專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

黃德華認(rèn)為這種銷售人員肯定是沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，因?yàn)檫@里面牽涉到銷售技巧的問(wèn)題。專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)告訴你，不是讓你跑到醫(yī)生那里去說(shuō)我的東西多么好，而是到醫(yī)生那里去，用適應(yīng)性提問(wèn)技巧問(wèn)他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒(méi)有困境，應(yīng)該就用SPIN技巧，讓他意識(shí)到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如嘗試我這個(gè)藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。
黃德華很喜歡他老板的一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復(fù)的希望”。
既然不用錢也能打開市場(chǎng)，我何必要去用錢敲門呢？
談到銷售代表，就離不開回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實(shí)是有專門的費(fèi)用來(lái)聯(lián)絡(luò)醫(yī)生的。也有醫(yī)生非常直接問(wèn)黃德華：你們公司有沒(méi)有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒(méi)有回扣，但有銷售費(fèi)用，只不過(guò)這個(gè)銷售費(fèi)用主要是用來(lái)吃工作餐、舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、逢年過(guò)節(jié)買些小禮品，沒(méi)有所謂的“一盒提成多少之說(shuō)”。也有醫(yī)生對(duì)黃德華說(shuō)，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經(jīng)常這樣說(shuō)，這個(gè)不是我管理的范圍之內(nèi)，如果你在我管理的范圍之內(nèi)發(fā)現(xiàn)有給回扣的現(xiàn)象，你就直接把我們的藥品給清除出去。
黃德華剛從事醫(yī)藥代表的時(shí)候，父母曾經(jīng)認(rèn)為這個(gè)工作技術(shù)含量太低，是初高中生都能做的。讀個(gè)重點(diǎn)大學(xué)去“賣藥”不合算。但是從小就擺過(guò)地?cái)偟狞S德華，認(rèn)為做生意要靠智慧和道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實(shí)現(xiàn)“賣藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時(shí)，岳父在他出道之前又給他定下了規(guī)矩，不能做損害他們名譽(yù)的事情，所以他從開始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業(yè)銷售技巧和良好的道德規(guī)范去做。（未完）