黃德華點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售冠軍突遇訂單苦惱

案例：電話鈴響了，從周一一直等待的消息終于來(lái)了。阿里的運(yùn)氣一向很好。他與阿雷認(rèn)識(shí)快十年了，阿雷說(shuō)上句，他就知道下句是什么。兩個(gè)人經(jīng)常下午一起打高爾夫球，聊聊各自自己家里的事。他們都有兩個(gè)孩子，夏天就一塊兒中學(xué)畢業(yè)了，更加深了兩家的關(guān)系。上周四兩人相約一起喝酒，阿雷說(shuō)了很多，但沒(méi)有承諾幫阿里拿訂單的事。阿理卻認(rèn)為那筆訂單有十足的把握，所以當(dāng)他接到阿雷電話的時(shí)候呆住了，單從對(duì)方的語(yǔ)氣就猜到事情不妙。

阿雷很不好意思，他解釋說(shuō)：“阿理，我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個(gè)訂單鐵定是你的，但是首席財(cái)務(wù)官和市場(chǎng)副總從中作梗，認(rèn)為應(yīng)該把單子給蝴蝶花公司。雖然你們的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，但是蝴蝶花公司的銷(xiāo)售代表阿馬讓我們相信他們的計(jì)劃可以提高我們公司的銷(xiāo)售收入。市場(chǎng)副總還說(shuō)阿馬的一些想法非常好，能提升我們的品牌。我真的很失望。其實(shí)我應(yīng)該檢討一下我自己，我禁不住想自己是不是正在失去領(lǐng)導(dǎo)的信任。”

阿里的腦子飛快地轉(zhuǎn)起來(lái)，他認(rèn)得阿馬。更準(zhǔn)確地說(shuō)，阿里在拜訪客戶(hù)時(shí)不止一次看見(jiàn)阿馬，他都是跟阿里不認(rèn)識(shí)的人邊走邊談著什么。而阿里只認(rèn)識(shí)阿雷。阿里想，自己這一方的技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格優(yōu)惠、成本低廉，滿(mǎn)以為肯定會(huì)贏，但是訂單卻被阿馬拿走了。

除了失望，阿里有生以來(lái)第一次有一種焦慮的感覺(jué)。妻子阿米進(jìn)來(lái)了，她發(fā)現(xiàn)，一個(gè)電話的工夫，丈夫好像一下子老了五歲。

一年下來(lái)，阿里已經(jīng)接到四個(gè)類(lèi)似的電話。打電話的都是阿里認(rèn)識(shí)最久、最為信賴(lài)的朋友，比如阿雷。他突然覺(jué)得非常害怕，他開(kāi)始懷疑自己，很久沒(méi)有這種感覺(jué)了。他問(wèn)自己“我已經(jīng)不是原來(lái)的我了嗎？”訂單沒(méi)了，獎(jiǎng)金沒(méi)了，這樣下去，明年這個(gè)時(shí)候還有沒(méi)有這份工作。

討論：1，一直很優(yōu)秀的阿里，訂單為什么會(huì)逐漸失去？