第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍

德華要為拜訪孟女士作拜訪準(zhǔn)備，他從谷歌和百度中搜索“天外天托兒中心”的資料，獲知天外天的孟女士將于兩年內(nèi)，再成立分支中心。天外天托兒中心采用蒙特梭利教學(xué)法，對環(huán)境周圍的認(rèn)識人也很重視，每年植樹節(jié)時，孟女士會帶著職員和年紀(jì)大些的孩子，到當(dāng)?shù)氐墓珗@植樹木。同時發(fā)現(xiàn)山外山托兒中心已經(jīng)改善凈化空氣的報導(dǎo)，并說山外山是西湖區(qū)的知名托兒中心。

回辦公室的路上，德華路過天外天，進(jìn)去要了些介紹資料，四周看了一看，發(fā)現(xiàn)天外天的氣氛溫馨，有家的感覺?；剞k公室后，德華著手瀏覽公司過去的銷售記錄，包括協(xié)助山外山托兒中心改善凈化空氣的情況。那筆交易由珍妮親自經(jīng)手，德華特別要了些資料，并且請珍妮打電話給山外山的老板，看看能否以他的推薦名義上路，山外山的老板答應(yīng)他的請托。另外，德華也為天外天中心準(zhǔn)備了一份簽約書。

德華在4：20抵達(dá)天外天，他自我介紹，整個環(huán)境又看了一次，然后，接待小姐將他帶到孟凱蒂女士的辦公室。德華穿著剪裁合適的西裝，鞋子擦得锃亮，看起來精神奕奕。

他微笑著走進(jìn)屋里，眼睛直視主人，有力地握了手——但不是過分用力，然后站著等候主人邀他就座。以下是兩人的銷售對話：

    德華：“謝謝你抽出時間讓我來拜訪?！?br />    凱蒂：“歡迎?！?br />    德華：“在電話中，我跟您提過我們曾協(xié)助一些企業(yè)，包括山外山托兒中心，他們裝置我們的凈化空氣設(shè)備后，改善了孩子的健康情況，缺席名額也減少了。不過我們開始談之前，我想多了解一下你們的情況。你能告訴我你的顧客背景嗎？我知道貴中心聲譽(yù)卓著，但是，家長肯把子女托付給你，你認(rèn)為有什么特別原因嗎？”
    凱蒂：“我必須指出，蒙特梭利教學(xué)法是很吸引家長的，越來越多的家長，喜歡孩子通過活動學(xué)習(xí)，他們也喜歡我們員工的耐心與堅定，我們從不對孩子吼叫，我們愛孩子，但也設(shè)定規(guī)矩；我堅信孩子需要組織和限制法則，對此家長也極表贊同。此外，我們一個職員帶幾個孩子的比率很適當(dāng)，絕沒有孩子會被冷落，這點(diǎn)家長也十分滿意。最后，我很堅持‘政治正確’的重要性。我們所提供的玩具和書籍，盡可能涵蓋各種各種不同的生活形態(tài)，這是一個具有社會意識的市鎮(zhèn)，我認(rèn)為家長對我的努力很認(rèn)同?！?br />    德華：“我懂了，請多告訴我一些有關(guān)加強(qiáng)社會意識的工作情況。”
    凱蒂：“夏天時，學(xué)校不上課，我們收了不少10歲左右的孩子，我們帶著他們做許多鄉(xiāng)野旅游，部分行程純粹只是好玩，像是去西湖游樂園、森林區(qū)騎車等，有些行程就比較嚴(yán)肅，我們會排演戲劇、到附近養(yǎng)成老院表演、或帶他們到附近公園植樹?！?br />    德華：“哇，聽起來精彩極了！請教你，剛才你提到種樹與騎車，你認(rèn)為家長的社會意識，延伸到環(huán)境問題嗎？”
    凱蒂（微笑著）：“我知道你的方向了，不錯，他們關(guān)心環(huán)保，更關(guān)心孩子在室內(nèi)活動的環(huán)境?！?br />    德華（微笑著）：“哦，你己經(jīng)知道我想說什么了。那么，為何你尚未投資空氣凈化系統(tǒng)呢？”（未完）