華為銷售員用SPIN技術(shù)賣產(chǎn)品（2）

鐵通的市場人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗和意識，華哥就利用自己在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可。

客戶長期使用B公司的交換設(shè)備，對此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機型?？蛻魧θA為公司設(shè)備的認(rèn)識也僅僅是對公司品牌的認(rèn)可和對原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因為我們原來就用他們的設(shè)備，對它比較了解?！边@對華為和華哥來說是個非常嚴(yán)重的問題。因為了解電信行業(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話，就只能充當(dāng)一個配角，隨時都有可能被擠出本地網(wǎng)。

在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時華哥沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導(dǎo)客戶。（未完）