賣好，好賣！ ——360度銷售金牌素質(zhì)與技能訓(xùn)練 課程背景： 銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場(chǎng)才能夠吸引住顧客的興趣？ 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？ 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？ 顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？ 銷售后期，銷售人員如果提交成交，顧客說還要再考慮一下？ 銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買單？ 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？ 面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？ ………. 課程介紹： 要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！ 如何賣好銷售人員自己，如何最好的賣好銷售人員最好的自己？ 課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì) 再從：賣好到好賣——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開顧客的購買心靈密碼！ 課程通過三講，講 銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌銷售人員的必備金牌素質(zhì)篇 銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇 銷售人員愛聽的：以大量的銷售人員愛聽的實(shí)戰(zhàn)情景案例來導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù) 課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程 課程收益： 掌握銷售初期，開場(chǎng)的吸引力法則 掌握尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法 掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！ 熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議 掌握成交落錘的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交 掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī) 課程大綱： 第一講：讓顧客愿意和你愉快交談 ——快速找到與顧客高效互動(dòng)的共鳴點(diǎn) 一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴 二：四種顧客共鳴點(diǎn)的尋找與互動(dòng) 1、支配強(qiáng)勢(shì)型顧客的心靈按鈕 2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕 3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕 4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕 三、入軌與調(diào)頻 問題討論： A、你們的產(chǎn)品和別人的差不多，為什么更貴？！ B、得爾地板是關(guān)之琳做的廣告吧？要為關(guān)之琳付廣告費(fèi)，怪不得價(jià)格不便宜！ C、整個(gè)銷售過程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 D、你們的產(chǎn)品都很不錯(cuò)，我還是要多比較幾家，再考慮考慮，謝謝！ 以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 第二講：銷售開場(chǎng)的吸引力法則 一：直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng) 二：建立“三好吸引場(chǎng)” 1、說好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論 第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求 ——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn) 一：找到顧客需求，找到銷售引爆點(diǎn) 1、 解讀需求 2、“三層聽、聽三層“尋找顧客需求 聽三層 三層聽 案例解析： 向王石銷售自己 二：開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn) 1、 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法 2、 “三從四壓五問”開發(fā)顧客需求 案例討論： 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何應(yīng)對(duì)？ 三：刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn) 1、 快樂刺激法 2、 痛苦刺激法 第四講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品 ——有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價(jià)值 一：什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的 產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核 價(jià)值何去何從 二：有聲有色有圖畫解說產(chǎn)品 三：有聲有色有故事解說產(chǎn)品 四：有理有據(jù)有邏輯解說產(chǎn)品 用FAB解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客 第五講：面對(duì)顧客異議巧打太極 一：做“能說會(huì)道”的銷售人員 1、 不能說不會(huì)道的銷售人員 2、能說不會(huì)道的銷售人員 3、 能說還要會(huì)道 ——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練 二：面對(duì)異議的正話反說與反話正說 1、異議分類與管理 2、 面對(duì)顧客異議妙打太極 3、 建立異議庫 4、 價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法 案例討論： 你們這款產(chǎn)品打7折我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對(duì)顧客異議如何接招？ 第六講：成交落錘的時(shí)機(jī)與方法 1、 成交的時(shí)機(jī)把握 2、 締結(jié)成交四法 3、 成交的誤區(qū)與雷區(qū) 4、 四種人性格的落錘點(diǎn) 第七講：維護(hù)階段——本次結(jié)束，下次開始 1、 銷售維護(hù)的工具使用 2、 銷售維護(hù)的方法 3、 銷售維護(hù)的感性提升