技能革新： 掌握在社交媒體、AI大模型等場(chǎng)景下的大客戶開(kāi)發(fā)、互動(dòng)與轉(zhuǎn)化技巧。

? 流程優(yōu)化： 將數(shù)字化工具和方法無(wú)縫融入傳統(tǒng)大客戶銷售的核心流程（從線索到回款）。

? 人設(shè)重塑： 學(xué)習(xí)如何利用數(shù)字化手段打造專業(yè)、可信賴的“專家型”銷售顧問(wèn)形象。

? 關(guān)系深化： 運(yùn)用數(shù)字化策略構(gòu)建并維護(hù)更穩(wěn)固、更具價(jià)值的客戶關(guān)系。

? 業(yè)績(jī)提升： 通過(guò)新的行動(dòng)實(shí)踐，有效推動(dòng)銷售進(jìn)程，縮短銷售周期，提升銷售業(yè)績(jī)。

模塊一：破局立新——數(shù)字化時(shí)代大客戶營(yíng)銷的道與術(shù)

1. 開(kāi)場(chǎng)與破冰：數(shù)字時(shí)代的“銷售焦慮”與“增長(zhǎng)機(jī)遇”

o 研討：我們面臨的挑戰(zhàn)與困惑

o 數(shù)字化浪潮下的B2B客戶行為變遷（客戶決策鏈條的線上化、個(gè)性化、社群化）

o 傳統(tǒng)大客戶銷售的“能力短板”與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的緊迫性

2. 數(shù)字化大客戶營(yíng)銷的核心邏輯

o 從“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”到“價(jià)值驅(qū)動(dòng) + 數(shù)字鏈接”

o “狩獵式”銷售 vs. “農(nóng)耕式”經(jīng)營(yíng) + “精準(zhǔn)制導(dǎo)”

o “人找人”到“內(nèi)容吸引人”，“標(biāo)簽識(shí)別人”

3. 構(gòu)建你的“專家型”銷售人設(shè)基石

o 什么是專家型銷售？為何在數(shù)字時(shí)代更重要？

o 定位：我是誰(shuí)？我為誰(shuí)解決什么核心問(wèn)題？

o 案例：國(guó)內(nèi)外頂尖B2B銷售的數(shù)字化人設(shè)啟示

模塊二：AI時(shí)代銷冠的個(gè)人品牌與影響力構(gòu)建

1. AI時(shí)代的專家型銷售人設(shè)要素：

o 從信息提供者到洞察整合者、價(jià)值共創(chuàng)者。

o 利用AI持續(xù)學(xué)習(xí)，成為客戶信賴的行業(yè)專家。

2. 利用AI進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷與思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)：

o 學(xué)習(xí)使用AI工具（如DeepSeek）輔助：

o 選題策劃與熱點(diǎn)追蹤。

o 文章/報(bào)告/演講稿的草擬與優(yōu)化。

o 信息圖、短視頻腳本等多元化內(nèi)容創(chuàng)作。

o 在社交媒體（如LinkedIn）利用AI分享專業(yè)見(jiàn)解，打造個(gè)人IP。

3. 實(shí)戰(zhàn)演練：

o 學(xué)員構(gòu)思個(gè)人品牌定位，并利用AI工具策劃一期面向大客戶的專業(yè)內(nèi)容（如行業(yè)洞察文章大綱或知乎、CSDN、LinkedIn帖子）

模塊三：AI時(shí)代大客戶營(yíng)銷必修課：精通AI提示工程 (Prompt Engineering)

1. 提示詞：解鎖AI潛能的金鑰匙

o 理解AI的“思維”模式：提示詞為何是人機(jī)協(xié)作的核心？

o 優(yōu)質(zhì)提示詞的黃金法則： 清晰(Clear)、具體(Specific)、角色(Role)、任務(wù)(Task)、背景(Context)、格式(Format)、約束(Constraints)

o 案例分析： “好”提示與“壞”提示的效果天壤之別

2. 結(jié)構(gòu)化提示框架精解與實(shí)戰(zhàn)：COSTAR框架深度應(yīng)用

o Context (背景)：提供充分的任務(wù)情境信息

o Objective (目標(biāo))：明確、可衡量的期望成果

o Style (風(fēng)格)：定義輸出內(nèi)容的語(yǔ)言風(fēng)格（正式、活潑、專業(yè)等）

o Tone (語(yǔ)氣)：設(shè)定情感色彩（客觀、熱情、嚴(yán)肅等）

o Audience (受眾)：明確內(nèi)容的目標(biāo)讀者

o Response (反饋/格式)：規(guī)定輸出的結(jié)構(gòu)、長(zhǎng)度、形式（如表格、列表、代碼）

o 實(shí)戰(zhàn)演練： 使用COSTAR框架編寫“會(huì)議紀(jì)要整理”、“第一次拜訪話術(shù)”等場(chǎng)景提示詞

o 工具推薦：提示詞庫(kù)、優(yōu)化工具介紹

模塊四：AI大模型賦能銷售全流程

1. 銷售前期準(zhǔn)備：客戶情報(bào)搜集與深度畫(huà)像

o 利用AI工具高效搜集、整合、分析客戶信息（公司財(cái)報(bào)、新聞、高管動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)品情報(bào)等）

