需求的奧妙

作者:黃德華

5，我們用需求收入彈性來判斷一個商品的性質(zhì)，需求收入彈性小于0，為低擋商品，大于1，為高檔商品，大于0并小于1，為必需品。它主要用來確定產(chǎn)品結構戰(zhàn)略，一般把需求收入彈性大的產(chǎn)品作為主營業(yè)務或核心產(chǎn)品，也用來指導市場細分。在經(jīng)濟繁榮期，消費者收入增加，高檔品的需求也增加，而且快于收入的增加，在經(jīng)濟衰退期，奢侈品的需求迅速下降，而必需品在衰退期是抗衰退的產(chǎn)品。

6，當消費信貸進入住房、汽車等耐用品的購買時，利率也就成了影響需求的第五大因素，特別是長期消費信貸，利率與消費信貸的可獲得性就成了重要因素。另外耐用品需求的影響因素有耐用品的已有存量，因為耐用品有折舊與更新的特點，存量越大，折舊越快，需求量就越大。影響耐用品的折舊與更新的因素有政府的消費政策與企業(yè)激起消費者購買欲望的能力。

7，需求是可以創(chuàng)造與開發(fā)的。如果我們創(chuàng)造出消費者新的欲望，或者喚醒那些沉睡的欲望，當消費者有了實現(xiàn)新欲望的支付能力時，欲望就變成了需求。而欲望的無限性就是企業(yè)開發(fā)潛在需求的基礎。因此世上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有消費者不需要的產(chǎn)品，只要我們善于開發(fā)消費者潛在的需求，還有什么產(chǎn)品不能賣出去呢？開發(fā)潛在需求，企業(yè)才會前途無量，電動剃須刀就是被生產(chǎn)者創(chuàng)造出來。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com