建筑陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售員賣(mài)的不是陶瓷?。?）

黃德華

黃德華老師花費(fèi)了兩個(gè)月左右的時(shí)間到陶瓷市場(chǎng)做了個(gè)調(diào)研，調(diào)研題目是：瓷磚銷(xiāo)售員是賣(mài)什么的?選項(xiàng)有：瓷磚、其他（比如     ）。調(diào)研的對(duì)象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售員，總共有33家陶瓷企業(yè)的496個(gè)銷(xiāo)售員填寫(xiě)了可以納入統(tǒng)計(jì)分析的調(diào)研表。

調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣(mài)瓷磚、0.8%的賣(mài)瓷磚品牌、0.7%賣(mài)瓷磚質(zhì)量、0.6%賣(mài)瓷磚花色品種、0.4%賣(mài)瓷磚生產(chǎn)工藝、0.3%賣(mài)瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒(méi)有具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結(jié)果可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

第一，我國(guó)建陶行業(yè)的銷(xiāo)售員把“銷(xiāo)售瓷磚理解為賣(mài)瓷磚”占主流，這種銷(xiāo)售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷(xiāo)售員依然把銷(xiāo)售當(dāng)作推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，在美國(guó)，這是1920年代的觀(guān)點(diǎn)。只有4%的銷(xiāo)售員開(kāi)始賣(mài)瓷磚之外的東西，瓷磚質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷(xiāo)售員是賣(mài)產(chǎn)品的特色（或特點(diǎn)），他們不是賣(mài)產(chǎn)品的利益。如果賣(mài)瓷磚品牌的建陶銷(xiāo)售員，不能說(shuō)出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣(mài)瓷磚的特點(diǎn)。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣(mài)瓷磚的特點(diǎn)，即瓷磚是知名企業(yè)生產(chǎn)的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣(mài)瓷磚哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。496個(gè)銷(xiāo)售員中賣(mài)方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷(xiāo)售磚家依然僅僅在賣(mài)瓷磚。（未完）