案例：業(yè)務(wù)員為何不知我的苦心?

黃德華

劉道長最近總感覺自己手下的５個業(yè)務(wù)員變了，變得對自己越來越疏遠(yuǎn)，還有些人陽奉陰違，開始和自己作對。

劉道長擔(dān)任銷售主任１年以來，工作一直勤勤懇懇。他牢記培訓(xùn)師在新任主管的培訓(xùn)班上所講的話：管理者要處處以身作則，要培養(yǎng)下屬，多與下屬溝通。于是他經(jīng)常安排與業(yè)務(wù)員個人的討論和全組人員會議，將此作為增進雙方感情的紐帶。比如，一個月前劉道長就著手布置這個月２０日在本區(qū)域舉辦的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會議，為了讓每一位業(yè)務(wù)員都認(rèn)識到會議的重要性，他在３天內(nèi)單獨與每一個業(yè)務(wù)員交換了意見，讓他們對會議如何舉辦、各自需要承擔(dān)的任務(wù)充分發(fā)表看法，并根據(jù)每個人的特長妥當(dāng)安排了他們的崗位。但在接下來的工作中，有的業(yè)務(wù)員總覺得自己的事情太多，而別人的事太少，于是就消極怠工。

劉道長的目標(biāo)是希望自己區(qū)域的銷售完成率每年都能在公司排在前三位。為此，他經(jīng)常利用中午的休息時間，對業(yè)務(wù)員進行個別輔導(dǎo)和開展有針對性的培訓(xùn)活動，他非常期望這些業(yè)務(wù)員能盡快提高能力，承擔(dān)更多職責(zé)，從而使自己有更多的時間去開發(fā)新市場?？墒牵瑯I(yè)務(wù)員小芳這兩周卻以工作太忙為由，說不想接受這樣的培訓(xùn)。

為了統(tǒng)一思想，提高績效，劉道長每周五都安排３個小時的會議，除了讓大家匯報過去一周的工作外，還充分利用該會議與業(yè)務(wù)員進行個人績效和所存在問題的討論。比如，市中心醫(yī)院的指標(biāo)在本季度應(yīng)該是每月１４００盒，但上個月只完成了９００盒。上周，劉道長利用小組會議與負(fù)責(zé)該醫(yī)院推廣工作的小薇進行討論，對小薇工作上的缺陷進行了分析，指出其要在學(xué)術(shù)方面下功夫，接下去要召開２次科室推廣會。小薇卻認(rèn)為，這個問題不是推廣會能夠解決的。隨后，劉道長花半個多小時時間做他的思想工作，讓其充分認(rèn)識到學(xué)術(shù)推廣的重要性。

劉道長自認(rèn)為自己所做的事情都是為了整個團隊。但幾個月下來，他發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)時這些業(yè)務(wù)員心不在焉，老想著醫(yī)院的問題；會議上討論績效問題時，他們又都沉默寡言。唉，業(yè)務(wù)員為什么不與自己步調(diào)一致呢？劉道長陷入了沉思。

敬請大家來為他指點迷津。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com