銷(xiāo)售員尋找潛在客戶的五大方法(1)

黃德華

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，消費(fèi)者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷(xiāo)售員不進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售員將會(huì)失去30-40%左右的客戶。盡管開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本為維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍左右。銷(xiāo)售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護(hù)，一手抓新客戶的開(kāi)發(fā)。才能創(chuàng)造基業(yè)長(zhǎng)青的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。黃德華根據(jù)自己從事銷(xiāo)售的13年經(jīng)驗(yàn)，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。

利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆！

搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵！也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。

現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。黃德華通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為黃德華的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

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