o 構(gòu)建360度動(dòng)態(tài)客戶畫(huà)像：識(shí)別關(guān)鍵決策者（KDM）、理解組織架構(gòu)、挖掘潛在需求與痛點(diǎn)。

o 案例分析與演練：為目標(biāo)大客戶利用AI工具進(jìn)行情報(bào)分析與畫(huà)像構(gòu)建。

2. AI增強(qiáng)的需求挖掘與精準(zhǔn)匹配

o 運(yùn)用AI分析客戶溝通記錄（會(huì)議錄音轉(zhuǎn)文字、郵件往來(lái)），識(shí)別潛在需求信號(hào)。

o 結(jié)合客戶畫(huà)像與市場(chǎng)數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求與采購(gòu)可能性。

o 如何利用AI更精準(zhǔn)地匹配自身產(chǎn)品/服務(wù)與客戶痛點(diǎn)？

o 小組討論：分享利用AI挖掘客戶“隱藏需求”的策略。

3. AI時(shí)代解決方案定制與價(jià)值呈現(xiàn)

o 利用AI工具快速生成/優(yōu)化解決方案框架、PPT、投標(biāo)書(shū)等銷售材料。

o 基于AI分析，量化解決方案能為客戶帶來(lái)的潛在ROI。

o 如何利用AI進(jìn)行更具說(shuō)服力的價(jià)值故事講述？

o 實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)模擬客戶需求，利用AI輔助工具優(yōu)化解決方案亮點(diǎn)呈現(xiàn)。

4. AI時(shí)代的異議處理與談判智慧

1. 利用AI分析歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)常見(jiàn)異議并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略。

2. 借助AI知識(shí)庫(kù)快速響應(yīng)客戶的專業(yè)問(wèn)題。

3. AI在談判輔助中的角色：數(shù)據(jù)支持、信息檢索。但重點(diǎn)仍在人的判斷與溝通。

5. 數(shù)字化客戶關(guān)系管理與價(jià)值維護(hù)

1. 個(gè)性化互動(dòng)設(shè)計(jì)，社交媒體評(píng)論與聊天

2. 設(shè)置基于AI的客戶動(dòng)態(tài)提醒（生日、晉升、公司里程碑）。

3. 利用AI精準(zhǔn)推送客戶可能感興趣的增值信息（行業(yè)報(bào)告、相關(guān)資訊）。

4. 交叉銷售與追加銷售的數(shù)據(jù)支持

5. 客戶需求預(yù)測(cè)與主動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造

6. 實(shí)踐研討會(huì)： 分享利用AI維護(hù)客戶關(guān)系的創(chuàng)新方法與實(shí)踐案例。

模塊五：【實(shí)戰(zhàn)演練工作坊】聚焦“AI賦能的高效客戶互動(dòng)與溝通策略”工作坊

? 核心目標(biāo)： 針對(duì)案例大客戶的特定溝通場(chǎng)景（如首次拜訪前準(zhǔn)備、復(fù)雜異議處理、個(gè)性化價(jià)值信息傳遞），應(yīng)用AI和提示工程，生成高效、有針對(duì)性的溝通內(nèi)容和策略。

? 解決銷售日常最常遇到的問(wèn)題：如何說(shuō)、說(shuō)什么、怎么準(zhǔn)備。

? 工作坊流程設(shè)計(jì)：

1. 任務(wù)設(shè)定：實(shí)際大客戶案例，并選擇具體的溝通場(chǎng)景，例如：

o 場(chǎng)景一：如何撰寫一封針對(duì)該客戶技術(shù)VP的首次聯(lián)系郵件，突出能解決他某個(gè)具體痛點(diǎn)的價(jià)值？

o 場(chǎng)景二：該客戶提出了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品安全性的復(fù)雜異議，如何快速組織專業(yè)且有說(shuō)服力的回應(yīng)？

o 場(chǎng)景三：如何為一次與該客戶采購(gòu)部門的會(huì)議，準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)潔有力的我方方案價(jià)值總結(jié)，并預(yù)測(cè)他們可能關(guān)注的問(wèn)題？

2. AI工具實(shí)操：

o 針對(duì)各自負(fù)責(zé)的場(chǎng)景，應(yīng)用AI大模型工具和提示工程。

o 練習(xí)編寫高質(zhì)量的提示詞，讓AI生成郵件草稿、回應(yīng)腳本、會(huì)議要點(diǎn)、價(jià)值主張表述等。

o 如何根據(jù)AI的輸出進(jìn)行人工審核和優(yōu)化，使其更符合真實(shí)語(yǔ)境和個(gè)人風(fēng)格。

3. 小組研討與方案制作 (巡場(chǎng)輔導(dǎo))

4. 呈現(xiàn)與點(diǎn)評(píng)：

o 小組呈現(xiàn)其生成的關(guān)鍵溝通內(nèi)容和相應(yīng)的溝通策略。

o 重點(diǎn)：提示詞設(shè)計(jì)的質(zhì)量、AI生成內(nèi)容的精準(zhǔn)性和針對(duì)性、內(nèi)容邏輯的清晰度、策略的可行性、對(duì)AI輸出結(jié)果的優(yōu)化程度。

課程收尾：

? 總結(jié)回顧與Q&A