建筑陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售員賣(mài)的不是陶瓷！（2）

黃德華

從2007年，建陶行業(yè)以文化和概念為突破的銷(xiāo)售哲學(xué)取得不菲的成績(jī)，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛(ài)丁堡洞石、恒達(dá)的仿古瓷磚、太陽(yáng)陶瓷的鋼琴磚等。于是建陶行業(yè)進(jìn)入了賣(mài)文化賣(mài)概念賣(mài)思想的多元化時(shí)代！

黃德華認(rèn)為，瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當(dāng)作空間的裝飾品來(lái)賣(mài)，實(shí)現(xiàn)了人與瓷磚的交流。廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國(guó)第一家建筑陶瓷博物館，并開(kāi)始了博物館營(yíng)銷(xiāo)，這是把賣(mài)瓷磚當(dāng)成賣(mài)文化！金舵陶瓷給每個(gè)品牌的陶瓷編個(gè)故事，寫(xiě)篇散文，這也是把瓷磚當(dāng)文化在賣(mài)。

黃德華研究發(fā)現(xiàn)，很多知名建陶企業(yè)進(jìn)入了賣(mài)生活目標(biāo)的時(shí)代。如鷹牌陶瓷提出其使命就是提供讓空間更舒適、讓生活更和諧的家居建材產(chǎn)品和服務(wù)。這就是說(shuō)，鷹牌陶瓷賣(mài)的是空間更舒適，生活更和諧。賣(mài)的是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：舒適與和諧。鷹牌陶瓷有句口號(hào)：演繹生活高度，硬就是品質(zhì)高度。這表明鷹牌陶瓷在賣(mài)消費(fèi)者的生活品質(zhì)（生活質(zhì)量），也屬于賣(mài)生活目標(biāo)。

東鵬陶瓷在很多場(chǎng)合都有這樣的一句話(huà)：東鵬陶瓷，締造靈性空間。東鵬建立了東鵬陶瓷生活體驗(yàn)館，開(kāi)始了生活體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)其員工的理解依然停留在賣(mài)空間！

諾貝爾陶瓷在其經(jīng)營(yíng)理念中提出：諾貝爾堅(jiān)信，惟有在各個(gè)節(jié)上做到巨細(xì)無(wú)遺，才能真正地創(chuàng)造健康優(yōu)質(zhì)生活，也才能與您的品位同質(zhì)。諾貝爾力求第一時(shí)間應(yīng)用最人性化的成果，精心打造，力求技術(shù)與生活的最佳契合點(diǎn)。在有限的空間里，創(chuàng)造無(wú)限的靈動(dòng)視域，諾貝爾為您竭力打造一份對(duì)家的完美感受。諾貝爾有句公司口號(hào)：品質(zhì)生活，值得擁有。其瓷磚廣告口號(hào)：我心動(dòng)，是諾貝爾瓷磚營(yíng)造這樣的家：家人聚在一起快樂(lè)，家人擁有幸福的笑容。這就說(shuō)明諾貝爾賣(mài)的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)，賣(mài)的是生活品質(zhì)。（未完）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com